工商聯(lián)汽車商會呼吁“以銷定產(chǎn)”

    本周一，全國工商聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會（以下簡稱汽車商會）發(fā)布了對國內(nèi)乘用車生產(chǎn)企業(yè)的公開信，詳細(xì)分析了當(dāng)前廠商矛盾的焦點及其成因，并明確 提出汽車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先減少壓庫，進(jìn)而真正實施“以銷定產(chǎn)”策略。汽車商會認(rèn)為，唯有汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游合力攜手，才有可能渡過當(dāng)前的車市難關(guān)。

　　2014 年以來，國內(nèi)汽車消費增長乏力的狀況越來越明顯。即便是在大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都實施降價促銷政策后，乘用車消費依然疲軟，產(chǎn)銷量更是在6月同比下滑。究其原 因，是宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟，大量資金流向股市等因素的共同作用結(jié)果。種種跡象表明，微增長將成為國內(nèi)汽車市場的新常態(tài)。

　　汽 車商會分析，目前廠商矛盾的焦點，是生產(chǎn)企業(yè)不愿意與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通。其具體表現(xiàn)，一是生產(chǎn)企業(yè)將自己的產(chǎn)銷目標(biāo)強(qiáng)行分解給經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存 過高，運營成本居高難下；二是生產(chǎn)企業(yè)單方面增加銷售網(wǎng)點，導(dǎo)致市場終端競爭由良性轉(zhuǎn)向惡性。此外，生產(chǎn)企業(yè)還單方面增加銷售網(wǎng)點，將4S店數(shù)量增加等同 于銷量會同比例增加。在擴(kuò)展過程中對已有經(jīng)銷商利益考慮不足，對當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H消費能力、容量估計過高。

　　然而實踐證明，這種片面追 求銷量輕視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的做法，只能轉(zhuǎn)嫁危機(jī)，嚴(yán)重沖擊了汽車經(jīng)銷領(lǐng)域的商業(yè)模式，目前已到了難以持續(xù)的地步。在壓庫和市場過度競爭的雙重壓力下，經(jīng)銷商為消 化庫存，為盤活現(xiàn)金流，為達(dá)成廠家設(shè)定的銷售目標(biāo)，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金。由此折扣的底線屢屢被刷新，使得價格——而非服務(wù)的能力與質(zhì)量 ——成為終端決定銷售是否能夠達(dá)成的根本。

　　為此，汽車商會指出，生產(chǎn)企業(yè)必須首先調(diào)整既有的經(jīng)營理念，將“以銷定產(chǎn)”從口號切實轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)方針；在與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策，將經(jīng)銷商的利益訴求納入企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略中予以通盤考慮。