東莞市南方亞飛汽車(chē)有限公司總經(jīng)理徐慶年
堅(jiān)守了6年，上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商——東莞市南方亞飛汽車(chē)有限公司終于迎來(lái)了發(fā)展的上升期。從2008年的月銷(xiāo)量20輛左右到現(xiàn)在的100多輛，除了上海大眾廠家的原因外，大眾的“南方”戰(zhàn)略、廠家總部及華南分銷(xiāo)中心對(duì)區(qū)域的重視與支持密不可分，南方亞飛如何做到了銷(xiāo)量上的突飛猛進(jìn)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上有哪些獨(dú)到之處，帶著眾多疑問(wèn)，本報(bào)記者專(zhuān)訪了東莞市南方亞飛汽車(chē)有限公司總經(jīng)理徐慶年。
從事汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)17年
記者：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，多數(shù)車(chē)行都是聘職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，您作為投資股東直接掌控4S店管理工作，這在東莞并不多見(jiàn)，您能介紹一下您的從業(yè)經(jīng)歷嗎？
徐慶年：確實(shí)，這也是我個(gè)人出于對(duì)汽車(chē)的熱愛(ài)和對(duì)行業(yè)前景的看好。我1993年大學(xué)畢業(yè)后，在一家工廠上班，一個(gè)月的工資有4000元港幣，這樣的收入在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)可觀了，但工作幾個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)枯燥乏味的工廠生活并不適合自己，并毅然辭去工作，在一家進(jìn)口汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商做了銷(xiāo)售員。
當(dāng)時(shí)，很多人不理解，我認(rèn)為，汽車(chē)作為消費(fèi)品是衣食住行中一種，將來(lái)必定會(huì)普及到個(gè)人消費(fèi)中的，有很大的市場(chǎng)空間，因此我義無(wú)反顧地投入到了汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，一干就是17年。
記者：南方亞飛是什么時(shí)候成立的？在日系品牌占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)份額的東莞，為什么選擇了上海大眾？
徐慶年：創(chuàng)造屬于自己的事業(yè)是每個(gè)人的夢(mèng)想，我也不例外。從1993年開(kāi)始到2001年，我也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，特別是汽車(chē)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展期，雖然汽車(chē)4S店還不多，但已經(jīng)有部分人開(kāi)始了嘗試，南方亞飛也就在2001年成立了，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所位于寮步鎮(zhèn)莞樟橫坑路段。
公司成立時(shí)，南方亞飛并不是經(jīng)營(yíng)上海大眾汽車(chē)，而是賣(mài)進(jìn)口汽車(chē)，直到2004年，我們將公司轉(zhuǎn)移到有“小香港”之稱(chēng)的樟木頭，并建立了上海大眾4S店，而且也是樟木頭的第一家汽車(chē)4S店。
當(dāng)時(shí)的上海大眾在華南區(qū)域并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，但大眾是最早進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外汽車(chē)品牌，從全國(guó)范圍來(lái)看，在過(guò)去的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，大眾處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，2009年為批售量、零售量雙料冠軍。而在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的廣東，卻一直被日系品牌壟斷，隨著消費(fèi)者對(duì)德系車(chē)高品質(zhì)、卓越的安全性能的逐步認(rèn)知，我相信上海大眾將來(lái)的發(fā)展空間巨大，最近的一兩年上海大眾汽車(chē)在莞、在粵，甚至在整個(gè)華南地區(qū)的市場(chǎng)占有額節(jié)節(jié)攀升，特別是在東莞地區(qū)民用車(chē)，從以前的第16位躍升到現(xiàn)時(shí)的第5位，足以充分證明上海大眾汽車(chē)前景一片光明。
挺過(guò)三年困難時(shí)期
記者：從銷(xiāo)量來(lái)看，上海大眾在東莞只能算二線品牌，就南方亞飛而言，發(fā)展的過(guò)程并不順利，直到前年，上海大眾推出朗逸后，局面才有所改觀，能分享一下這期間的歷程嗎？
徐慶年：確實(shí)如此。從2004年建店后，就遇到了修建東深公路，而公司位置就正好在修建的東深公路邊上，這嚴(yán)重影響到了到店客戶量，銷(xiāo)量可以用慘淡來(lái)形容，一直到2007年，我們的月平均銷(xiāo)量?jī)H為20輛左右，再加上當(dāng)時(shí)的上海大眾并沒(méi)有把重點(diǎn)放在華南市場(chǎng)，車(chē)相當(dāng)難賣(mài)。
記者：有沒(méi)有想過(guò)放棄？
徐慶年：雖然艱辛，但我們并沒(méi)有放棄，從2008年開(kāi)始，我們的銷(xiāo)量開(kāi)始有了明顯的好轉(zhuǎn)，可以說(shuō)是挺過(guò)了三年困難時(shí)期，我稱(chēng)之為“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。”前年，朗逸上市后，銷(xiāo)量更是上了一個(gè)新臺(tái)階，預(yù)計(jì)今年的汽車(chē)銷(xiāo)售量會(huì)比去年翻一翻，明年初，我們會(huì)對(duì)車(chē)行進(jìn)行全面改建“扮靚”，為的就是以全新的形象緊跟上海大眾廠商的步伐，趁勢(shì)而上。
車(chē)型密集上市，未來(lái)發(fā)展空間大
記者：從前年朗逸的突破上市到今年途觀的火爆熱銷(xiāo)，加上上海大眾開(kāi)始重點(diǎn)發(fā)展華南市場(chǎng)，這些對(duì)華南區(qū)域上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是絕對(duì)的利好，這些反映在銷(xiāo)量上是怎樣的變化？
徐慶年：從去年開(kāi)始，我們能明顯感受到上海大眾在華南市場(chǎng)開(kāi)始升溫的市場(chǎng)氣息，借助朗逸和途觀上市的機(jī)遇，廠家以強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷提升上海大眾在華南地區(qū)的影響力，華南地區(qū)的銷(xiāo)量亦屢創(chuàng)新高。
上海大眾推出的朗逸和途觀十分受市場(chǎng)追捧，加上我們的市場(chǎng)推廣活動(dòng)不斷加強(qiáng)，直接拉動(dòng)了我們車(chē)行的整體銷(xiāo)售，目前我們每月的訂單有120多輛，國(guó)慶前，我們已經(jīng)完成了全年銷(xiāo)售目標(biāo)的80%，國(guó)慶期間，我們的訂單就達(dá)到70多輛，如果車(chē)源充足，我們有信心超額20%完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
記者：推出新車(chē)型一直都是提升市場(chǎng)關(guān)注度和吸引消費(fèi)者眼球的法寶，上海大眾今明兩年還會(huì)有哪些新車(chē)型推出？
徐慶年：未來(lái)幾年，上海大眾會(huì)有5款新車(chē)型推出。新POLO、新途安年底上市，最值得期待的是明年將推出的全新帕薩特，這款車(chē)將成為上海大眾與日系品牌高端車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，欲與雅閣、凱美瑞、天籟一較高下。
記者：您很看好明年的汽車(chē)市場(chǎng)？
徐慶年：其他品牌我不好說(shuō)，就我們而言，今年的銷(xiāo)量比去年增長(zhǎng)了100％是肯定的，隨著明年新帕薩特上市，保守估計(jì)，明年的銷(xiāo)量比今年增長(zhǎng)50％我還是有信心的。
