斯巴魯渠道收權(quán) 龐大或以合資守住城池

    在長達一年的利益博弈之后，日本汽車制造商斯巴魯和中國最大汽車經(jīng)銷商集團龐大集團終于達成一致意見，在國內(nèi)合資成立銷售公司?！昂腺Y消息將在未來一個月內(nèi)公布，關(guān)于雙方在合資公司里面的具體股比，還不能說。”知情人士向《第一財經(jīng)日報》記者表示，斯巴魯在合資公司中占據(jù)控股股東地位，股比超過50%。

　　這種合資模式對于雙方來說都是一種妥協(xié)，雖然可以在這個時間節(jié)點上實現(xiàn)雙方利益訴求，但暗藏隱患?！八拱汪斠擦私庠摵腺Y模式背后的隱患，未來如果斯巴魯和奇瑞國產(chǎn)合作通過發(fā)改委批準，斯巴魯和龐大集團的合作模式可能會成為牽絆?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　進口商忙收權(quán)

　　“我做夢都想和斯巴魯在中國合作成立銷售公司?！痹?月份談到斯巴魯計劃在中國收回進口車渠道代理權(quán)時，龐大集團董事長龐慶華對本報記者如是說。

　　斯巴魯從去年開始已準備收回代理權(quán)。在去年上海車展上，斯巴魯中國區(qū)有關(guān)代表向其在華三大代理商告知了斯巴魯?shù)挠媱?，在行動前試探一下中國代理商的反?yīng)?！霸谌ツ?月份，斯巴魯相關(guān)負責人就跟我們?nèi)齻€總代理商開會，說要收回總代理權(quán)，斯巴魯打算單獨成立銷售公司，這是日方單方面的說法。”龐慶華曾告訴記者。

　　進口車品牌收回總代理權(quán)是遲早的行動，這是進口車品牌提高銷量、搶占市場份額的需要。區(qū)域總代理所扮演的角色，相當于比賽當中既當運動員又當裁判員，權(quán)限過大，如果不打亂現(xiàn)有利益分配格局，進口車品牌很難實現(xiàn)自己的市場目標。進口車品牌收回渠道代理權(quán)，還有一個不愿意捅破的原因就是它們在中國市場已經(jīng)“羽翼豐滿”，可以單獨行動。

　　早在2006年7月，寶馬集團正式宣布成立全資子公司——寶馬（中國）汽車貿(mào)易有限公司，負責BMW和MINI品牌汽車的進口、銷售、市場營銷、服務(wù)及其他所有相關(guān)業(yè)務(wù)。緊隨寶馬步伐的是沃爾沃汽車，沃爾沃汽車在2008年下半年成立了沃爾沃汽車（上海）銷售公司。經(jīng)過和上海世貿(mào)等四大區(qū)域代理商的博弈后，捷豹路虎2010年下半年也收回了渠道代理權(quán)，在中國成立獨資銷售公司。在短短兩年時間里，捷豹路虎不僅加大了品牌的傳播力度，同時在國內(nèi)進行密集投資，這些追加的投資幫助捷豹路虎在這兩年時間里實現(xiàn)銷量翻倍增長。2011年12月31日，豪華進口車品牌賓利汽車在華最大代理商大昌行集團也被賓利母公司大眾集團收回在華總代理權(quán)。

　　斯巴魯則成了為數(shù)不多的沒有收回總代理權(quán)的進口車品牌。“進口車品牌肯定是要收回代理權(quán)，管家和主人沒有那么多討價還價余地，管家就相當于總代理商，主人就相當于進口車品牌。”利星行奔馳一家經(jīng)銷商老總告訴記者。

　　上述經(jīng)銷商老總告訴記者：“總代理商和普通經(jīng)銷商之間的凈利潤至少相差一成?？偞砩瘫?削"為普通經(jīng)銷商后，將丟失一大塊進口車利潤。被降格為普通經(jīng)銷商后，總代理商將不再具備整車批發(fā)和零部件中轉(zhuǎn)庫的功能。對于習慣了高額利潤的進口車總代理而言，不僅在某個區(qū)域的壟斷地位被打破，而且還少了兩道環(huán)節(jié)(整車和零部件中轉(zhuǎn))的利潤。” 這對于總代理商來說不是好消息。

　　糾結(jié)的斯巴魯

　　從目前來看，進口車品牌收回總代理權(quán)的解決方案主要有兩種，一種就是不考慮區(qū)域總代理商的利益，直接在中國成立銷售公司，發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)，捷豹路虎就是采取這一措施；另一種是總代理商的渠道實力使得進口車品牌不可忽視，收權(quán)之前會考慮總代理商的利益，比如大眾集團收回大昌行總代理商的條件是批準大昌行在中國5個城市優(yōu)先發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道。

　　具體采取何種收權(quán)方案取決于總代理商實力。

　　2011年年底，龐大集團建有123家斯巴魯網(wǎng)絡(luò)、標準4S店109家。對比其他兩家區(qū)域總代，龐大集團在銷量、市場份額和渠道密度上都處于優(yōu)勢地位。而分管華東六省市的上海安吉和華南五省的東莞意美，二者經(jīng)銷網(wǎng)點加起來尚不足70家，而且旗下不少店是加盟店。

　　“截至2011年，龐大集團累計銷售斯巴魯汽車9萬多輛，占斯巴魯汽車在華總銷量的50%，而且龐大集團下屬的斯巴魯經(jīng)銷店超過90%都是自己投建，龐大集團有實力在北方區(qū)域市場和斯巴魯抗衡。而日前對汽車廠商更有利的《汽車品牌管理辦法》也有了松動的可能性，這些都是龐大集團向斯巴魯索取優(yōu)惠條件的資本?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　斯巴魯顯然要考量龐大集團的利益訴求，才能推行渠道變革。龐慶華希望效仿利星行入股新銷售公司的做法。在奔馳廠商進入中國市場之前，利星行的奔馳網(wǎng)點已經(jīng)到了奔馳廠商不得不考量的因素，于是奔馳和其在華最大的經(jīng)銷商集團利星行在2006年合資成立了奔馳（中國）銷售公司，奔馳在合資公司中擁有51%股份，利星行在合資公司里面占有49%股份。

　　不過，進口車的合資銷售模式與北汽奔馳的國產(chǎn)車合資模式之間存在矛盾?！八拱汪斨耙部紤]到了這個模式隱憂，這也是斯巴魯糾結(jié)的地方。今年年底是雙方協(xié)議到期點，斯巴魯不能再等了，先理順渠道再說國產(chǎn)?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　未放棄國產(chǎn)計劃

　　從 2010年開始，斯巴魯在華增長已趨于緩慢。與其他進口車在華加快引進新車型相比，斯巴魯新車引進緩慢，讓消費者產(chǎn)生了審美疲勞。一直關(guān)注進口車市場的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，2010年銷量為57138輛，2011年的銷量為57198輛，僅增加了60輛。今年1~7月份斯巴魯在華零售銷量為3.1萬輛左右，同比去年1~7月份 3.4萬輛的銷量下滑近一成。斯巴魯今年在華的銷量是負增長，實現(xiàn)6萬輛的年初目標比較渺茫。此外，斯巴魯在華陷入了召回潮。自去年9月份開始，斯巴魯在華已經(jīng)連續(xù)4次召回森林人等車型。

　　即使收回總代理權(quán)，也掩飾不了斯巴魯在華發(fā)展的尷尬。斯巴魯原計劃2016年3月前在中國建成一家合資企業(yè)并投產(chǎn)，但向中國政府遞交與奇瑞成立合資公司的申請一直未得到批復。由于無法在原定的時間內(nèi)與奇瑞公司啟動在中國本土生產(chǎn)汽車，斯巴魯母公司富士重工從而將斯巴魯2015年~2016年度全球銷售目標從90萬輛調(diào)低至85萬輛。同時，富士重工還宣布該年度斯巴魯在華銷量目標將從18萬輛下調(diào)至10萬輛。

　　2010年12月，奇瑞汽車首度證實與斯巴魯母公司富士重工接洽，就合資國產(chǎn)斯巴魯汽車進行談判。去年，有媒體稱，奇瑞斯巴魯達成合資協(xié)議并上報國家發(fā)改委，不過發(fā)改委對該項目的申請進行否決，原因是由于豐田汽車持有富士重工16.5%的股份，是富士重工最大股東，奇瑞合資生產(chǎn)斯巴魯?shù)捻椖磕撤N程度上等同于豐田汽車在中國設(shè)立第三家合資工廠，此前豐田在華已經(jīng)有一汽豐田和廣汽豐田兩家合資公司，斯巴魯再和奇瑞汽車合資的做法則違反了同一類產(chǎn)品只允許兩家合資公司的相關(guān)規(guī)定。

　　富士重工并不甘心。今年2月，富士重工業(yè)社長吉永泰之對媒體表示，雖然中國合資項目遭遇嚴峻的困難，但他否認會放棄在中國的建廠計劃，同時也表示“希望就如何做才能實現(xiàn)目標，尋找一切可能性”，這種可能是將合資項目的選址從大連搬遷到奇瑞汽車總部所在地蕪湖市。

　　10月29日，蕪湖市環(huán)保局官網(wǎng)“通知公告”欄發(fā)布了一則項目環(huán)評公告。環(huán)評公告顯示，奇瑞“擬通過引進先進的產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)，建設(shè)年產(chǎn)20萬輛乘用車項目。項目建設(shè)內(nèi)容包括整車生產(chǎn)及與其配套的發(fā)動機生產(chǎn)和研發(fā)中心”。據(jù)悉，項目擬建廠址位于蕪湖經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地超過1700畝，擬年產(chǎn)20萬輛中高檔乘用車，投資總額為76.8億元。此前，沒有任何跡象表明，奇瑞還有其他合資項目有可能選址在總部所在地蕪湖市。奇瑞與美國以色列集團合資組建的觀致汽車，以及奇瑞與捷豹路虎的投資項目已相繼落戶江蘇常熟。

　　“奇瑞汽車是蕪湖市當?shù)氐钠髽I(yè)，蕪湖市政府對此合資項目會更上心，斯巴魯希望借用蕪湖當?shù)卣牧α繉崿F(xiàn)國產(chǎn)。至于豐田持有富士重工的股份事實是否仍影響合資項目獲批，到時候看政策上如何解讀。此前，奇瑞和捷豹路虎的合資項目從向發(fā)改委申請到被批準，用了不到1年時間，斯巴魯和奇瑞汽車也希望這個合資項目以最快的速度獲得政府審批?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V記者。

　　至于奇瑞汽車和斯巴魯?shù)暮腺Y項目能否獲得發(fā)改委的批準，業(yè)內(nèi)人士并不看好。一位跨國咨詢公司的汽車分析師表示，理由是當前日系車在華發(fā)展前景并不明晰，缺乏合資公司運營經(jīng)驗的奇瑞汽車已經(jīng)同時在運營兩家合資公司。