高管度過磨合期 奔馳2014再增100家經銷店

    1月14日，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司(下稱“奔馳銷售公司”)總裁兼首席執(zhí)行官倪愷(Nicholas Speeks)以及戴姆勒董事會成員、戴姆勒大中華區(qū)投資有限公司董事長兼首席執(zhí)行官唐仕凱(Hubertus Troska)在位于北京的戴姆勒大廈接受包括《第一財經日報》在內的媒體采訪時表示，對奔馳2013年在華的發(fā)展非常欣慰，特別是在網絡發(fā)展、培訓、客戶服務方面都取得了一定的進展。

　　一年之前，唐仕凱與倪愷這一對全新的高管組合剛剛出現在中國，雖然二人分別接手的是戴姆勒和奔馳的在華業(yè)務，但業(yè)務發(fā)展核心策略異曲同工：變革！通過一系列調研、考察、溝通、研究，兩位高管在有限的時間內最大程度地加深了對企業(yè)內外部環(huán)境的了解。伴隨著新銷售公司成立不久，一支協同作戰(zhàn)并具有高度凝聚力的團隊迅速形成。

　　經過一年的努力，唐仕凱對新銷售公司的整體表現還是非常滿意的，盡管他認為還有可進步的空間，但對奔馳在華的未來充滿了信心。

　　度過磨合期

　　經過一系列摸索與努力，2013年奔馳在大陸地區(qū)共實現新車銷售超過228700輛，同比增長11%，自北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司3月正式投入運營以來至12月，銷量同比增長18%，剛剛上市的E級車12月的銷量已經超過6000輛，同比增長達63%。

　　在談到對奔馳銷售公司的評價時，唐仕凱告訴記者，2013年前他與倪愷都對中國市場不熟悉?！吧先魏笪覀儾粩嗉訌妼κ袌觥⒔涗N商、客戶的了解；明確奔馳在過去存在的種種問題，清晰地界定了我們的改進方向?！彼f，“與公司成立之初的前幾個月相比，我對2013年新銷售公司的整體表現還是非常滿意的。我們取得了不錯的銷售增長，引入了多款全新的產品，明確了業(yè)務發(fā)展的核心。盡管我們還有進步空間，但我們對公司未來的發(fā)展充滿了信心。”

　　2014年，奔馳還將向中國市場引入包含新一代C級轎車，全新CLA級轎車等新車型，一位奔馳銷售公司的內部人士告訴《第一財經日報》，目前S級轎車的訂單已經排得很滿，2014年不論是新一代C級，還是全新CLA級轎車都將是帶動整個奔馳在華銷量的重量級產品。不過倪愷也強調“銷量的提升不會以犧牲品牌價值作為代價”，他說：“我們需要向客戶明確的是他們所購買的是奔馳品牌的汽車?！?

　　因此在品牌傳播方面，奔馳更強調產品為客戶帶來的價值。唐仕凱表示，未來奔馳將和經銷商一起將奔馳產品的優(yōu)勢和品牌價值更好地傳遞給消費者，如奔馳在技術、安全、舒適性、遠程信息處理等方面的領先性，從而使經銷商和消費者更加認同奔馳的價值和價格。

　　再增100家經銷店

　　“2013年我們在經銷商網絡建設方面交上了圓滿的答卷，實現了新增75家經銷店的目標，并覆蓋了36個全新的市場。”奔馳銷售公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬告訴記者，2014年奔馳還將再增100家經銷商，覆蓋40個新市場。而為了更好地實現2015年在華銷量達到30萬輛的目標，倪愷表示，今明兩年還將加快網絡建設的步伐。

　　李宏鵬告訴記者，經銷商網絡的快速發(fā)展，主要得益于2013年3月新成立的奔馳銷售公司，這大大優(yōu)化了審批、建設等一系列流程，不僅加快了奔馳銷售網絡的快速擴充，而且大大縮短了經銷商的投資回報周期。

　　2012年由于大環(huán)境問題，奔馳經銷商在盈利上不盡如人意。而從2013年1~11月份統(tǒng)計的數據來看，奔馳經銷商整體的盈利水平已大幅度提升，李宏鵬表示：“保證一定的盈利水平，這對奔馳以及奔馳的經銷商都是至關重要的?！蹦邜鸾忉屨f，經銷商獲得一定盈利之后可以進一步投資建店，或是用于提升服務水平。

　　從去年下半年開始，奔馳與經銷商之間達成了一定的共識，“從此前一味地追求在客戶滿意度評估數值上(CSI)達到極致，開始將重心放在具體客戶關愛項目的落實上，這是實現客戶滿意度的基礎?！崩詈犍i告訴記者，“我們從以前純粹的銷售返利合作模式到現在共同去關注客戶需求，塑造口碑。”

　　在實現網絡快速擴張的同時，奔馳銷售公司還建立了一系列與經銷商溝通的機制；包括與經銷商投資人的溝通，與經銷商管理層的溝通以及經銷商業(yè)務層的溝通，從而使彼此之間的合作更加透明化，合作計劃也可以切實得到落實。服務水平和管理水平的提升又是保證經銷商盈利的另一重要因素。

　　“我們預計在2020年重返全球第一的位置；2015年奔馳在中國的銷量目標是達到30萬。”倪愷說，奔馳曾經在相當長的時間內占據豪華車銷量第一名的位置，雖然現在處于第三，但“我們依然有著良好的發(fā)展勢頭?！蹦邜鹫J為實現目標方式很簡單，“就是為消費者提供最好的產品、最好的服務，加快網絡發(fā)展的步伐，強化我們的品牌價值，加大培訓力度?！蹦壳氨捡Y已在北京、上海、廣州、重慶、西安、成都建成了6大培訓中心，據稱奔馳已為各4S店提供近了140000天的培訓。此外2014年奔馳在德國以外全球最大的上海培訓中心也將落成。