雷諾國產(chǎn)前夜 擴(kuò)網(wǎng)布局渠道爭奪利潤控制權(quán)

    日前，雷諾中國發(fā)布 “復(fù)興計(jì)劃第二階段”目標(biāo)，計(jì)劃到2015年在華網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)至200家4S店和100家左右的授權(quán)衛(wèi)星店。但對(duì)于目標(biāo)銷量和國產(chǎn)進(jìn)程，雷諾方面并未提及。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，在國產(chǎn)前夜，雷諾依靠進(jìn)口車加速布局網(wǎng)絡(luò)，這一激進(jìn)擴(kuò)充計(jì)劃的“醉翁之意”，是為國產(chǎn)后的渠道談判增加籌碼，提前布局利潤鏈。

　　不過中國汽車流通協(xié)會(huì)有形市場(chǎng)分會(huì)會(huì)長蘇暉(微博) 認(rèn)為，雷諾過于樂觀地估計(jì)了市場(chǎng)，現(xiàn)階段的擴(kuò)網(wǎng)存在風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)布局過多會(huì)造成無序競爭。

　　渠道先入搶奪銷售利潤

　　今年年初，雷諾中國區(qū)從雷諾亞非區(qū)中獨(dú)立出來，成為雷諾全球優(yōu)先發(fā)展的市場(chǎng)之一。同時(shí)，雷諾集團(tuán)執(zhí)行副總裁中村克己也被任命總攬雷諾在中國的事務(wù)。

　　在今年4月的北京車展(微博)上，雷諾-日產(chǎn)CEO卡洛斯·戈恩也明確了雷諾車型的國產(chǎn)計(jì)劃。但是，對(duì)于雷諾國產(chǎn)事宜尚未獲得發(fā)改委審批等問題，雷諾中國執(zhí)行總裁陳國章并未回應(yīng)，這讓雷諾國產(chǎn)一事顯得撲朔迷離。之前被他提及的2015年在華銷售10萬輛的目標(biāo)，雷諾方面也沒有確認(rèn)。

　　對(duì)于雷諾此次發(fā)布的 “復(fù)興計(jì)劃第二階段”，雷諾市場(chǎng)部總監(jiān)王政雄向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃是雷諾提升品牌價(jià)值、擴(kuò)大品牌影響力和競爭力的行為，與國產(chǎn)事宜“沒有任何關(guān)系”?！袄貌粩鄶U(kuò)張的網(wǎng)絡(luò)，我們可以更深入細(xì)致地了解到更全面的市場(chǎng)情況，渠道的延展和下沉對(duì)增強(qiáng)雷諾的品牌影響力也有非常積極的作用?！?

　　事實(shí)上，關(guān)于經(jīng)銷商渠道資源控制權(quán)的爭奪，在國內(nèi)諸多合資公司進(jìn)程中并不少見。過去，寶馬集團(tuán)在華初期就是利用經(jīng)銷商授權(quán)的模式，在國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷商的挑選中享有絕對(duì)的話語權(quán)。很多由德國寶馬一手培養(yǎng)起來的寶馬進(jìn)口車經(jīng)銷商，也先獲得了進(jìn)口車經(jīng)營權(quán)，然后再拿到國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷權(quán)。利用這種方式，包括寶馬在內(nèi)的諸多跨國公司將國產(chǎn)車的銷售渠道牢牢掌控在自己手中。

　　雷諾此番大張其鼓地?cái)U(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，正是提前布局渠道、加強(qiáng)利潤控制權(quán)的表現(xiàn)。此前卡洛斯·戈恩曾提出，外國汽車廠商提供產(chǎn)品以及專門技術(shù)，而中國合作伙伴除了提供低成本勞動(dòng)力和銷售渠道外，對(duì)實(shí)際經(jīng)營和管理的貢獻(xiàn)幾乎為零。這句話表明，在合資公司中，中方是掌握著銷售渠道的。

　　對(duì)于雷諾此次宣布的網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃，業(yè)內(nèi)專家表示，作為外資方，雷諾提前擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，不僅有助于更好地把控市場(chǎng)，也能為自己在國產(chǎn)后的渠道談判中贏得更多的主動(dòng)權(quán)。

　　急擴(kuò)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)埋下隱患

　　在經(jīng)銷商擴(kuò)展計(jì)劃上，雷諾方面表示，到2015年，雷諾計(jì)劃在華擁有200家4S店和100家左右的授權(quán)衛(wèi)星店。對(duì)于如何照顧到經(jīng)銷商的生存和運(yùn)營狀況，雷諾方面稱，將通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)和成本，保證經(jīng)銷商合理的投資和收益比例。其中，第二階段分銷成本將在第一階段降低57%的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步降低27%。

　　雷諾方面表示，此次發(fā)布的第二階段復(fù)興計(jì)劃是一個(gè)過渡階段，主要將在品牌和營銷等方面為第三階段做好準(zhǔn)備?！霸谄囆袠I(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)及車市政策影響、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展持謹(jǐn)慎態(tài)度的情況下，汽車企業(yè)更需要尋求品牌的可持續(xù)發(fā)展之道，這也是我們推出第二階段復(fù)興計(jì)劃的重要原因之一?！标悋卤硎尽?

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這些計(jì)劃說到底都是為了雷諾國產(chǎn)所做的準(zhǔn)備。但蘇暉表示，雷諾擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)之一是為了刺激銷量，“這是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的邏輯性判斷，并非從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律出發(fā)”。“車市并非不景氣，只是廠家期望值過高?！碧K暉說，“擴(kuò)網(wǎng)切忌盲目，要從自身品牌的實(shí)際情況出發(fā)，雷諾應(yīng)該劃分出區(qū)域重點(diǎn)，有差異地在渠道上用力?！?