2007年汽車產(chǎn)銷雙雙突破870萬輛，中國的汽車市場正向全球第二大汽車市場邁進。不過，在這份令人滿意的成績單背后，卻是多達半數(shù)的車企沒有完成年度銷售目標，有近2/3的品牌經(jīng)銷商處于虧損的邊緣。 在今年年初國內(nèi)車企公布2008年制定的銷售目標后，業(yè)內(nèi)更是一片嘩然，不少主流車企的目標同比增幅高達30%-40%。亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉認為，汽車企業(yè)對今年的形勢過于樂觀，大幅度提高銷售目標的結(jié)果將會使經(jīng)銷商之間的競爭加劇，經(jīng)銷商的日子會越來越難過。 同時，在《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）實施兩年之后，4S店銷售模式“獨大”的局面已經(jīng)成為廠家與經(jīng)銷商矛盾的焦點。據(jù)知情人士透露，商務部已開始征求部分經(jīng)銷商的意見，不久后將公布關于修訂《辦法》的征求意見稿。記者在采訪中也了解到，面對廠家下達的更加沉重的銷售壓力和日漸微薄的售車利潤，不少汽車經(jīng)銷商已經(jīng)開始尋求多業(yè)態(tài)的銷售模式，擬打破4S店壟斷市場的經(jīng)銷模式。 經(jīng)銷商面臨洗牌 記者走訪汽車交易市場時獲悉，面對經(jīng)銷商業(yè)績水平的參差不齊，已經(jīng)有廠家對經(jīng)銷商進行洗牌。日前，據(jù)一汽-大眾經(jīng)銷商透露，在一汽-大眾的網(wǎng)絡調(diào)整中，已經(jīng)有一部分一汽-大眾的經(jīng)銷商出局，其中北京地區(qū)有3家經(jīng)銷商被淘汰。 雖然去年一汽-大眾拿到了銷量第一名，但其旗下經(jīng)銷商的經(jīng)營效益并不好?！俺舜笠稽c的經(jīng)銷店有盈利，小一點的經(jīng)銷店效益并不好，不賠錢就是好事了?！币晃灰黄?大眾4S店的老總說。
事實上，一汽-大眾經(jīng)銷商被淘汰并非先例，在去年，就有
福特、
吉利等經(jīng)銷商選擇了退出。
一位中國汽車經(jīng)銷企業(yè)負責人分析說，汽車生產(chǎn)企業(yè)對市場盲目樂觀，不斷增加產(chǎn)量，而擴展銷售網(wǎng)絡時，又是根據(jù)產(chǎn)量決定，而不是根據(jù)市場需求決定，這也是造成一些經(jīng)銷商經(jīng)營困難的因素之一。中國目前個別的汽車經(jīng)銷商過剩，一般出現(xiàn)在省會城市，特別是汽車生產(chǎn)企業(yè)所在的省會城市。這種情況下，不少汽車經(jīng)銷商虧損或者勉強維持。 在北京中聯(lián)汽車交易市場，今年就有經(jīng)銷商因資金鏈斷裂，而退出了中聯(lián)汽車交易市場。
中聯(lián)汽車交易市場總經(jīng)理張超表示，汽車企業(yè)在《辦法》實施后，為爭奪市場而掀起的布點浪潮，已成為了套牢經(jīng)銷商資金的黑洞?！敖ㄒ患?S店成本至少需要1000萬-3000萬元，而日常流動資金則需要1500萬-2000萬元。更為嚴峻的是，市場銷量最大的多數(shù)為中低端的經(jīng)濟車型，經(jīng)銷商賣車利潤僅占總利潤的1%-2%，有2/3的4S店處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商的生存壓力可想而知。”張超說。 廠家產(chǎn)銷難題 雖然去年車市保持了高增長，但多數(shù)企業(yè)在過去的一年都高估了自己的戰(zhàn)斗力。中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在銷售排名前十的車企中，有一半車企沒有完成年初定下的銷售目標。
汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，
東風日產(chǎn)雖然在最后一個月向經(jīng)銷商大幅“壓庫”，但全年27萬輛的銷量距年初定下的30萬輛目標仍有不小差距。而北京現(xiàn)代雖然在2007年年中將年度銷售目標從31萬輛下調(diào)至26萬輛，但最終僅完成了23.1萬輛。
廣州本田、奇瑞和吉利的銷量也均比年度目標少了6萬、7萬和8萬輛左右。
盡管去年完成任務的情況并不理想，但在今年多數(shù)主流車企又紛紛為自己定下了難度不小的銷售目標。據(jù)資料顯示，一汽-大眾2008年的銷售目標為60萬輛，比2007年增加30%；一汽
豐田目標40萬輛，增幅為43%；上海通用今年目標是力爭60萬輛，比去年增長20%；神龍轎車2008年公司的產(chǎn)銷目標是同比增長30%。 車商陷入庫存怪圈 面對廠家的產(chǎn)銷目標“躍進”增長，不少經(jīng)銷商紛紛表示難以消化?！艾F(xiàn)在賣車早已不是四五年前那時候了，大部分經(jīng)銷商都要面臨同樣的問題，那就是如何消化庫存。”一家4S店老總向記者坦言，廠家往往會將產(chǎn)能過剩的壓力施加給經(jīng)銷商。
該老總告訴記者，根據(jù)行業(yè)慣例，汽車廠家將會根據(jù)年初的產(chǎn)量計劃，給各地經(jīng)銷商分配銷量任務。由于近兩三年來車市競爭十分激烈，除了少數(shù)暢銷車型外，不少經(jīng)銷商為完成銷售任務，在年底的時候都是賠本銷售。“我們現(xiàn)在是賣一輛車賠一輛車的錢，賣得多賠得多?！比ツ昴甑自诒本┢囀袌霾稍L時，不少4S店的負責人痛苦地對記者如是說。 “盡管目前市場整體向好，但大部分經(jīng)銷商仍然處于銷量上去了，效益卻很差的境地，而且十分突出。亞市已經(jīng)有經(jīng)銷商的資金鏈斷掉了?！辈稍L中亞市總經(jīng)理蘇暉告訴記者，由于汽車市場競爭激烈，廠家為了創(chuàng)“銷量”，必然轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上。經(jīng)銷商由于長期處于弱勢，而廠家為了擴大銷售成績不斷發(fā)展新的經(jīng)銷商，并以年終回報為誘餌出臺各項“不平等”政策，因此也只能選擇“先把車提回來再說”。
汽車銷售轉(zhuǎn)型 “車企對今年的形勢過于樂觀了，”蘇暉說，“隨著今年各家企業(yè)加大對中國市場的重視程度，經(jīng)銷商們將迎來再次洗牌，向大集團化發(fā)展?！?BR>
蘇暉認為，雖然《辦法》沒有對汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)態(tài)做出硬性規(guī)定，但推崇單一品牌經(jīng)營，鼓勵4S店銷售模式，使汽車廠家為了壟斷市場而全力推行4S店的經(jīng)銷模式。在《辦法》的壓力下，一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始尋求多業(yè)態(tài)經(jīng)營的模式，以減少投資風險。
一位合資品牌的經(jīng)銷商告訴記者，他現(xiàn)在代理的品牌在北京還算強勢品牌，但在廠家過高的銷售壓力面前，不得不開始尋找新的品牌作為戰(zhàn)略重點，為代理品牌出現(xiàn)疲軟時能分散壓力。
據(jù)了解，在北京做得比較大的經(jīng)銷商都早已開始向多品牌發(fā)展?！霸诒本?，只經(jīng)營單一一個品牌的汽車4S店根本活不下去。”一位擁有多個品牌的經(jīng)銷商對記者坦言：“我們現(xiàn)在是集團化經(jīng)營，不僅降低了銷售風險，還帶來了更多的利潤?！?BR>
同樣，品牌相比弱小的經(jīng)銷商也有生存之道，“我們現(xiàn)在的實力不夠大，可是作為北京的總經(jīng)銷代理，可以將部分權力下放給多家二級經(jīng)銷商，降低經(jīng)營風險?！币晃蛔灾髌放频钠嚱?jīng)銷商表示，“雖然我依然受廠家的控制，但由于二級經(jīng)銷商的自由度比較高，因此經(jīng)營總體來說還過得去。”
針對汽車經(jīng)銷商集團化發(fā)展的趨勢，張超則將汽車經(jīng)營的模式希望寄托在了“小而精”上?！啊《菍ζ囉行问袌鎏岢龅男乱螅趪?，‘小而精’的品牌展廳早已取代了‘大而全’的4S店銷售模式，成為汽車銷售的主流?！睆埑f。
據(jù)了解，在歐盟汽車銷售新法規(guī)中，汽車供應商可享有獨家分銷或選擇性分銷的方式。盡管授權與建店都在法規(guī)中被規(guī)定，但與中國不同的是允許從事多品牌銷售業(yè)務，而且只需建立展廳即可。
“中聯(lián)正在嘗試‘小而精’的模式。”中聯(lián)汽車交易市場策劃部的楊陽介紹說，“有形汽車交易市場不需要大面積的建店，也無需投入巨大的資金配合售后維修，應起到汽車銷售展示的作用?！?BR>
期待《辦法》重修 據(jù)悉，繼去年全國工商聯(lián)在“兩會”期間呼吁修訂《辦法》后，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會近日又草擬了一個提案。該提案將是一些具體的修訂建議，內(nèi)容圍繞目前實行的4S店模式展開。
蘇暉作為《辦法》修訂的參與者之一，盡管拒絕透露詳情，但表示這個《辦法》修訂的結(jié)果，對經(jīng)銷商而言，未來的形式并不容樂觀。
張超則表示，政府管理部門應該發(fā)揮作用，建立經(jīng)銷商和汽車廠商互惠互利的關系準則，同時鼓勵多種經(jīng)營模式并存，讓雙方利益得到保障?！捌嚱?jīng)銷商的意見建議已經(jīng)引起了有關部門的注意，而一項關于修改《辦法》的建議有望在今年‘兩會’期間以全國工商聯(lián)的名義提交。《辦法》的更新之日已不再遙遠?！睆埑f。（藍朝暉錢瑜/文王曉瑩/圖）
(本文來源：
北京商報 )
