面臨庫存虧損雙重壓力 經(jīng)銷商盈利看淡

    數(shù)據(jù)顯示，1至4月乘用車銷量同比略有增長（1 .89%），但庫存增加速度遠(yuǎn)快于銷量增速。至4月末，汽車企業(yè)庫存高達(dá)75.74萬輛，高于2011年最高水平。 

    除庫存壓力之外，經(jīng)銷商不得不承受越來越大的利潤壓力。J.D .Pow er咨詢公司日前發(fā)布的一份報告顯示，去年國內(nèi)處于盈利狀態(tài)的汽車經(jīng)銷商僅63%；而前年這一比例是81%. 
    
    今年車市低迷，經(jīng)銷商盈利前景更不受看好。蓋世汽車網(wǎng)一項針對業(yè)內(nèi)人士的調(diào)查顯示，多達(dá)89%的人認(rèn)為今年經(jīng)銷商盈利改善小，經(jīng)銷商壓力驟增。

退網(wǎng)事件 

    5月初，一起汽車經(jīng)銷商退網(wǎng)事件引發(fā)廣泛關(guān)注。某品牌給旗下所有經(jīng)銷商發(fā)出一份通知，對旗下8家經(jīng)銷商實(shí)施一個月停業(yè)整頓的處罰，暫停一月銷售業(yè)務(wù)和配件供應(yīng)業(yè)務(wù)，如果不達(dá)標(biāo)，將啟動退出程序；同時要求另外4家經(jīng)銷商啟動退出程序。 
    
    該廠家稱，這是按照其商務(wù)政策進(jìn)行的處罰：按規(guī)定，這些經(jīng)銷商每月都應(yīng)該從廠商處提車，但這些經(jīng)銷商從去年下半年以來就不提車了，違反了廠家商務(wù)政策，所以要進(jìn)行處罰。 

    而該品牌經(jīng)銷商則對外界訴苦說，很多經(jīng)銷商去年以來一直在虧損，如果每賣一輛車都要虧錢，經(jīng)銷商顯然沒有繼續(xù)賣車的動力。 

    記者了解到，一些廠家的商務(wù)政策是一年一簽，比如去年年底汽車廠商定的銷售目標(biāo)，今年即使車市不好，整車廠也不降低其銷售目標(biāo)，這個壓力肯定都會壓到經(jīng)銷商頭上。即使經(jīng)銷商消化不了，也會給經(jīng)銷商增加庫存。經(jīng)銷商為了周轉(zhuǎn)資金，肯定會賠本賣車。 

    表面上這是一起廠家與經(jīng)銷商就提車數(shù)量進(jìn)行的角力，實(shí)際上則更深刻揭示了經(jīng)銷商面臨的巨大經(jīng)營壓力。 

    市場低迷，新車賣不動，經(jīng)銷商有兩種選擇，要么虧本賣車，要么抵制提車。盡管大部分經(jīng)銷商為了長期發(fā)展，都選擇了前一種方案，但仍不乏少數(shù)壓力過大的經(jīng)銷商鋌而走險。 

    這些“被退出”的經(jīng)銷商位于蘇浙等地的二三線城市，多為近三年投建的新店。相比老店，這些新店一般投入規(guī)模和資金更大，但由于車市低迷，不僅沒有新購車客戶，更因為建店時間短，售后服務(wù)也基本沒有生意，抗壓能力更弱。 

    車市增速下滑，人們總是關(guān)注整車廠的表現(xiàn)，數(shù)量龐大的終端經(jīng)銷商常常被忽視；但實(shí)際上車市下滑的壓力，往往是從下往上傳遞的，身在一線的經(jīng)銷商最先感受到壓力。 

    相比整車廠，單個經(jīng)銷商實(shí)力弱小很多，而且更加“敏感”，市場略有風(fēng)吹草動，都可能影響到他們的生計。 

    一般來說，投資者選擇投建某個品牌4S店，都是經(jīng)過充分評估的；投入那么多資金和精力，他們并不愿意與廠家為敵，唯一的原因在于經(jīng)營壓力過大，此次退網(wǎng)事件的爆發(fā)，表明終端市場壓力已上升至近年來的新高。

庫存和虧損雙重壓力 

    自2011年下半年車市步入低迷以來，終端經(jīng)銷商開始感受到一些經(jīng)營壓力。今年車市仍然持續(xù)低迷，這種壓力倍增式放大。具體而言，壓力來自兩方面，一是高庫存及其帶來的資金壓力，另一方面則是盈利的壓力。 

    庫存方面，不僅市場份額持續(xù)下滑的自主品牌壓力越來越大，甚至此前一枝獨(dú)秀的豪華車亦面臨較大庫存壓力。據(jù)記者此前了解，很多奧迪、寶馬經(jīng)銷商庫存都在2個月以上，接近警戒線。與此相關(guān)的是，市場上價格戰(zhàn)此起彼伏。 

    “原來一般汽車主機(jī)廠會在每年的6月向汽車經(jīng)銷商們壓庫，今年從4月就開始了，”有經(jīng)銷商透露。 

    僅僅在乘用車方面，庫存就已達(dá)歷史最高。據(jù)乘聯(lián)會秘書長饒達(dá)向記者分析，由于整車廠家對車市期望過高，加之大量新車上市給經(jīng)銷商鋪貨，造成4月份經(jīng)銷商庫存超過10萬輛，庫存總量再次超過歷史最高水平。 

    同時，全國的汽車庫存也居高不下。4月末，汽車企業(yè)庫存為75.74萬輛，比3月末上升了2.41萬輛，比2011年末上升了1.18萬輛，并高于2011年的最高水平。 

    今年經(jīng)銷商盈利壓力相比去年要更大。J.D .Pow er咨詢公司日前發(fā)布的一份報告顯示，去年國內(nèi)處于盈利狀態(tài)的汽車經(jīng)銷商僅63%；而前年這一比例是81%；同時出現(xiàn)經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商占比則從前年的9%猛增至去年的20%. 

    蓋世汽車網(wǎng)近期一份針對業(yè)內(nèi)人士的調(diào)查顯示，對于今年經(jīng)銷商盈利改善可能，絕大多數(shù)，約89%業(yè)內(nèi)人士都持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)為因為目前經(jīng)銷商的數(shù)目龐大且仍在增長，競爭依然激烈，最終改善的效果較小。 

    代理多個進(jìn)口車品牌的龐大集團(tuán)董事長龐慶華日前證實(shí)，盡管今年龐大集團(tuán)經(jīng)營的進(jìn)口車銷量增長和去年持平，但只有數(shù)量、沒有利潤是最大的問題。

瘋狂擴(kuò)網(wǎng)現(xiàn)惡果 

    經(jīng)銷商面臨很多共同壓力，與此同時，汽車經(jīng)銷行業(yè)的分化在迅速加劇，馬太效應(yīng)盡顯。中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年度營業(yè)收入達(dá)到百億的經(jīng)銷商集團(tuán)已達(dá)21家，2010年2009年僅為13家和11家。而百億集團(tuán)銷售額占整體百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商企業(yè)的六成，他們的收入增速為59%，銷量增速為30%，凈利潤增長率高達(dá)61%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。這意味著一些規(guī)模較小或經(jīng)營能力偏弱的經(jīng)銷商因為吸引和留住顧客能力較弱，達(dá)不到其盈虧平衡點(diǎn)而出現(xiàn)了虧損。 

    相比之下，自主品牌經(jīng)銷商壓力可能是最大的。今年1-4月，自主品牌乘用車銷售213 .70萬輛，同比下降5.2%，而同期乘用車總體呈現(xiàn)正增長。自主品牌占乘用車銷售總量的42 .3%，占有率同比下降3.2個百分點(diǎn)。 

    對于自主品牌經(jīng)銷商來說，盡管市場份額下降，但好在自主車企近期基本放慢了擴(kuò)網(wǎng)的速度。奇瑞、比亞迪雙雙宣布今年將暫停新增經(jīng)銷商；吉利亦未公布擴(kuò)張計劃，而是將重點(diǎn)放在了渠道管理、加強(qiáng)新老淘汰上；長城汽車計劃今年減20%不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，以提升終端服務(wù)水平。 

    合資品牌和豪華品牌銷量在上漲，但遠(yuǎn)趕不上網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的速度，后者也被普遍認(rèn)為是造成許多經(jīng)銷商盈利出現(xiàn)下滑的一大原因。 

    據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前已經(jīng)宣布計劃在短期內(nèi)擴(kuò)張經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的汽車企業(yè)就多達(dá)十幾家。譬如，通用汽車今年計劃在中國增加600家經(jīng)銷商；福特汽車計劃增加110家；奔馳計劃新增40家經(jīng)銷商；一汽大眾計劃到2015一級經(jīng)銷商由現(xiàn)在的445家增至800余家等。 

    市場上還有不少新進(jìn)入者在招募經(jīng)銷商，如觀致汽車、廣汽菲亞特、長安P SA、北京汽車等，整體而言，今年國內(nèi)汽車經(jīng)銷商數(shù)目依然將呈增長態(tài)勢，競爭將會變得更加激烈。

結(jié)構(gòu)性難題待解 

    從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，消費(fèi)市場的過快增長會導(dǎo)致在很多方面產(chǎn)生泡沫，無論這些泡沫是否破滅，終將要有人承擔(dān)風(fēng)險。身處一線的經(jīng)銷商往往最早承擔(dān)風(fēng)險，但他們亦不是沒有辦法少受損失。當(dāng)下國內(nèi)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的結(jié)構(gòu)性矛盾，部分放大了市場下滑帶來的壓力。 

    國內(nèi)經(jīng)銷商盈利水平之所以受市場銷售波動較大，其重要原因之一就是過分倚重新車銷售帶來的利潤，而汽車維修、保養(yǎng)、金融和保險等綜合貿(mào)易服務(wù)并沒有發(fā)展起來。 

    根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2011年國內(nèi)經(jīng)銷商總體營收中整車銷售業(yè)務(wù)占比高達(dá)88%，盡管整車銷售業(yè)務(wù)毛利率只有維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)的三至四成，但由于其比重居高，依然是經(jīng)銷商的利潤的主要來源。 

    在西方成熟的汽車市場，例如美國汽車市場，其經(jīng)銷商的毛利潤約有60%左右是來自服務(wù)維修以及金融保險等業(yè)務(wù)。這樣的利潤結(jié)構(gòu)抵御市場銷量波動帶來的盈利風(fēng)險的能力更強(qiáng)，可以保證經(jīng)銷商旱澇保收。 

    但是，經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)的變化，并不是一個短期內(nèi)可以改變的難題。近年來一直有經(jīng)銷商宣稱要將主要利潤來源向售后領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，不過取得的成績并不多。這一方面與經(jīng)銷商習(xí)慣了靠賣車賺錢有關(guān)，另一方面則是因為市場上還是新車居多，而那些能夠產(chǎn)生較多利潤的舊車往往不回4S店做保養(yǎng)和維修。 


    目前，中國汽車經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始發(fā)生改變，但速度依然較慢。以龐大集團(tuán)為例，汽車售后服務(wù)的收入占龐大集團(tuán)總收入的比重由2007年的4.06%逐步增長至2011年上半年的6 .73%，其售后毛利率在30%左右，比汽車銷售業(yè)務(wù)的7%左右的毛利率高出4倍左右。即便如此，汽車售后服務(wù)毛利占比仍只有約兩成。 

    如果按照龐大這樣的改進(jìn)速度，汽車經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)向售后服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變?nèi)匀挥泻荛L一段路要走。但在中國汽車銷量走低的形勢下，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型又顯得十分急迫。加之汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)仍在擴(kuò)張，有分析人士認(rèn)為這為流通領(lǐng)域未來的重組和洗牌埋下了伏筆。