營(yíng)銷(xiāo)新招： “先用后買(mǎi)”你愿試嗎？

    有車(chē)行促銷(xiāo)出新招：消費(fèi)者只需憑駕駛證即可獲3天試用，滿意就免費(fèi)不滿意需支付租金

　　車(chē)商對(duì)此營(yíng)銷(xiāo)新招有贊有彈

　　近期，東莞有車(chē)行針對(duì)某款特定的車(chē)型推出了“先用后買(mǎi)”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。該活動(dòng)的推出，吸引了眾多的消費(fèi)者。

　　不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式比較另類(lèi)，但對(duì)消費(fèi)者或是車(chē)行來(lái)說(shuō)都有著一定的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　贊：利于消費(fèi)者了解汽車(chē)品質(zhì)

　　廣汽豐田華美4S店市場(chǎng)經(jīng)理黃韜表示，先試用后購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)有利于消費(fèi)者更深地了解汽車(chē)品質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是好事，能更全面地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度體驗(yàn)，有助于消費(fèi)者理性消費(fèi)。所以在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，每一款新車(chē)推出，基本都會(huì)有大規(guī)模的長(zhǎng)期試用活動(dòng)，一般試用期為一周。

　　國(guó)內(nèi)的先試后買(mǎi)活動(dòng)并不多，特別是以車(chē)行為主題推出的更少，主要是“先試后買(mǎi)”存在巨大風(fēng)險(xiǎn)或者說(shuō)操作難度大：試用期間一定存在所有權(quán)和使用權(quán)分離，財(cái)產(chǎn)保全、事故風(fēng)險(xiǎn)都不準(zhǔn)許車(chē)行進(jìn)行大規(guī)模的試用，充其量也只能提供一到兩輛試駕車(chē)。

　　劉運(yùn)前表示，試用一般對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)是利大于弊，因?yàn)樗梢愿敿?xì)地了解車(chē)況，車(chē)的操控性和油耗，可以加以比對(duì)找到更適合的產(chǎn)品。

　　彈：會(huì)給車(chē)行增加運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

　　東莞勤力汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店市場(chǎng)部經(jīng)理劉運(yùn)前表示，試用一般是為了打消消費(fèi)者疑慮的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是這樣會(huì)給車(chē)行增加運(yùn)營(yíng)成本的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。首先是試用車(chē)行要提供車(chē)、提供油、安排銷(xiāo)售顧問(wèn)陪同，無(wú)形增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。其次是不知道客戶的駕駛技術(shù)，車(chē)一旦出現(xiàn)交通事故就會(huì)出現(xiàn)賠付現(xiàn)象。

　　汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士鄧衛(wèi)寧也認(rèn)為，“先用后買(mǎi)”有問(wèn)題，如果用了不買(mǎi)呢？那么，這輛車(chē)如何處理？當(dāng)二手車(chē)賣(mài)？還是當(dāng)新車(chē)賣(mài)給另一個(gè)車(chē)主？

　　車(chē)行會(huì)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給消費(fèi)者

　　也有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士表示，這種促銷(xiāo)方式比較另類(lèi)而已，幾年前深圳也出現(xiàn)過(guò)這種形式，但最終沒(méi)有推廣起來(lái)。該人士認(rèn)為，車(chē)行不可能讓你隨便使用他們的新車(chē)，其中肯定是有條件的。消費(fèi)者先用了車(chē)，但是最后不買(mǎi)，那么就要承擔(dān)這幾天試用的費(fèi)用?！疤煜聸](méi)有免費(fèi)的午餐，車(chē)行在推出這個(gè)活動(dòng)的同時(shí)已經(jīng)想到將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者”。

　　“方式很大膽，是否能促進(jìn)成交說(shuō)不準(zhǔn)，車(chē)行要冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，假設(shè)客戶使用過(guò)后不喜歡的話，那使用過(guò)的車(chē)在銷(xiāo)售過(guò)程中就得折讓更大，直接會(huì)損失利潤(rùn)”。汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士何永坤表示。 

　　東莞百力恒豐田店市場(chǎng)部經(jīng)理尹宏燈認(rèn)為，“先用后買(mǎi)”說(shuō)到底還是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)噱頭。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的手段，對(duì)于車(chē)市的推動(dòng)或許有些幫助，但效果如何，取決于諸多因素。他個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商只是將日常試駕活動(dòng)的時(shí)間延長(zhǎng)而已。

　　營(yíng)銷(xiāo)新招：

　　“先用后買(mǎi)”招攬顧客

　　東莞某4S店針對(duì)一款車(chē)型，開(kāi)展了“先用后買(mǎi)”活動(dòng)。表示即日起至年底，凡到店參加試乘試駕活動(dòng)的消費(fèi)者，均有機(jī)會(huì)參加“先用后買(mǎi)”深度體驗(yàn)活動(dòng)，獲得3天免費(fèi)試用時(shí)間。

　　記者昨日以消費(fèi)者的名義咨詢了該店的銷(xiāo)售人員。該名銷(xiāo)售人員表示，消費(fèi)者只要拿駕駛證去登記后就可以參與這個(gè)活動(dòng)，如果消費(fèi)者在使用三天后不滿意，要支付每天400~500元的租金。如果消費(fèi)者對(duì)該車(chē)滿意，那么這三天的租金則由該車(chē)行來(lái)支付。該銷(xiāo)售人員同時(shí)表示，他們是有專(zhuān)門(mén)的試乘試駕車(chē)給消費(fèi)者來(lái)試駕，試駕后滿意就會(huì)提供全新的車(chē)輛給消費(fèi)者。