升級售后產(chǎn)品營銷策略 打響利潤“保衛(wèi)戰(zhàn)”

　　愈演愈烈的價格戰(zhàn)正在擠壓汽車行業(yè)的整體利潤。經(jīng)銷商虧損面持續(xù)擴大，汽車流通協(xié)會的調(diào)研顯示，超過55%的經(jīng)銷商對全年盈利狀況不樂觀，認為將全年虧損，只有不到25%的經(jīng)銷商可以實現(xiàn)盈利。

　　售后服務(wù)一直是經(jīng)銷商盈利的主要來源之一。但面對售后盈利的硬指標，汽車經(jīng)銷商處于兩難境地：提高售后產(chǎn)品的價格，汽車用戶可能嫌貴不買賬；降低價格，用戶滿意了，但會進一步壓縮利潤空間，陷入“賠本賺吆喝”的困境。如何提升售后盈利能力？可以從以下方面著手：

　　重構(gòu)品類定位

　　升級售后產(chǎn)品營銷策略，首先要重構(gòu)產(chǎn)品的品類定位。對不同品類的售后產(chǎn)品實施不同的價格策略。設(shè)計冠軍產(chǎn)品和引流產(chǎn)品，冠軍產(chǎn)品就是銷量最高的產(chǎn)品，引流產(chǎn)品指客流驅(qū)動類產(chǎn)品，是能夠幫助經(jīng)銷商吸引更多用戶進店，產(chǎn)生盈利的品類產(chǎn)品。

　　引流產(chǎn)品在設(shè)計時需要重點考慮3個要素：量少、價低、品類多。舉例來說，經(jīng)銷商售后可以設(shè)計多套引流產(chǎn)品方案，其一，更換全合成機油2L、變速箱2L、剎車油1L+材料半價優(yōu)惠；其二，更換2條輪胎+免費四輪定位服務(wù)；其三，全車檢查+免費贈送玻璃水1L等等，這些都是招攬用戶進店消費的引流措施。

　　打造促銷產(chǎn)品

　　促銷手段是提升盈利能力的常用策略之一，但觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商開展促銷活動存在以下誤區(qū)，第一，降價品類過多，導致用戶根本不關(guān)注降價信息或是找不到自己想了解的產(chǎn)品信息，無法產(chǎn)生購買意愿，促銷效果大打折扣；第二，爆款產(chǎn)品促銷持續(xù)時間過長，沒有針對性，比如夏季來臨時促銷的空調(diào)濾芯、空調(diào)加氟、清潔水箱等產(chǎn)品，到了秋冬季節(jié)仍然促銷就沒有好的效果。所以，促銷產(chǎn)品的設(shè)計要精簡、要有針對性和季節(jié)性的考慮。

　　設(shè)計套餐產(chǎn)品

　　日常消費領(lǐng)域經(jīng)常使用套餐升級策略，擴展盈利空間。例如，咖啡店經(jīng)常將咖啡和蛋糕搭售處理，一個大杯咖啡36元，一塊蛋糕32元，如果大杯咖啡和蛋糕單買需要68元，設(shè)計成套餐組合，價格變成61元，優(yōu)惠7元。部分消費者會看重套餐的優(yōu)惠幅度，選擇咖啡+蛋糕的套餐模式，這樣的套餐設(shè)計既讓消費者感受到實惠，又實現(xiàn)了消費升級，提升了盈利水平。

　　經(jīng)銷商可借鑒此類消費理念，設(shè)計符合汽車用戶需求和心理的售后產(chǎn)品套餐，值得注意的是，售后產(chǎn)品套餐中各單個產(chǎn)品間要有必要的關(guān)聯(lián)性，這樣，用戶選擇性才會更高。

　　及時調(diào)整促銷策略

　　產(chǎn)品促銷的目的是通過優(yōu)惠的價格“刺激”用戶，吸引用戶及時進店消費，但某個產(chǎn)品長期促銷就起不到刺激的作用。所以，經(jīng)銷商需不斷調(diào)整促銷產(chǎn)品種類，以及設(shè)定促銷期限，使用戶對促銷有新鮮感和緊迫感。另外，經(jīng)銷商可持續(xù)深度挖掘用戶需求點，打造可持續(xù)更新的售后產(chǎn)品生態(tài)鏈，讓更多的用戶對更多的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

　　以上四點售后產(chǎn)品營銷策略，都是為吸引用戶進店，推動用戶為自己需求的產(chǎn)品買單，并通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，提升用戶體驗感和滿意度，最終實現(xiàn)提高售后盈利能力的目標。