亟待提升盈利 東風(fēng)雷諾加大補(bǔ)貼緩解渠道危機(jī)

    面對經(jīng)銷商頻頻曝出的盈利難題，東風(fēng)雷諾日前召開了2015年首次經(jīng)銷商大會，公布了新一年的商務(wù)政策，以緩解經(jīng)銷商單店盈利水平低的危機(jī)。據(jù)悉，東風(fēng)雷諾此次承諾加大經(jīng)銷商返利補(bǔ)貼，并根據(jù)經(jīng)銷商的整體表現(xiàn)制定2015年的銷量目標(biāo)，以減少經(jīng)銷商的庫存壓力。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前仍有至少四成的東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，亟待提升盈利水平。

    加大補(bǔ)貼力度

    此前，東風(fēng)雷諾部分經(jīng)銷商聯(lián)合發(fā)布了公開信，他們在信中痛斥廠家瘋狂壓庫、制定霸王考核政策等行為，導(dǎo)致經(jīng)銷商大面積虧損。

    對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著汽車市場環(huán)境變化和競爭加劇，經(jīng)銷商庫存高、盈利不良等消息時有出現(xiàn)，經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾不斷激化。這使經(jīng)銷商的庫存以及虧損問題更加嚴(yán)峻。越來越多的經(jīng)銷商開始向主機(jī)廠提出虧損補(bǔ)償訴求，也有經(jīng)銷商提出調(diào)整2015年銷售任務(wù)的要求。

    東風(fēng)雷諾方面在給北京商報的回應(yīng)中，承認(rèn)了關(guān)于部分經(jīng)銷商提出希望下調(diào)銷售任務(wù)或補(bǔ)貼的訴求，并希望通過2015年首次經(jīng)銷商大會，緩和與經(jīng)銷商的矛盾關(guān)系，緩解渠道危機(jī)。

    據(jù)了解，除了提出給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼和調(diào)整商務(wù)政策的方式強(qiáng)化經(jīng)銷商的收益能力外，東風(fēng)雷諾將在4S店的基礎(chǔ)上，采取分銷模式，以城市展廳和衛(wèi)星店的方式強(qiáng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。此外，東風(fēng)雷諾還成立了經(jīng)銷商咨詢委員會，建立了與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制，聽取經(jīng)銷商建設(shè)性的建議，扶持虧損的經(jīng)銷商共同盈利。

    一位東風(fēng)雷諾4S店負(fù)責(zé)人透露，車企在返利方面將每輛車的提車補(bǔ)貼增加了2000元，同時銷售目標(biāo)完成量所對應(yīng)的返利折扣系數(shù)亦被取消，這對于經(jīng)銷商的盈利水平將有很大的提升。

    “自去年接手進(jìn)口車業(yè)務(wù)以來，東風(fēng)雷諾只有兩家經(jīng)銷商因自身經(jīng)營或未來發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整，主動申請退網(wǎng)。有超過50%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了盈利，而跟上東風(fēng)雷諾商務(wù)政策的經(jīng)銷商超過了65%?！币晃粬|風(fēng)雷諾內(nèi)部人士稱，今年東風(fēng)雷諾的任務(wù)是，密切關(guān)注市場變化，以經(jīng)銷商財務(wù)健康為前提，提高渠道網(wǎng)絡(luò)的收益能力。

    渠道擴(kuò)張難題

    在加大補(bǔ)貼的同時，新商務(wù)政策中并未減少東風(fēng)雷諾的渠道擴(kuò)張數(shù)量，按照東風(fēng)雷諾的規(guī)劃，2015年底，東風(fēng)雷諾計劃建設(shè)150家經(jīng)銷店，截至目前，東風(fēng)雷諾正在運(yùn)營的經(jīng)銷商共有102家，新簽約的57家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)正在建設(shè)中。

    “雖然廠家返利提升，但渠道擴(kuò)張的速度不變，如果批售考核目標(biāo)同步增加，很多經(jīng)銷商依然拿不到返利，這肯定會引起經(jīng)銷商新的不滿，這對于東風(fēng)雷諾而言，渠道的危機(jī)依然沒有解除?！眮嗊\(yùn)村汽車交易市場副總經(jīng)理顏景輝稱，希望主機(jī)廠能根據(jù)市場環(huán)境變化做出適當(dāng)調(diào)整。

    對此，東風(fēng)雷諾一再強(qiáng)調(diào)，作為一個全新的合資公司，相比較其他品牌，在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模問題上，東風(fēng)雷諾并不是“快速擴(kuò)張”。網(wǎng)絡(luò)拓展與產(chǎn)能規(guī)劃、產(chǎn)品導(dǎo)入進(jìn)度，以及對產(chǎn)品的信心緊密相關(guān)。在制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃戰(zhàn)略前，東風(fēng)雷諾進(jìn)行了大量的試算，有信心確保經(jīng)銷商的收益。

    然而，經(jīng)銷商依然擔(dān)心，過快的增長速度以及雷諾針對中國市場的整體銷量目標(biāo)，仍然會影響到東風(fēng)雷諾與經(jīng)銷商的關(guān)系，阻滯其發(fā)展。

    此前，雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“在中國，我們力求占到其市場份額的6%，最少也要占到3%?！倍字Z方面也宣稱，在中國建立的新廠年產(chǎn)量將沖擊超過50萬輛的目標(biāo)。

    統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年，東風(fēng)雷諾進(jìn)口車共實(shí)現(xiàn)銷量33425輛，同比增長26%。雖然東風(fēng)雷諾首款國產(chǎn)車型計劃于2016年下線，但50萬輛的目標(biāo)并不是短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然東風(fēng)雷諾推出新商務(wù)政策表達(dá)了一種積極態(tài)度，但并未從根本上解決經(jīng)銷商盈利的難題?！皬哪壳皝砜?，東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商中尚有至少四成未能盈利，雖然有了補(bǔ)貼，但經(jīng)銷商對新車的優(yōu)惠幅度早已超過了補(bǔ)貼，如果核心盈利問題未能緩解，今年仍不排除有東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商繼續(xù)退網(wǎng)的可能，而這才是東風(fēng)雷諾國產(chǎn)后考驗(yàn)的開始?！鄙鲜鋈耸糠Q。