北京奔馳與奔馳進(jìn)口兩大銷售體系將融合

    2010年在中國市場以147670輛、增幅高達(dá)115%完美收官的奔馳，在2011年開局之初，便將125周歲生日慶典的第一站放在上海。“中國已發(fā)展成為世界第一大汽車市場，而最近3年來，中國之于奔馳在全球市場的地位，已經(jīng)從第11位一躍成為第3位。”奔馳(中國)市場營銷副總裁毛京波在接受記者采訪時(shí)表示，奔馳的第一個(gè)起點(diǎn)是從德國出發(fā)；而奔馳的新起點(diǎn)需要從中國出發(fā)。

    去年，奔馳不僅將全系車型引進(jìn)中國，而且承諾將在2015年之前，攜手合作伙伴在華投資30億歐元提高本土化水平。戴姆勒股份公司董事長蔡澈去年曾高調(diào)宣布，除擴(kuò)大北京奔馳的產(chǎn)能、提升國產(chǎn)車比例外，奔馳還將在中國新建一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)工廠和研發(fā)中心。屆時(shí)，奔馳在華年銷量將達(dá)到30萬輛。

    對于志在必得的奔馳來說，目前的當(dāng)務(wù)之急是理順內(nèi)部關(guān)系，為下一步?jīng)_擊市場做好準(zhǔn)備。“北京奔馳和奔馳(中國)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)整合?！苯?，北京奔馳執(zhí)行副總裁司衛(wèi)表示，“現(xiàn)在的情況大家都清楚，北京奔馳和奔馳(中國)的工作既有交叉的部分，也有獨(dú)立的部分。在品牌推廣方面，雙方是配合來做的，但在銷售上是獨(dú)立進(jìn)行的。未來最好是雙方合在一起做，這樣能最大化地避免分歧，對客戶、對投資人都更好?！?

    目前奔馳在華有兩個(gè)銷售體系：北京奔馳經(jīng)營國產(chǎn)車、奔馳中國經(jīng)營進(jìn)口車。由于兩個(gè)體系各自獨(dú)立，出現(xiàn)了銷售上的一些沖突，這個(gè)沖突在國產(chǎn)奔馳新E級(jí)車上市時(shí)達(dá)到頂峰，并引起北京奔馳方面極大的不滿。就連蔡澈也承認(rèn)，“進(jìn)口與國產(chǎn)車銷售體系的分治，確實(shí)已經(jīng)在一定程度上制約了奔馳轎車在國內(nèi)的發(fā)展，股東雙方正分析研究新的辦法來解決此問題?！?

    據(jù)透露，奔馳合并銷售體系與北汽成立大合資公司的方案，已經(jīng)數(shù)次提上戴姆勒與北汽談判日程，又?jǐn)?shù)次從日程上拿下?；诮衲赀M(jìn)口E級(jí)與國產(chǎn)加長E級(jí)之間的沖突，此事可能重新被提上議事日程。戴姆勒東北亞投資有限公司董事長兼CEO華立新也表示：“戴姆勒正在與北汽進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)融合的探討，現(xiàn)在還沒有具體的結(jié)果，但大方向一定是要讓奔馳(中國)和北京奔馳能在未來全面實(shí)現(xiàn)合力。”

    目前奧迪和寶馬都已實(shí)現(xiàn)銷售渠道的統(tǒng)一，前者由一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部主導(dǎo)，后者由寶馬中國主導(dǎo)。然而，無論是“寶馬模式”還是“奧迪模式”，對于奔馳合資雙方來說都是一個(gè)痛苦而漫長的過程。司衛(wèi)表示：“將來不排除會(huì)在北京奔馳和奔馳(中國)兩個(gè)銷售體系之上，新建一個(gè)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷售工作，以此實(shí)現(xiàn)合力，形成一個(gè)中外雙方和諧共進(jìn)的局面?！?

    一個(gè)值得正視的問題是，在奔馳本土化的大戰(zhàn)略方針下，北京奔馳已經(jīng)羽翼漸豐。2010年，北京奔馳的銷量已經(jīng)突破5萬輛，占奔馳在華總銷量的35%以上。司衛(wèi)稱，2011年北京奔馳的年銷售目標(biāo)將達(dá)到8萬輛，增長60%。為了進(jìn)一步加快發(fā)展，北京奔馳未來將形成包括現(xiàn)有的C、E級(jí)車型在內(nèi)的6大系列產(chǎn)品。其中，C級(jí)轎車將在2011年進(jìn)行中期改款，此后在北京奔馳進(jìn)行國產(chǎn)，同時(shí)還將推出E200L CGI和E300L豪華版，GLK計(jì)劃在2011年底或2012年初推向市場。“至2015年，除GLK外，北京奔馳還將陸續(xù)引進(jìn)3款奔馳品牌全新車型進(jìn)行國產(chǎn)，這3款都是全新車型平臺(tái)，而非奔馳品牌目前在售車型。”

    對于北京奔馳來說，一個(gè)更大的目標(biāo)是：到2015年，國產(chǎn)奔馳與進(jìn)口奔馳的在華銷量比例從目前的3∶7轉(zhuǎn)變?yōu)?∶3，從而確立北京奔馳在奔馳體系中更加重要的戰(zhàn)略地位。而對于奔馳來說，在加大本土化戰(zhàn)略的同時(shí)，如何在銷售體系上實(shí)現(xiàn)雙贏，則是比“超寶馬趕奧迪”更重要的課題之一。