奇瑞路虎渠道之爭：奔馳模式成共識

    困擾奇瑞多時的捷豹路虎代理權(quán)之爭終于有了眉目。春節(jié)假期一過，奇瑞捷豹路虎合資公司(下稱奇瑞路虎)的市場部(業(yè)務(wù)涵蓋市場、銷售和售后服務(wù)，簡稱MSS)，將正式從虹橋辦公室遷出，遷入位于陸家嘴的捷豹路虎上海貿(mào)易公司(下稱“貿(mào)易公司“)，與負(fù)責(zé)捷豹路虎進(jìn)口車業(yè)務(wù)的上海貿(mào)易公司聯(lián)合辦公。

　　“目前捷豹路虎在全國只會有一個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，我們的確正在整合我們的營銷機(jī)構(gòu)，從現(xiàn)在到一季度末，整合是我們的工作重點。“1月13日，捷豹路虎中國總裁高博在談及渠道整合時曾明確表示。

　　近日，奇瑞路虎知情人士向記者證實，未來MSS將與貿(mào)易公司整合成一個營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)捷豹路虎進(jìn)口車和國產(chǎn)車在國內(nèi)市場的銷售市場及售后服務(wù)工作?！?

　　這使得前期懸而未決的銷售渠道問題水落石出：奇瑞和捷豹路虎已經(jīng)就進(jìn)口和合資產(chǎn)品的代理渠道問題達(dá)成了一致，即未來進(jìn)口和合資產(chǎn)品將并網(wǎng)銷售。

　　由于之前捷豹路虎的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展得比較完善，這使得新增渠道將先考慮了原有渠道的布局情況后，才能新增。由此，目前在渠道上掌握主導(dǎo)權(quán)的，仍然是貿(mào)易公司方。

　　并網(wǎng)共識

　　有消息稱，在實現(xiàn)了初步整合后，下一步，奇瑞和捷豹路虎還將合資成立一個50∶50的銷售公司。未來，將國產(chǎn)車和進(jìn)口車都納入到這個合資銷售公司銷售。

　　“這個事情還在談判之中，目前還沒有定論。“知情人士向記者證實，雖然最終協(xié)議仍未簽署，但雙方一直在溝通協(xié)商中，但進(jìn)口車和國產(chǎn)車銷售并網(wǎng)的共識已經(jīng)達(dá)成。

　　“捷豹路虎本來產(chǎn)品品種并不多，如果再分網(wǎng)銷售，必然造成資源的浪費，這無論是對于廠家還是經(jīng)銷商，都是不利的。“奇瑞路虎內(nèi)部人士告訴記者。

　　并網(wǎng)的最大好處是能整合資源。進(jìn)口車和國產(chǎn)車在產(chǎn)品上不僅不會重疊，而且相互之間還能實現(xiàn)互補(bǔ)，在同一渠道中銷售，能共同發(fā)力推動捷豹路虎產(chǎn)品在中國市場的銷售。

　　2013年，捷豹路虎在中國市場的銷量超過9.5萬輛，同比增長30%，其中捷豹銷量是1.78萬臺，同比增長140%，陸虎銷量超過7.7萬臺，漲幅17%，利潤相當(dāng)可觀。

　　雖然進(jìn)口車并入合資公司銷售渠道，短期內(nèi)似乎是將進(jìn)口車的利潤分一半給奇瑞，奇瑞得利，但從長期來看，合資公司擁有無限潛力。

　　去年圣誕節(jié)前夕親自去常熟工廠參觀過的高博非常滿意，“大部分的廠房的施工即將接近尾聲，已經(jīng)開始安裝設(shè)備，相關(guān)的設(shè)施也在逐步到位，預(yù)計在年內(nèi)，就應(yīng)該可以在常熟開始生產(chǎn)第一批車型?！鞍凑崭卟┑念A(yù)測，2014年的增長預(yù)期大概是在15%到20%。

　　隨著國產(chǎn)腳步的擴(kuò)大， 預(yù)計未來5年，捷豹路虎在中國生產(chǎn)的車輛所占的比重將會有一個比較大幅度的提升。“現(xiàn)在基本上我們所有的車都是進(jìn)口車，但未來5年當(dāng)中，國產(chǎn)車所占比例至少會達(dá)到40%-50%?！案卟┍硎尽?

　　讓步有利合資公司

　　不過，即使實現(xiàn)了并網(wǎng)，奇瑞目前在銷售上的話語權(quán)并不大。原因是捷豹路虎的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展得比較完善的前提下，短期內(nèi)快速擴(kuò)網(wǎng)的可能性不大。

　　此前為了在渠道上擁有話語權(quán)，捷豹路虎已經(jīng)在渠道上提前布局。目前，捷豹陸虎共有137家經(jīng)銷商正在運營，到2015年會有接近250家經(jīng)銷商正式運營，銷售網(wǎng)絡(luò)將拓展到四五線城市。值得一提的是，由于在南區(qū)和西區(qū)的大投入，捷豹陸虎2013年在南區(qū)和西區(qū)的增幅分別達(dá)到50%和40%。

　　如在奇瑞捷豹路虎常熟工廠奠基儀式上，奇瑞董事長兼總經(jīng)理尹同躍，接受媒體采訪時表示：“奇瑞將邀請旗下質(zhì)量高的經(jīng)銷商進(jìn)入捷豹路虎銷售渠道，我們希望其通過學(xué)習(xí)與整理，為今后國產(chǎn)的合資車型銷售提前做好準(zhǔn)備?！?

　　但短期內(nèi)，這個愿望很難實現(xiàn)。如奇瑞在蕪湖的經(jīng)銷商，之前曾向捷豹路虎中國申請當(dāng)?shù)卮頇?quán)，但由于在蕪湖當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商，捷豹路虎中國并沒有批準(zhǔn)。這同時也意味著，以捷豹路虎的進(jìn)口車網(wǎng)絡(luò)為主的奇瑞路虎網(wǎng)絡(luò)，目前仍然由貿(mào)易公司的團(tuán)隊掌握主導(dǎo)權(quán)。

　　“在銷售話語權(quán)上，奇瑞的態(tài)度一直很明確，出發(fā)點要為合資公司好?！爸槿耸客嘎?。雖然沒有合資經(jīng)驗，但前期奇瑞引進(jìn)了大量的合資人才，從代表奇瑞的奇瑞路虎董事長陳安寧到銷售副總裁胡俊，無論是來自福特系的陳還是來自通用系的胡，都清楚地明白合資雙方的態(tài)度將成為影響合資公司成敗的關(guān)鍵。

　　近年來，雖然國內(nèi)汽車市場在增長，但奇瑞從2011年開始，銷量已連續(xù)走下坡路。2013年，奇瑞的銷量繼續(xù)下滑至50萬輛。另外利潤一直以來都是奇瑞的瓶頸，與捷豹路虎之間的合作，無可置疑將終結(jié)奇瑞的利潤困局。

　　另一方面，2013年，捷豹路虎在全球范圍內(nèi)銷售達(dá)42.5萬輛，同比上升19%。其中在亞太及中國地區(qū)銷量同比攀升30%，成為取得該成績的主要驅(qū)動力。

　　目前，奇瑞捷豹路虎的國產(chǎn)計劃已經(jīng)進(jìn)入倒計時。按照計劃，合資工廠將在今年年底前竣工投產(chǎn)，而合資第一款產(chǎn)品，今年11月份就將亮相，在這個節(jié)骨眼上奇瑞和捷豹路虎顯然誰都不想節(jié)外生枝。