訪天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理葛強(qiáng)
2006年，常平首家一汽豐田4S店天下行豐田在人們的期待中正式登場(chǎng)，憑借一汽豐田在東莞龐大的需求市場(chǎng)，與車行自身服務(wù)理念的不斷完善，天下行豐田逐漸獲得了良好的市場(chǎng)口碑。今年因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)原因，對(duì)汽車銷售造成一定壓力，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，天下行豐田又是如何應(yīng)對(duì)？為此，記者采訪了天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理葛強(qiáng)。
常平板塊輻射范圍大
記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢(shì)？
葛強(qiáng)（以下簡(jiǎn)稱“葛”）：首先，我認(rèn)為常平有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，是珠三角的交通樞紐，其自身也是東莞東部的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。落腳常平，可以輻射大朗、東坑、橫瀝、黃江、橋頭等鎮(zhèn)，輻射范圍是比較大的。近幾年，陸續(xù)有廣州本田、一汽豐田、眾泰汽車、廣汽豐田、比亞迪、長(zhǎng)安福特6家4S店落戶常平，我想，從投資方的目光來(lái)看，應(yīng)該是對(duì)常平汽車板塊的發(fā)展寄予了很大期望，因?yàn)樯倘说男嵊X(jué)是靈敏的。
記：常平汽車板塊未來(lái)的發(fā)展，是否能從車行相對(duì)集中的寮步板塊中，“截?cái)唷备嗟逆?zhèn)街購(gòu)買力？
葛：常平汽車板塊雖然有獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)
勢(shì)，但相對(duì)于發(fā)展成熟的寮步汽車板塊，還是有一定的弱勢(shì)。因?yàn)殄疾狡嚢鍓K已經(jīng)得到32個(gè)鎮(zhèn)街客戶的認(rèn)知，而常平汽車板塊僅能輻射周邊幾個(gè)鎮(zhèn)街的客戶。并且這些周邊鎮(zhèn)街的客戶，還會(huì)有一部分消費(fèi)會(huì)分流到寮步，因?yàn)橘?gòu)車者一般會(huì)有個(gè)從眾心理，比如自己的第一臺(tái)車或者朋友的車在哪里買的，就還會(huì)選擇那家店購(gòu)買汽車，從這方面來(lái)講，寮步車市起步較早，積累了很多客戶資源，這是我們無(wú)法比擬的。
當(dāng)然，就常平而言，我們?cè)谑酆髸?huì)有很大的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者購(gòu)車可能會(huì)選擇在大城區(qū)范圍，但售后保養(yǎng)一般都會(huì)有個(gè)就近原理。因此，就售后服務(wù)的數(shù)據(jù)來(lái)看，鎮(zhèn)街4S店不低于大城區(qū)4S店。從售后服務(wù)的優(yōu)化，一定能改變銷售的弱勢(shì)。
要把實(shí)惠留給客戶
記：在您的辦公室中，掛了這樣一幅字“以誠(chéng)信為道，建百年老店”，這是天下行豐田奉行的理念嗎？
葛：不錯(cuò)，可以說(shuō)這也是整個(gè)豐田的服務(wù)理念。就天下行而言，開業(yè)兩年多來(lái)，我們不追求一朝一夕的客戶滿意度，而是追求長(zhǎng)期的客戶滿意度。從實(shí)處落手，不做“花架子”，因?yàn)榭蛻魜?lái)車行追求的只是舒適的環(huán)境與貼心的服務(wù)。
此外，我們把店內(nèi)的硬件始終維持在中檔水平，不一味貪大，因?yàn)檫^(guò)于奢華的硬件投入，最終都會(huì)分?jǐn)偟娇蛻舻南M(fèi)中，由客戶來(lái)買單。所以，不如把實(shí)惠留給客戶。
大環(huán)境不景氣如何控制成本
記：今年的市場(chǎng)大環(huán)境不好，對(duì)汽車銷售也造成相當(dāng)大的壓力，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？
葛：我是這樣理解的，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不好，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)感覺(jué)到壓力。當(dāng)然，市場(chǎng)形勢(shì)好時(shí)，投資方下的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)會(huì)高；而市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí)，投資方必然會(huì)降低經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。所以，目前當(dāng)務(wù)之急是做好基本工作，將這一困難階段平穩(wěn)度過(guò)。其實(shí)今年年初時(shí)，我們天下行就針對(duì)今年的市場(chǎng)做了一些分析與準(zhǔn)備，把財(cái)務(wù)費(fèi)用、汽車庫(kù)存量等做到合理控制。
記：控制財(cái)務(wù)費(fèi)用是否意味著節(jié)約成本？在車市不景氣的形勢(shì)下，天下行是如何加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，從而控制成本的？
葛：首先，控制財(cái)務(wù)費(fèi)用并不意味著節(jié)約成本，只是有針對(duì)性地進(jìn)行合理調(diào)節(jié)?，F(xiàn)在很多車行在車市不景氣時(shí)都會(huì)想到節(jié)約成本，但我卻始終認(rèn)為，節(jié)約成本與經(jīng)營(yíng)管理不是從一個(gè)困難的時(shí)期才開始做的，而是從經(jīng)營(yíng)初始階段就應(yīng)該常抓不懈的。
比如，現(xiàn)在車市不景氣，有些車行會(huì)強(qiáng)調(diào)節(jié)約。其實(shí)，一張紙、一度電對(duì)當(dāng)前節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本而言算不了什么，但對(duì)經(jīng)營(yíng)管理卻有益，但這必須是在建店初期就應(yīng)該形成的一個(gè)長(zhǎng)期制度。
記：會(huì)不會(huì)裁員或者減薪？
葛：當(dāng)然不會(huì)。困難時(shí)期，員工的收入不能變，因?yàn)槭袌?chǎng)的大變化會(huì)造成人員的不穩(wěn)定，人員的不穩(wěn)定又會(huì)影響企業(yè)的良性發(fā)展，員工的滿意度降低也會(huì)影響到顧客滿意度的降低。所以，天下行不會(huì)在經(jīng)營(yíng)環(huán)境不好的形勢(shì)下裁員或減薪，然后等經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好了再招人，因?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的員工并不容易，重新招人的上崗培訓(xùn)等，無(wú)形中會(huì)把經(jīng)營(yíng)成本抬得更高。我希望天下行豐田能再通過(guò)兩三年時(shí)間，把員工的流失率降到最低，因?yàn)槲沂冀K還是有這樣一個(gè)觀點(diǎn)，員工的滿意度有多高，顧客的滿意度也會(huì)有多高。
通過(guò)外展向客戶提供便利
訪三益常平博雅福特4S店總經(jīng)理李東
■本報(bào)記者 楊柳
今年6月份才開業(yè)的三益常平博雅福特4S店有著自己獨(dú)特的營(yíng)銷方式，近日，很少在媒體前露面的博雅福特4S店總經(jīng)理李東接受記者采訪時(shí)表示，在汽車消費(fèi)大環(huán)境不好的情況下，車行都把開拓市場(chǎng)的重心放在外展上，希望通過(guò)外展讓客戶真正感受到4S店為他提供的便利。
記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢(shì)？
李東（以下簡(jiǎn)稱“李”）：常平鎮(zhèn)是東莞中心通向東部地區(qū)的一扇門，它的輻射范圍主要包括了東部地區(qū)的幾大鎮(zhèn)，如樟木頭、塘廈、清溪、黃江、橋頭等等。在地理位置上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在消費(fèi)群體方面，這邊對(duì)汽車的需求也相對(duì)較大，且具有一定的消費(fèi)力。
記：如何看《反壟斷法》對(duì)車市的影響？
李：《反壟斷法》對(duì)于車市起到催化的作用，消費(fèi)者更容易買到性價(jià)比更高的產(chǎn)品，從而使經(jīng)銷商更著重于服務(wù)的提升。
記：在汽車消費(fèi)大環(huán)境不好的情況下，如何開拓汽車市場(chǎng)？有什么好的營(yíng)銷方法？
李：我們還是堅(jiān)信，顧客買的不僅僅是一輛車，而是我們用心為他們提供的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在汽車消費(fèi)大環(huán)境不好的情況下，我們更需要把自身的服務(wù)質(zhì)量提高，讓每一位到店的客戶都能感受到我們真心真意的服務(wù)?，F(xiàn)在我們都把開拓市場(chǎng)的重心放在外展上，希望通過(guò)外展讓客戶真正感受到我們?yōu)樗峁┑谋憷?/P>
記：從目前情況來(lái)看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費(fèi)者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費(fèi)者？
李：其實(shí)我們常平的幾家車行一直都有合作做一些外展的，在外展的過(guò)程中能集中向客戶傳遞常平板塊車行的信息，讓消費(fèi)者有更多的選擇。
記：談?wù)剬?duì)常平板塊車市未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè)。
李：常平鎮(zhèn)具有這樣好的地理優(yōu)勢(shì)，以及鎮(zhèn)內(nèi)6家4S店的品牌影響力，我相信常平板塊能有一個(gè)良好的、健康的發(fā)展，在短時(shí)間內(nèi)這邊的車行市場(chǎng)能達(dá)到一個(gè)很好的凝聚力。
奧運(yùn)月工作重點(diǎn)放在飽有客戶
訪比亞迪周通泰4S店副總經(jīng)理邱國(guó)強(qiáng)
■本報(bào)記者 楊柳
周通泰雖然開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但其占地面積16000平方米，建筑面積達(dá)8000平方米的硬件設(shè)施，使它成為全國(guó)最大的比亞迪汽車銷售服務(wù)旗艦店，而讓周通泰更為有底氣的是，今年上半年新開張的周通泰就獲得了500輛的銷售好成績(jī)，比東莞許多比亞迪老大哥同行店的銷量都要多。面對(duì)即將來(lái)臨的奧運(yùn)月，車市將如何應(yīng)對(duì)？比亞迪周通泰4S店副總經(jīng)理邱國(guó)強(qiáng)有自己的一套應(yīng)對(duì)方法。
記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：奧運(yùn)會(huì)馬上就開始了，如何看待奧運(yùn)會(huì)期間有可能發(fā)生消費(fèi)者購(gòu)車欲望下降的情況？
邱國(guó)強(qiáng)（以下簡(jiǎn)稱“邱”）：奧運(yùn)會(huì)是祖國(guó)的大事，我們樂(lè)在其中地跟著過(guò)節(jié)，將努力營(yíng)造出一種奧運(yùn)氣氛。如果屆時(shí)購(gòu)車群體減少，那就把工作重點(diǎn)放在飽有客戶上，加強(qiáng)客戶對(duì)車行的忠誠(chéng)度，以此提升車行美譽(yù)度，最終還是能反映到銷售上的。就像前不久，我們開始針對(duì)奧運(yùn)會(huì)做些節(jié)前市場(chǎng)營(yíng)銷，活動(dòng)策劃一出來(lái)，就感覺(jué)效果還不錯(cuò)。
記：今年普遍反映車市不旺，有
車行已經(jīng)有轉(zhuǎn)讓的意向，你如何看待這種情況？
邱：今年市場(chǎng)非常不景氣，上半年各汽車品牌都有不能完成任務(wù)的情況，下半年估計(jì)更艱難。
記：《反壟斷法》對(duì)車市的影響也頗大。
邱：《反壟斷法》執(zhí)行后，各汽車廠商對(duì)市場(chǎng)的管控難度更大了，消費(fèi)者可以跨區(qū)域購(gòu)車，那么車商對(duì)銷售量沒(méi)有一個(gè)明確的估計(jì)，更對(duì)投資何時(shí)收回沒(méi)把握，這種情況下，車商自然對(duì)進(jìn)入汽車市場(chǎng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。此外，沒(méi)有一個(gè)區(qū)域劃分，注定汽車價(jià)格會(huì)呈明顯的下滑趨勢(shì)，今年，將是對(duì)汽車廠商的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。
記：從目前情況來(lái)看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費(fèi)者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費(fèi)者？
邱：從地理環(huán)境來(lái)說(shuō)，目前常平不如寮步等鎮(zhèn)街，但常平覆蓋面非常廣，遠(yuǎn)可以把樟木頭、大朗等東部鎮(zhèn)街的購(gòu)買力吸引過(guò)來(lái)。在營(yíng)銷方面，我們常平幾家車行也統(tǒng)一舉行地面巡展活動(dòng)，做多些戶外廣告，將汽車銷售送到客戶門口，自然能吸引到不少消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。
細(xì)節(jié)出品質(zhì)
訪新力眾泰4S店總經(jīng)理李遠(yuǎn)銘
■本報(bào)記者 楊柳
兩年前，新力將眾泰4S店設(shè)在東莞常平，一時(shí)引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。在車市競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，是誰(shuí)有如此膽量將一款并不知名的汽車4S店投巨資建立在常平？是一時(shí)沖動(dòng)還是早有準(zhǔn)備？記者近日對(duì)眾泰汽車東莞新力銷售服務(wù)店總經(jīng)理李遠(yuǎn)銘進(jìn)行了專訪。
記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢(shì)？
李遠(yuǎn)銘（以下簡(jiǎn)稱“李”）：常平就如同東莞東部的一扇大門，樟木頭、塘廈、黃江、寮步、謝崗、大朗、東坑、橋頭、企石等鎮(zhèn)圍繞在其周圍；國(guó)家鐵路主干線貫穿全鎮(zhèn)，是東莞站所在地，京九鐵路、廣梅汕鐵路、廣深鐵路在此交匯的一個(gè)重要交通樞紐和物流集散地。
此外，常平東與橋頭、謝崗為鄰，南與樟木頭相連，西與大朗、東坑毗鄰，北與橫瀝、企石接壤，周圍覆蓋的鎮(zhèn)街相當(dāng)?shù)膹V，有著許多合資企業(yè)和外資企業(yè)，具有強(qiáng)大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。而且常平鎮(zhèn)政府投巨資興建展覽館，是東部地區(qū)唯一能舉辦大型展會(huì)的室內(nèi)展館。
記：如何看《反壟斷法》對(duì)車市的影響？
李：有利有弊吧，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是利大于弊，會(huì)讓汽車經(jīng)銷商全面提升服務(wù)質(zhì)量，都爭(zhēng)取做“百年老店”。
記：在汽車消費(fèi)大環(huán)境不好的情況下，如何開拓汽車市場(chǎng)？有什么好的營(yíng)銷方法？
李：大環(huán)境的影響是有的，特別是今年的東莞顯得更加明顯和劇烈，作為汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)在大幅下降、經(jīng)營(yíng)成本卻在大幅上升的情況下，我們要忍住震痛，堅(jiān)持做得更好，從細(xì)節(jié)入手，因?yàn)槲覀兿嘈拧凹?xì)節(jié)出品質(zhì)”，更多地去改變經(jīng)營(yíng)思路和管理方法，乘市場(chǎng)相對(duì)不好的時(shí)候給企業(yè)一個(gè)大的提升。
記：從目前情況來(lái)看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費(fèi)者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費(fèi)者？
李：由于常平的4S店不夠密集，不能形成如同“寮步汽車城”的群聚效應(yīng)，但很多的客戶更加喜歡就近買車，因?yàn)楸ｐB(yǎng)維護(hù)方便；我們也經(jīng)常搞一些車展，聯(lián)合常平、大朗的4S店，簡(jiǎn)稱為我們所謂的“常朗板塊”。
記：談?wù)剬?duì)常平板塊車市未來(lái)發(fā)展的
預(yù)測(cè)。
李：競(jìng)爭(zhēng)激烈、大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰；真正有實(shí)力的企業(yè)將會(huì)在未來(lái)走得更遠(yuǎn)。
常平的最大優(yōu)勢(shì)是地利
訪廣汽豐田合禾4S店總經(jīng)理江勇
■本報(bào)記者 楊柳
合禾豐田車行是東莞第四家廣州豐田4S店，也是廣州豐田第二批設(shè)立的全國(guó)50家4S店當(dāng)中第一個(gè)試業(yè)的4S店。合禾豐田營(yíng)業(yè)面積超過(guò)10000平方米，整個(gè)占地面積2.6萬(wàn)平方米，是東莞市規(guī)模最大的標(biāo)準(zhǔn)4S店之一，也是華南地區(qū)規(guī)模最大的廣汽豐田旗艦店。
江勇作為有過(guò)多年在城區(qū)4S店工作的經(jīng)驗(yàn)，他如何看常平市場(chǎng)與城區(qū)市場(chǎng)的不同？記者采訪了廣汽豐田合禾4S店總經(jīng)理江勇。
記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：您認(rèn)為常平汽車板塊的形成有哪些先天優(yōu)勢(shì)？
江勇（以下簡(jiǎn)稱“江”）：常平作為東莞東部的支點(diǎn)鎮(zhèn)街，最大的優(yōu)勢(shì)在于其鐵路樞紐的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，而常平汽車板塊的優(yōu)勢(shì)除了其優(yōu)越的地理位置和便利的交通外，隨著越來(lái)越多的強(qiáng)勢(shì)品牌4S店進(jìn)駐常平，常平相對(duì)其周邊鎮(zhèn)街的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯了。
記：如何看《反壟斷法》對(duì)車市的影響？
江：《反壟斷法》對(duì)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的影響還是存在的。從短期的影響看《反壟斷法》可以調(diào)整汽車廠家、零配件供貨商、特約經(jīng)銷商(4S)三方的關(guān)系。從長(zhǎng)期的影響看，這項(xiàng)法規(guī)將決定未來(lái)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的走向。
記：在汽車消費(fèi)大環(huán)境不好的情況下，如何開拓汽車市場(chǎng)？有什么好的營(yíng)銷方法？
江：通過(guò)聯(lián)合多家品牌的聯(lián)合車展和廣告提升品牌區(qū)域影響力，通過(guò)巡游和走訪等地面宣傳形式，讓品牌形象更加深入人心。
同時(shí)，鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)走出店面拜訪客戶，不斷挖掘潛在客戶，同時(shí)公司在資源整合的平臺(tái)上成功地突破了大用戶開發(fā)的屏障，結(jié)合大用戶公務(wù)車改革制度，積極謀求市場(chǎng)開拓，主動(dòng)出擊，上門宣傳，舉行專場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將銷售服務(wù)戰(zhàn)線直接深入到政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)集團(tuán)，在相關(guān)政府機(jī)關(guān)留下了良好口碑，同時(shí)帶動(dòng)了二手車業(yè)務(wù)的拓展。
記：從目前情況來(lái)看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮(zhèn)街的消費(fèi)者分布較散，如何將產(chǎn)品的各種信息有效傳遞給消費(fèi)者？
江：想要打造常平汽車板塊，各個(gè)品牌不要太過(guò)計(jì)較一時(shí)的得失，我們打造的是整個(gè)常平及周邊鎮(zhèn)街的汽車品牌。針對(duì)鎮(zhèn)街的宣傳特點(diǎn)，我們主要采取的是聯(lián)合車展、聯(lián)合巡游以及聯(lián)合在鎮(zhèn)街電視臺(tái)刊登廣告等形式。
記：談?wù)剬?duì)常平板塊車市未來(lái)發(fā)展的
預(yù)測(cè)。
江：隨著各個(gè)品牌的進(jìn)駐，常平板塊車市品牌將越來(lái)越齊全，只要我們不斷打造常平板塊車市，相信我們?cè)谄放撇粩鄶U(kuò)充的同時(shí)，我們整個(gè)板塊的核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)不斷增強(qiáng)。
東莞日?qǐng)?bào)
