治摩后東莞車市有機遇也有挑戰(zhàn)

 去年9月東莞政府頒布的“禁摩令”，對于車市，尤其是低端微車、經(jīng)濟型轎車的影響是爆炸性的，這從“禁摩令”頒布前后的上牌數(shù)就可看出：7月微車代表——長安、五菱的上牌數(shù)分別為424和318臺，而到了9月竟分別高達1517和1389臺！
　那么，在接下來“治摩”工作將進一步推進的情況下，東莞車商如何抓住機遇搶占市場呢？8月11～12日，來自東莞陸風(fēng)、會通雪佛蘭、信泰隆、上海大眾金濤、東宇、廣物正通達、廣物捷達通、廣豐合信、駿豐、駿宇、東神、新東聯(lián)、廣本恒信等10余家車行的汽車業(yè)界人士齊聚深圳海上田園旅游區(qū)，參加由時報組織的“東莞汽車營銷沙龍”，共同探討治摩之后的東莞汽車市場走勢。
    走勢：穩(wěn)健增長 井噴難現(xiàn)
   艾宏俊　廣物正通達市場部經(jīng)理
　低高端車型三七開
　對于去年的“盛況”，廣物正通達市場部經(jīng)理艾宏俊記憶憂新，他回憶道：去年最火的時候，甚至出現(xiàn)了華南區(qū)賣斷貨、銷售人員和上牌人手嚴重短缺的現(xiàn)象。艾宏俊表示，公司總結(jié)了去年火爆的原因，得出的結(jié)論是：東莞外來人口高度聚集，因此，在禁外地牌摩托車后所爆發(fā)的消費力主要集中在微車和微轎領(lǐng)域，這既是由外地摩托車主的消費實力決定，也是由其用車性質(zhì)——多為業(yè)務(wù)用車所決定。
　在談到今年的市場前景時，艾宏俊認為，增長是肯定會有的，但與去年肯定會有比較大的區(qū)別。
　按照他的預(yù)計，今年市場上低端車型和高端車型所占的比例應(yīng)該為三七開。而具體到微車市場，微面的市場行情肯定不如去年，微轎則應(yīng)該還會有不錯的業(yè)績，比如廣物正通達現(xiàn)在主推的長安奔奔，就在今年以來銷售業(yè)績有了明顯的增長。
　余錦芳 信泰隆車行總經(jīng)理
　市場不井噴是好事
　與之前所預(yù)想的本地牌“禁摩”不同，最終確定的方案是分階段、分時段、分區(qū)域地“治摩”。治摩方案的變更對于東莞車市會有什么樣的影響？信泰隆車行總經(jīng)理余錦芳認為，從長遠來看，現(xiàn)在這種治摩方案反而會是一個利好。“禁摩”沒有一步到位，意味車市“井噴”的局面很難成真，但這對汽車市場、經(jīng)銷商和消費者來說反而是好事。因為爆發(fā)性的增長，或許在短期內(nèi)意味著大量的獲利，但汽車不是一錘子買賣，賣出去了，售后服務(wù)是否能跟上、交通配套是否能跟上都是很重要的問題。
營銷：亟待創(chuàng)新 做好售后
　胡志彬　東宇車行總經(jīng)理
　推廣方式亟待創(chuàng)新
　營銷推廣始終是讓汽車經(jīng)銷商們想破腦袋的問題，如今，東莞車市中的一些營銷方式已越來越顯得老套和難以達到效果，東宇車行總經(jīng)理胡志彬?qū)Υ松钣懈杏|。他說，從價格上看，東宇現(xiàn)在主營的一汽大發(fā)森雅價格區(qū)間在7萬～10萬元；從車型上看，森雅是休旅車，完全可以實現(xiàn)多用途，應(yīng)該說正是治摩后的受益車型，但事實上，森雅的銷售并沒有達到預(yù)期中的效果。據(jù)透露，雖然最近來看車的人的確有所增多，但無論經(jīng)銷商采取什么推廣方式，比如印制派發(fā)宣傳品、進行車展等，效果都不是很明顯。胡志彬表示，自己在東莞的汽車行業(yè)已工作7～8年了，但好的推廣手段一直是困擾他的問題。
　林衛(wèi)勝　東莞陸風(fēng)車行總經(jīng)理
　保有客戶是突破口
　由于曾親身經(jīng)歷廣州的禁摩行動，陸風(fēng)總經(jīng)理林衛(wèi)勝對“治摩”頗有自己的見解。他說，從目前情況來看，“治摩”的效果比較明顯：僅僅8月的頭10天，就賣了以前一個月的車。但與之前的預(yù)期還存在差距，主要是因為治摩方案的變化讓許多市民、特別是擁有較強消費能力的市民產(chǎn)生了觀望心理。
　對于針對治摩所做的營銷推廣，林衛(wèi)勝表示，與許多其他車行一樣，陸風(fēng)也推出了置換方案，其中有一個方法值得大力推薦——做保有客戶工作。林衛(wèi)勝表示，從今年來的實際情況看，通過提高售后服務(wù)質(zhì)量，大力開展會員活動，積極做保有客戶的工作效果相當(dāng)明顯，現(xiàn)在由老客戶所介紹到車行買車的新客戶幾乎占總量的40％。而維修和售后業(yè)績也是增幅明顯，年內(nèi)有望創(chuàng)紀錄地突破百萬。
　梁平　上海大眾金濤4S店總經(jīng)理
　選好重點車型很重要
　在談及自己針對治摩所進行的營銷推廣時，金濤大眾總經(jīng)理梁平表示，自5月開始，金濤和東莞最大的駕校廣仁駕校進行了合作，把工作從準(zhǔn)車主——駕校學(xué)員們身上開始做起，并取得了一定的效果。
　具體到治摩后的汽車市場，梁平認為，應(yīng)根據(jù)市場需求，有針對性地進行推廣。比如針對此次治摩行動，金濤就打算主推一款車價為69800元的旅行轎車。據(jù)介紹，這款車在上海大眾現(xiàn)有車型中是最符合治摩時期市場需求的，目前金濤已取得了東莞的獨家經(jīng)銷權(quán)，相信在治摩全面啟動前后會有不錯的表現(xiàn)。
     (來源：信息時報  作者：湯　冰)