汽車(chē)銷(xiāo)售面臨多業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型

　　2007年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)雙雙突破870萬(wàn)輛，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正向全球第二大汽車(chē)市場(chǎng)邁進(jìn)。不過(guò)，在這份令人滿(mǎn)意的成績(jī)單背后，卻是多達(dá)半數(shù)的車(chē)企沒(méi)有完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，有近2/3的品牌經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損的邊緣。

　　在今年年初國(guó)內(nèi)車(chē)企公布2008年制定的銷(xiāo)售目標(biāo)后，業(yè)內(nèi)更是一片嘩然，不少主流車(chē)企的目標(biāo)同比增幅高達(dá)30%-40%。亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)總經(jīng)理蘇暉認(rèn)為，汽車(chē)企業(yè)對(duì)今年的形勢(shì)過(guò)于樂(lè)觀，大幅度提高銷(xiāo)售目標(biāo)的結(jié)果將會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的日子會(huì)越來(lái)越難過(guò)。

　　同時(shí)，在《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)實(shí)施兩年之后，4S店銷(xiāo)售模式“獨(dú)大”的局面已經(jīng)成為廠家與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾的焦點(diǎn)。據(jù)知情人士透露，商務(wù)部已開(kāi)始征求部分經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，不久后將公布關(guān)于修訂《辦法》的征求意見(jiàn)稿。記者在采訪中也了解到，面對(duì)廠家下達(dá)的更加沉重的銷(xiāo)售壓力和日漸微薄的售車(chē)?yán)麧?rùn)，不少汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始尋求多業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售模式，擬打破4S店壟斷市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)模式。

　　經(jīng)銷(xiāo)商面臨洗牌

　　記者走訪汽車(chē)交易市場(chǎng)時(shí)獲悉，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)水平的參差不齊，已經(jīng)有廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洗牌。日前，據(jù)一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商透露，在一汽-大眾的網(wǎng)絡(luò)調(diào)整中，已經(jīng)有一部分一汽-大眾的經(jīng)銷(xiāo)商出局，其中北京地區(qū)有3家經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰。

　　雖然去年一汽-大眾拿到了銷(xiāo)量第一名，但其旗下經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)效益并不好?！俺舜笠稽c(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)店有盈利，小一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)店效益并不好，不賠錢(qián)就是好事了?！币晃灰黄?大眾4S店的老總說(shuō)。

　　事實(shí)上，一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰并非先例，在去年，就有福特、吉利等經(jīng)銷(xiāo)商選擇了退出。

　　一位中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人分析說(shuō)，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)盲目樂(lè)觀，不斷增加產(chǎn)量，而擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，又是根據(jù)產(chǎn)量決定，而不是根據(jù)市場(chǎng)需求決定，這也是造成一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難的因素之一。中國(guó)目前個(gè)別的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)剩，一般出現(xiàn)在省會(huì)城市，特別是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)所在的省會(huì)城市。這種情況下，不少汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商虧損或者勉強(qiáng)維持。

　　在北京中聯(lián)汽車(chē)交易市場(chǎng)，今年就有經(jīng)銷(xiāo)商因資金鏈斷裂，而退出了中聯(lián)汽車(chē)交易市場(chǎng)。

　　中聯(lián)汽車(chē)交易市場(chǎng)總經(jīng)理張超表示，汽車(chē)企業(yè)在《辦法》實(shí)施后，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而掀起的布點(diǎn)浪潮，已成為了套牢經(jīng)銷(xiāo)商資金的黑洞。“建一家4S店成本至少需要1000萬(wàn)-3000萬(wàn)元，而日常流動(dòng)資金則需要1500萬(wàn)-2000萬(wàn)元。更為嚴(yán)峻的是，市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的多數(shù)為中低端的經(jīng)濟(jì)車(chē)型，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)?yán)麧?rùn)僅占總利潤(rùn)的1%-2%，有2/3的4S店處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存壓力可想而知?！睆埑f(shuō)。

　　廠家產(chǎn)銷(xiāo)難題

　　雖然去年車(chē)市保持了高增長(zhǎng)，但多數(shù)企業(yè)在過(guò)去的一年都高估了自己的戰(zhàn)斗力。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在銷(xiāo)售排名前十的車(chē)企中，有一半車(chē)企沒(méi)有完成年初定下的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)日產(chǎn)雖然在最后一個(gè)月向經(jīng)銷(xiāo)商大幅“壓庫(kù)”，但全年27萬(wàn)輛的銷(xiāo)量距年初定下的30萬(wàn)輛目標(biāo)仍有不小差距。而北京現(xiàn)代雖然在2007年年中將年度銷(xiāo)售目標(biāo)從31萬(wàn)輛下調(diào)至26萬(wàn)輛，但最終僅完成了23.1萬(wàn)輛。廣州本田、奇瑞和吉利的銷(xiāo)量也均比年度目標(biāo)少了6萬(wàn)、7萬(wàn)和8萬(wàn)輛左右。

　　盡管去年完成任務(wù)的情況并不理想，但在今年多數(shù)主流車(chē)企又紛紛為自己定下了難度不小的銷(xiāo)售目標(biāo)。據(jù)資料顯示，一汽-大眾2008年的銷(xiāo)售目標(biāo)為60萬(wàn)輛，比2007年增加30%；一汽豐田目標(biāo)40萬(wàn)輛，增幅為43%；上海通用今年目標(biāo)是力爭(zhēng)60萬(wàn)輛，比去年增長(zhǎng)20%；神龍轎車(chē)2008年公司的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)是同比增長(zhǎng)30%。

　　車(chē)商陷入庫(kù)存怪圈

　　面對(duì)廠家的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)“躍進(jìn)”增長(zhǎng)，不少經(jīng)銷(xiāo)商紛紛表示難以消化?！艾F(xiàn)在賣(mài)車(chē)早已不是四五年前那時(shí)候了，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨同樣的問(wèn)題，那就是如何消化庫(kù)存?！币患?S店老總向記者坦言，廠家往往會(huì)將產(chǎn)能過(guò)剩的壓力施加給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　該老總告訴記者，根據(jù)行業(yè)慣例，汽車(chē)廠家將會(huì)根據(jù)年初的產(chǎn)量計(jì)劃，給各地經(jīng)銷(xiāo)商分配銷(xiāo)量任務(wù)。由于近兩三年來(lái)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，除了少數(shù)暢銷(xiāo)車(chē)型外，不少經(jīng)銷(xiāo)商為完成銷(xiāo)售任務(wù)，在年底的時(shí)候都是賠本銷(xiāo)售。“我們現(xiàn)在是賣(mài)一輛車(chē)賠一輛車(chē)的錢(qián)，賣(mài)得多賠得多?！比ツ昴甑自诒本┢?chē)市場(chǎng)采訪時(shí)，不少4S店的負(fù)責(zé)人痛苦地對(duì)記者如是說(shuō)。

　　“盡管目前市場(chǎng)整體向好，但大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍然處于銷(xiāo)量上去了，效益卻很差的境地，而且十分突出。亞市已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈斷掉了。”采訪中亞市總經(jīng)理蘇暉告訴記者，由于汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家為了創(chuàng)“銷(xiāo)量”，必然轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商身上。經(jīng)銷(xiāo)商由于長(zhǎng)期處于弱勢(shì)，而廠家為了擴(kuò)大銷(xiāo)售成績(jī)不斷發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，并以年終回報(bào)為誘餌出臺(tái)各項(xiàng)“不平等”政策，因此也只能選擇“先把車(chē)提回來(lái)再說(shuō)”。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

　　“車(chē)企對(duì)今年的形勢(shì)過(guò)于樂(lè)觀了，”蘇暉說(shuō)，“隨著今年各家企業(yè)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度，經(jīng)銷(xiāo)商們將迎來(lái)再次洗牌，向大集團(tuán)化發(fā)展。”

　　蘇暉認(rèn)為，雖然《辦法》沒(méi)有對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)做出硬性規(guī)定，但推崇單一品牌經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)4S店銷(xiāo)售模式，使汽車(chē)廠家為了壟斷市場(chǎng)而全力推行4S店的經(jīng)銷(xiāo)模式。在《辦法》的壓力下，一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始尋求多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的模式，以減少投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　一位合資品牌的經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，他現(xiàn)在代理的品牌在北京還算強(qiáng)勢(shì)品牌，但在廠家過(guò)高的銷(xiāo)售壓力面前，不得不開(kāi)始尋找新的品牌作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，為代理品牌出現(xiàn)疲軟時(shí)能分散壓力。

　　據(jù)了解，在北京做得比較大的經(jīng)銷(xiāo)商都早已開(kāi)始向多品牌發(fā)展?！霸诒本?，只經(jīng)營(yíng)單一一個(gè)品牌的汽車(chē)4S店根本活不下去?！币晃粨碛卸鄠€(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者坦言：“我們現(xiàn)在是集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，不僅降低了銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，還帶來(lái)了更多的利潤(rùn)?！?

　　同樣，品牌相比弱小的經(jīng)銷(xiāo)商也有生存之道，“我們現(xiàn)在的實(shí)力不夠大，可是作為北京的總經(jīng)銷(xiāo)代理，可以將部分權(quán)力下放給多家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！币晃蛔灾髌放频钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商表示，“雖然我依然受廠家的控制，但由于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的自由度比較高，因此經(jīng)營(yíng)總體來(lái)說(shuō)還過(guò)得去?！?/P>

　　針對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化發(fā)展的趨勢(shì)，張超則將汽車(chē)經(jīng)營(yíng)的模式希望寄托在了“小而精”上?！啊《菍?duì)汽車(chē)有形市場(chǎng)提出的新要求，在國(guó)外，‘小而精’的品牌展廳早已取代了‘大而全’的4S店銷(xiāo)售模式，成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主流?！睆埑f(shuō)。

　　據(jù)了解，在歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售新法規(guī)中，汽車(chē)供應(yīng)商可享有獨(dú)家分銷(xiāo)或選擇性分銷(xiāo)的方式。盡管授權(quán)與建店都在法規(guī)中被規(guī)定，但與中國(guó)不同的是允許從事多品牌銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，而且只需建立展廳即可。

　　“中聯(lián)正在嘗試‘小而精’的模式?！?中聯(lián)汽車(chē)交易市場(chǎng)策劃部的楊陽(yáng)介紹說(shuō)，“有形汽車(chē)交易市場(chǎng)不需要大面積的建店，也無(wú)需投入巨大的資金配合售后維修，應(yīng)起到汽車(chē)銷(xiāo)售展示的作用?！?/P>

　　期待《辦法》重修

　　據(jù)悉，繼去年全國(guó)工商聯(lián)在“兩會(huì)”期間呼吁修訂《辦法》后，全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)近日又草擬了一個(gè)提案。該提案將是一些具體的修訂建議，內(nèi)容圍繞目前實(shí)行的4S店模式展開(kāi)。

　　蘇暉作為《辦法》修訂的參與者之一，盡管拒絕透露詳情，但表示這個(gè)《辦法》修訂的結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，未來(lái)的形式并不容樂(lè)觀。

　　張超則表示，政府管理部門(mén)應(yīng)該發(fā)揮作用，建立經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)廠商互惠互利的關(guān)系準(zhǔn)則，同時(shí)鼓勵(lì)多種經(jīng)營(yíng)模式并存，讓雙方利益得到保障?！捌?chē)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)建議已經(jīng)引起了有關(guān)部門(mén)的注意，而一項(xiàng)關(guān)于修改《辦法》的建議有望在今年‘兩會(huì)’期間以全國(guó)工商聯(lián)的名義提交?！掇k法》的更新之日已不再遙遠(yuǎn)?！睆埑f(shuō)。