劃分品牌高低行不通：PSA中國學(xué)南北本田差異化

    再過不到一個月，進入中國市場已經(jīng)長達22年的雪鐵龍品牌，將發(fā)布一個新的品牌定位，市場將對東風雪鐵龍重新認識。

　　確切的發(fā)布時間是12月21日，當天東風雪鐵龍將推出全新SUV C3-XR。這是PSA針對全球市場發(fā)布品牌戰(zhàn)略的一部分，“屆時將由雪鐵龍CEO Linda 親自宣布雪鐵龍品牌的全球戰(zhàn)略，特別是中國市場戰(zhàn)略進行詳細的介紹?！睎|風雪鐵龍副總經(jīng)理博納文11月19日說。

　　PSA旗下標致和雪鐵龍在產(chǎn)品和品牌上采用無差別化運營，在中國等市場產(chǎn)生了一些消極影響，產(chǎn)品和品牌內(nèi)耗等一直是外界關(guān)注的一個核心問題。上任PSA總裁瓦蘭菲利普·瓦蘭早就意識到問題所在，但直到今年年初卸任前，他才正式把問題擺到桌面上，提出了旗下三個品牌DS、雪鐵龍、標致要進行差異化定位。

　　核心問題是，很多品牌在最大限度地尋求平臺化時，PSA要把差異化做到什么程度？據(jù)外媒報道，PSA在最初討論時，曾簡單地將三個品牌區(qū)隔為豪華、高端和低端。

　　標致和雪鐵龍品牌形象都比較大眾化，上述整合思路意味著某個品牌要自降格調(diào)，放棄提升品牌的成果。東風雪鐵龍的反對意見很快傳到了PSA法國總部，“PSA總部對雪鐵龍在中國市場的品牌形象、目標群體、產(chǎn)品定位等都不是很了解。”

　　實際上，PSA無需將標致和雪鐵龍品牌做等級上的區(qū)隔，特別是在中國市場。很多人認為，兩個品牌產(chǎn)品的內(nèi)斗并非來自于產(chǎn)品本身，最據(jù)代表性的是大眾利用南北兩家合資公司推同一平臺產(chǎn)品效果就很好，近年豐田、本田等日系車企也開始跟進這一策略。

　　過去東風雪鐵龍和東風標致的產(chǎn)品和技術(shù)幾乎沒有差異化，導(dǎo)致了他們的每一款產(chǎn)品都在市場上相互競爭，品牌內(nèi)耗困擾神龍公司多年。

　　東風標致和東風雪鐵龍因為產(chǎn)品一樣，意味著業(yè)績好壞完全取決于營銷。銷售管理者的能力容易被銷售數(shù)據(jù)量化，這種特殊的關(guān)系，也加劇了兩個品牌相互對比的心態(tài)。

　　市場也習(xí)慣把東風雪鐵龍和東風標致的數(shù)據(jù)放在一塊比較，今年前10個月，東風雪鐵龍銷量263891輛，同比增長18.49%；東風標致銷量314621輛，同比增長40.15%。

　　最近兩年，東風標致在絕對銷量和增幅上似乎占據(jù)上風。但實際上，這種對比是以產(chǎn)品相同為前提的。現(xiàn)在，同一起點上進行對比的客觀條件已經(jīng)不存在，PSA中國早已經(jīng)推行了差異化的產(chǎn)品投放路線，從去年起東風雪鐵龍沒有再投放全新產(chǎn)品，而東風標致投放了3008和2008，這兩款產(chǎn)品都擊中了目前銷量增長最快的SUV細分市場。

　　東風標致依靠新車型拉動，銷量大幅度提升，成為今年車市增長最快的明星品牌，以10月為例，東風標致銷量為3.4萬輛，其中2008和3008的組合銷量為1.07萬輛，占比為31%。

　　“我們沒有新車型和SUV，只有C5、C4L、新世嘉和全新愛麗舍，完成了兩位以上的市場增長?！睎|風雪鐵龍總經(jīng)理陳曦解釋了客觀原因，今年整體車市的增長為10%左右，剔除增長最快的SUV和MPV市場，增長只有6%左右，東風雪鐵龍拼出了三倍于整體市場的增長。

　　陳曦是今年3月由東風標致銷售部長調(diào)任東風雪鐵龍擔任總經(jīng)理的，神龍公司對這項任命有另一重考慮，希望他把東風標致有效的營銷經(jīng)驗帶到東風雪鐵龍去?！皷|風標致和東風雪鐵龍的各有各的優(yōu)點和銷售方法，戰(zhàn)術(shù)上打法也不一樣。”陳曦說。

　　不久，陳曦在營銷端提出產(chǎn)品聚焦概念，核心打法是根據(jù)細分市場分割戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力打局部戰(zhàn)。按照陳曦的思路，東風雪鐵龍的四個拳頭產(chǎn)品C5、C4L、新世嘉、新愛麗舍，分別清晰地劃分了各自地細分市場。“聚焦在四個車型上，就將每個車型單車的效益提高到最高的水平?！标愱卣f。

　　按照東風雪鐵龍制定的“龍騰 C計劃”，2015年其將突破40萬輛的銷售目標。東風雪鐵龍目前月銷量超過2.5萬輛，其今年全年銷量可以超過31萬輛，但要完成明年的目標，需要近30%的銷量增長，東風雪鐵龍的任務(wù)很重。