上周記者從各方了解到，在一汽大眾營銷體系改革內(nèi)容之一的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)整中，已經(jīng)有一部分一汽大眾經(jīng)銷商出局，其中北京地區(qū)有3家經(jīng)銷商被淘汰，目前這3家經(jīng)銷店已經(jīng)被北京其他經(jīng)銷商接管。同時，為了對區(qū)域經(jīng)銷商的管理更為迅速高效，去年一汽大眾完成了全國營銷體系從戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元到4大區(qū)域事業(yè)部的升級，使得營銷決策進一步前移和管理扁平化。
北京3家4S店被其他店接管
一汽大眾內(nèi)部人士介紹，作為一汽大眾營銷體系改革的一部分，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整在去年有很大的進展，如一批不符合服務(wù)標準的4S店已經(jīng)被淘汰出了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，其中，北京地區(qū)就有3家。
一位北京一汽大眾經(jīng)銷商透露，這3家被淘汰的經(jīng)銷商分別為昌平萬興盛恒、順義順正鑫磊和一家延慶的4S店?！拔液瓦@幾家經(jīng)銷商管理層不熟，因為他們的管理層經(jīng)常更換，每次參加經(jīng)銷商會議的人都不一樣?！?
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這3家4S店目前都還在正常營業(yè)，但其所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給北京其他3家業(yè)績較好的一汽大眾經(jīng)銷商。目前，萬興盛恒已經(jīng)被一汽大眾經(jīng)銷商———捷亞泰接管，捷亞泰在北京擁有多家4S店、展廳和服務(wù)站；順正鑫磊則被平谷區(qū)經(jīng)銷商鑫萬維收購。但因為注冊的企業(yè)名字無法更改，因此這幾家4S店的店名沒有更改，仍然出現(xiàn)在一汽大眾廠家的官方網(wǎng)站上。
今年一汽大眾銷量預(yù)計將達到60萬輛，但一汽經(jīng)銷商的水平參差不齊，以北京地區(qū)來看，大的經(jīng)銷商月銷可達500輛到600輛，而一些小經(jīng)銷商僅有100輛左右。因此，作為一汽大眾營銷體系改革的一部分，一汽大眾在去年進行了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的梳理，將4S店進行分級制管理，按銷量、維修量和服務(wù)水平等標準將經(jīng)銷商分為A、B、C、D四級，各個級別的車型銷售權(quán)不同，D級4S店則面臨著被淘汰出銷售網(wǎng)絡(luò)的危險。
營銷決策下放至SBU
作為營銷改革的另一方面，一汽大眾營銷決策權(quán)進一步下放到各區(qū)域中。一汽大眾銷售有限責任公司執(zhí)行副總經(jīng)理申筱潔介紹，2007年一汽大眾完成了從戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）到4大區(qū)域事業(yè)部（NSC）的升級，通過決策前移、扁平化管理的方式縮短了市場反應(yīng)時間，提升了一汽大眾的經(jīng)營管理能力。
一汽大眾在國內(nèi)原有東北、京津、魯冀、華南、華東和其他拓展地區(qū)“5＋1”個SBU，而去年區(qū)域管理架構(gòu)進一步整合為北、中、西、南4個區(qū)域銷售事業(yè)部。事業(yè)部的功能包括銷售管理、市場推廣、售后服務(wù)、財務(wù)控制、培訓支持等，在配件、大用戶、服務(wù)、人事、財務(wù)的控制上進一步加強。SBU是一個成本中心，目前進一步把市場預(yù)測、經(jīng)銷商的管理下放到事業(yè)部，雖然還是成本中心，但是模擬了利潤中心。
北京的一家經(jīng)銷店的總經(jīng)理表示，區(qū)域事業(yè)部的成立可以讓經(jīng)銷商更快地對市場做出反應(yīng)?！氨热纾郧拔覀冎贫ù黉N計劃，都要報到長春總部，而現(xiàn)在只需要由區(qū)域事業(yè)部決定，決策的過程快多了，而且在具體做法上也可以將計劃做得更細致?！?
在成立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之前，一汽大眾采用商務(wù)代表制度，但商務(wù)代表只有行政職能，無法進行銷售決策。在不同地區(qū)，一汽大眾的市場占有率有很大差異，比如北部地區(qū)的市場份額一直保持在14％，而南部份額只在4％左右，各區(qū)域需要進行差異化營銷。因此一汽大眾對全國各個差異化市場的反饋速度顯得太慢。2006年一汽大眾開始實施營銷變革。
