從“核裂變”到“核聚變” 江淮乘用車板塊大變革
春節(jié)剛過(guò)，江淮汽車便對(duì)乘用車板塊進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將制造體系與營(yíng)銷體系全面整合，原江淮轎車營(yíng)銷分公司、江淮多功能車營(yíng)銷分公司正式合并為江淮乘用車營(yíng)銷公司，按車型分為賓悅、同悅、瑞風(fēng)、瑞鷹四個(gè)品牌銷售部，一直主管瑞風(fēng)、瑞鷹營(yíng)銷工作并取得良好業(yè)績(jī)的原多功能車營(yíng)銷分公司總經(jīng)理王朝云任江淮乘用車公司副總經(jīng)理，并兼任營(yíng)銷公司總經(jīng)理。
而在此之前，江淮汽車已經(jīng)傳出計(jì)劃在50個(gè)縣市建立大型汽車超市、并在內(nèi)部招聘“縣長(zhǎng)”的新聞。在年初所有的汽車廠家都以謹(jǐn)慎態(tài)度對(duì)待今年市場(chǎng)的背景下，江淮為何主動(dòng)對(duì)乘用車板塊實(shí)施大手筆的變革措施？接下來(lái)還有何重大動(dòng)作？記者就此問(wèn)題，采訪了江淮乘用車公司總經(jīng)理戴茂方和副總經(jīng)理兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理王朝云。
從“核裂變”到“核聚變”
戴茂方形象地把此次江淮乘用車板塊的調(diào)整稱為“核聚變”，而把此前瑞風(fēng)、瑞鷹與賓悅、同悅分頭發(fā)展的格局稱為“核裂變”。他說(shuō)，江淮乘用車最早是從瑞風(fēng)MPV開(kāi)始的，很快就大獲成功，瑞風(fēng)連續(xù)數(shù)年成為MPV銷量冠軍，接下來(lái)便推出瑞鷹SUV，這兩款車基本上都以政府采購(gòu)、大客戶購(gòu)買為主，客戶群比較接近。2007年賓悅轎車上市時(shí)，為了不影響瑞風(fēng)、瑞鷹的發(fā)展，同時(shí)也探索出一條轎車營(yíng)銷的新路，江淮采取了“分兵出擊”的策略，組建了轎車營(yíng)銷分公司，著力建設(shè)以賓悅、同悅為核心的轎車營(yíng)銷體系。
從過(guò)去兩年的業(yè)績(jī)和發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，江淮的“分兵政策”的確極大地調(diào)動(dòng)了多功能車營(yíng)銷公司和轎車營(yíng)銷公司兩支“部隊(duì)”的積極性，培養(yǎng)了具備在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)疆拓土能力的渠道及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，達(dá)到了“核裂變”并行發(fā)展的預(yù)期效果。2008年，瑞風(fēng)銷量繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，瑞鷹在僅推出一款手動(dòng)檔車型的情況下，銷量一舉突破1萬(wàn)輛；而賓悅上市一周年，銷量也躍過(guò)1萬(wàn)輛大關(guān)，創(chuàng)下自主品牌C級(jí)車銷量新紀(jì)錄，同悅轎車上市100天銷量超過(guò)1萬(wàn)輛，保持了持續(xù)旺銷態(tài)勢(shì)，成為自主品牌A級(jí)車的新亮點(diǎn)車型。
戴茂方風(fēng)趣地說(shuō)：氫彈之所以比原子彈的威力大，主要是因?yàn)樗扔小昂肆炎儭?，然后產(chǎn)生“核聚變”。江淮乘用車板塊的整合，正好體現(xiàn)了先有“核裂變”后有“核聚變”的思路。多功能車營(yíng)銷公司和轎車營(yíng)銷公司都在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)歷了洗禮，變得更加強(qiáng)大，此時(shí)多功能車及轎車兩個(gè)營(yíng)銷體系勝利“會(huì)師”，不僅實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，而且為從產(chǎn)品線到渠道體系的全面創(chuàng)新提供了必要的體制基礎(chǔ)，可以預(yù)見(jiàn)，此時(shí)的整合必然會(huì)起到“1+1>2”的效果。
江淮乘用車營(yíng)銷公司總經(jīng)理王朝云認(rèn)為，此次營(yíng)銷體系變革將有利于樹(shù)立江淮乘用車的統(tǒng)一品牌形象，有利于提高對(duì)于終端市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，同時(shí)也可以聚集最優(yōu)秀的服務(wù)人才和營(yíng)銷資源，提高客戶服務(wù)滿意度，并有效降低營(yíng)銷成本。賓悅、同悅、瑞風(fēng)、瑞鷹，加上今年即將推出的B級(jí)車、A0級(jí)車，江淮乘用車將形成包括C級(jí)、B級(jí)、A級(jí)、A0級(jí)、MPV和SUV在內(nèi)的強(qiáng)大產(chǎn)品矩陣，成為自主品牌陣營(yíng)中產(chǎn)品線最長(zhǎng)的品牌，整齊劃一的營(yíng)銷體系也必將促使江淮乘用車品牌逐步豐滿，最終形成統(tǒng)一和鮮明的品牌形象。
主動(dòng)變革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
江淮乘用車板塊的“核聚變”，是江淮汽車2009年年初對(duì)旗下業(yè)務(wù)體系進(jìn)行整合的一個(gè)重要組成部分。就在09年春節(jié)前后，江淮對(duì)旗下各個(gè)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行重組，導(dǎo)入事業(yè)部制，組建了商用車公司、乘用車公司、國(guó)際營(yíng)銷公司和技術(shù)中心4個(gè)大事業(yè)部，其中，前兩個(gè)事業(yè)部都成為產(chǎn)、供、銷一體化的利潤(rùn)中心，從而實(shí)現(xiàn)了與產(chǎn)業(yè)鏈平行的業(yè)務(wù)模塊體系，使得江淮各大業(yè)務(wù)板塊真正做到“職責(zé)清晰、層次分明，結(jié)構(gòu)扁平，運(yùn)作高效”。
在大刀闊斧對(duì)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行梳理和變革的同時(shí)，江淮也大膽探索汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。今年春節(jié)之前，江淮汽車已經(jīng)開(kāi)始醞釀在全國(guó)50個(gè)縣市建立大型汽車超市，以“總有一款適合您”的思路推廣江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品，包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。這種汽車超市模式被媒體披露之后，在業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，被譽(yù)為繼“4S專賣店模式”之后的一次渠道革命。
有業(yè)內(nèi)人士評(píng)論指出，國(guó)內(nèi)想采取“汽車超市”渠道模式的汽車集團(tuán)為數(shù)不少，但唯有江淮有條件也有實(shí)力做這樣的嘗試，除了全覆蓋的產(chǎn)品線實(shí)力之外，另一個(gè)很重要的原因就在于江淮是國(guó)內(nèi)唯一沒(méi)有外資合作的大型汽車集團(tuán)，對(duì)旗下品牌的整合具有完全的自主權(quán)，而其他汽車集團(tuán)即使想整合旗下合資公司的銷售渠道，也難以得到合資方的許可。
戴茂方指出，江淮汽車近期開(kāi)展的大規(guī)模調(diào)整動(dòng)作，不是被動(dòng)行為，而是在新的市場(chǎng)環(huán)境下為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)健成長(zhǎng)采取的一種主動(dòng)進(jìn)攻姿態(tài)，也是應(yīng)對(duì)“經(jīng)濟(jì)寒冬”的重要措施，體現(xiàn)了江淮對(duì)于全球化產(chǎn)業(yè)格局下汽車發(fā)展方向的理解和戰(zhàn)略決策。無(wú)論是事業(yè)部還是汽車超市，其實(shí)質(zhì)都是對(duì)江淮現(xiàn)有人力、技術(shù)、資源的有效整合，都體現(xiàn)了“核聚變”的思路，其威力將逐步顯現(xiàn)出來(lái)。
牛年“開(kāi)門紅”堅(jiān)定發(fā)展信心
繼去年銷量取得優(yōu)異成績(jī)之后，今年1月，江淮乘用車板塊實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅”：瑞風(fēng)銷量達(dá)到2509輛，穩(wěn)居MPV市場(chǎng)銷量冠軍，在其它MPV車型銷量均出現(xiàn)大幅下滑的情況下，瑞風(fēng)的環(huán)比增幅卻高達(dá)50%，再次創(chuàng)下車市新奇跡；瑞鷹也訂單排到了三月份。同悅轎車成為小排量汽車減免購(gòu)置稅政策的最大受益者，春節(jié)前后持續(xù)旺銷，上市三個(gè)多月累計(jì)訂單已經(jīng)超過(guò)1.5萬(wàn)輛，在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市，同悅賣斷了貨，成為牛年“最牛的年貨”。賓悅轎車口碑良好其銷量也保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)。
戴茂方表示，1月銷量“開(kāi)門紅”大大堅(jiān)定了江淮堅(jiān)持自主發(fā)展、做強(qiáng)做大乘用車的信心。雖然全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體向好趨勢(shì)明顯，政府也在加大力度，全力刺激經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大內(nèi)需，十大重點(diǎn)行業(yè)的振興規(guī)劃也相繼出臺(tái)，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)是可以期待的。
他說(shuō)，2009年對(duì)江淮乘用車戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的一年，總體來(lái)說(shuō)，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。從外部來(lái)看，政府剛剛出臺(tái)汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，江淮是其中的直接受益者；從內(nèi)部來(lái)看，江淮今年還將推出兩款B級(jí)轎車和更小排量的A0及轎車，產(chǎn)品布局符合國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展小排量汽車的方向，而營(yíng)銷體系的整合與變革，將全面提升渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
江淮乘用車營(yíng)銷公司總經(jīng)理王朝云表示，百年不遇的金融危機(jī)，同時(shí)給我們也提供了百年不遇的調(diào)整機(jī)遇，早調(diào)整、早受益。他透露，2009年江淮乘用車的銷量目標(biāo)鎖定10萬(wàn)輛，其中同悅銷量要超過(guò)5萬(wàn)輛，瑞風(fēng)要保持在3萬(wàn)輛以上，瑞鷹、賓悅銷量保持在1萬(wàn)輛以上。他滿懷信心地說(shuō)，江淮擁有45年造車歷史積淀，產(chǎn)品品質(zhì)素有口碑，而此次乘用車板塊的整合與營(yíng)銷創(chuàng)新，將迅速提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此完成10萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)“問(wèn)題不大”。
