汽車營銷：趨勢與策略

        生生相克，萬物輪回，這是生物界的自然規(guī)律。在自然界，有一些植物由于花朵鮮艷嬌嫩，所以經(jīng)常成為掠食者攻擊的對象。為了避免受到打擊，這些植物不斷“研究”自然狀況，逐漸調(diào)整花開的周期，經(jīng)歷了長期的隱忍之后，它們最終做到了幾十年一開花，使得掠食者失去耐心。正是在長時間的韜光養(yǎng)晦之中，它們在不斷等待、觀察、調(diào)整，終成為適者生存法則的最后勝利者。

在營銷界，勝利也是屬于那些審時度勢，不斷調(diào)整自己生存法則的企業(yè)。上海通用經(jīng)過幾年的厲兵秣馬，終于在2005年成功出擊，顛覆了在中國車市“統(tǒng)治”了20年之久的“大眾王朝”，成為中國汽車市場的銷售冠軍。

進入2006年，汽車行業(yè)的競爭激烈程度絲毫沒有減弱半分，上海通用雖然在銷售上登紫禁之巔，但是四周強敵環(huán)伺：豐田汽車、廣州本田、現(xiàn)代汽車、東風日產(chǎn)等競爭對手虎視眈眈，而老對手大眾則在厲兵秣馬，準備復辟。2006年年度的銷售排名榜又會呈現(xiàn)什么樣局面？是否又會出現(xiàn)城頭變幻大王旗的情況？

在一個變化越來越快速的市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在?；仡?005年汽車行業(yè)營銷發(fā)展趨勢及2006年上半年的營銷走勢，有五種營銷趨勢已經(jīng)呈現(xiàn)初成輪廓，相信在接下來一段時間中，這五種汽車營銷趨勢將表現(xiàn)更為明顯。

這五種營銷趨勢相輔相承，具有極強的內(nèi)在融合性與對接性，在某種意義上，與中國傳統(tǒng)哲學元素五行金木水火土有對應之處。所以，以下借用五行元素來解釋汽車營銷未來五種發(fā)展趨勢。

趨勢一：買斷式銷售

五行對應元素：金

特性：堅硬、銳不可擋

關(guān)注度：*****

發(fā)韌于2004年的買斷銷售模式，經(jīng)過2005年發(fā)展，已經(jīng)形成一股令任何汽車廠商、經(jīng)銷商不容忽視的營銷模式。買斷式銷售就是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時間段的完全銷售權(quán)。

買斷式銷售模式一經(jīng)出現(xiàn)，給市場帶來巨大的沖擊。上海申銀汽車銷售公司就曾買斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷售權(quán)，以低價快速爭取客戶。上海怡通汽車銷售服務公司買斷上海大眾一款車在上海地區(qū)的銷售權(quán)，以低于市場均價的價格銷售，也獲得了頗多回報。而在武漢，一家經(jīng)銷商買斷100輛東風雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬元”的口號進行銷售，銷量迅速提高。

買斷式銷售之所以受到經(jīng)銷商及市場的高度關(guān)注，是因為這種模式可以令銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎。買斷式銷售模式的到來，帶來新一輪的行業(yè)洗牌，使一些小的汽車經(jīng)銷商生存受到一定威脅。

2004年、2005年汽車行業(yè)激烈的價格戰(zhàn)，卻使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應用?？梢灶A料，隨著買斷式銷售模式的發(fā)展成熟，汽車行業(yè)完全可能步向家電行業(yè)后轍，出現(xiàn)強勢如“國美”一樣的渠道商，渠道的力量左右了市場的走勢。

對于大部分準備介入或打算介入的汽車經(jīng)銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功則可以將產(chǎn)品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當則可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運作帶來困難。

      啟示：

Ø 對于尚沒實力或暫不考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商而言，必須考慮好競爭對手采取買斷模式之后，對自身銷售的沖擊，并做好相應的一些應對措施；

Ø 對考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商來說，除了考慮除產(chǎn)品價格優(yōu)勢之外，還可以考慮如何與廠商進行談判，要求買斷批次的汽車有一些個性化創(chuàng)新，比如內(nèi)飾配置或某一方面的性能等，使這批次的汽車更適合地區(qū)性銷售。

趨勢二：汽車俱樂部營銷

五行對應元素：木

特性：成長、韌性

關(guān)注度：*****

在一次汽車論壇上，國內(nèi)一家汽車公司老總曾抱怨說：賣一輛汽車的利潤不如賣一臺彩電，賣一臺彩電的利潤則不如賣一臺手機。商品的利潤越來越難以與產(chǎn)品的價格相掛鉤。

單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業(yè)不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供應占20%，而50%到60%利潤則是由服務環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。

而在中國，經(jīng)銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%-80%。但是隨著一輪接一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。

中國消費者協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在購買轎車時，第一關(guān)注的是購買時的價格，其次則是使用中的服務。 而另一項調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意加入汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務服務，解決汽車消費的后顧之憂。

圖：車主對汽車俱樂部服務項目的期望

從國外汽車營銷的發(fā)展趨勢來看，汽車俱樂部的成功運作可以成為汽車業(yè)未來利潤的一個制高點。

就目前國內(nèi)汽車營銷模式看，雖然大部分汽車經(jīng)銷商都有組織相關(guān)的汽車俱樂部，但大部分此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的服務內(nèi)容單一，車主滿意度很低。在汽車經(jīng)銷商看來，汽車俱樂部只是作為汽車銷售的一種配套式服務，是一種可有可無的服務項目，而不是可以帶來持續(xù)、高增長的利潤池。正是基于這種認識，汽車俱樂部在中國的發(fā)展一種非常緩慢，而且對汽車銷售利潤的貢獻有限。

在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。

啟示：

Ø 在目前汽車俱樂部普遍知名度、影響力較低的情況下，通過系統(tǒng)的規(guī)劃與運用，深入挖掘、發(fā)展具有利潤增長潛力的服務項目，打造品牌化的汽車俱樂部，創(chuàng)造出差異化優(yōu)勢，不僅可以在對汽車銷售產(chǎn)生強大的推動作用，也可以使企業(yè)帶來新的利潤增長點。

趨勢三：網(wǎng)絡營銷

五行對應元素：水

特性：綿長細密，力量內(nèi)斂，潤物無聲

關(guān)注度：****

在許多企業(yè)主印象中，中國的網(wǎng)民都是一些年輕、經(jīng)濟收入低、不具備什么消費能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過去了。在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，大專以上文化程度的占56. 8%，已婚網(wǎng)民占39.9%，網(wǎng)民已經(jīng)是消費能力很強的主流人群。

而更重要的一點是，買車的人很少不上網(wǎng)。在北京，60%以上的用戶在買車前會上網(wǎng)查詢有關(guān)信息；2005年，通過專業(yè)車網(wǎng)查詢購車信息、找到經(jīng)銷商的潛在購車用戶超過15萬人，其中直接提交購車意向的超過3萬人。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。

作為這種時代最重要的營銷力量之一，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)基本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網(wǎng)絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。

汽車營銷跟網(wǎng)絡營銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網(wǎng)絡營銷特點上，汽車的網(wǎng)絡營銷方式有如一本“九陰真經(jīng)”——九種網(wǎng)絡營銷方式最為常用。

l 網(wǎng)頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。

l EMAIL營銷：數(shù)據(jù)庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關(guān)信息發(fā)送給目標客戶群。

l BBS：在目標客戶群集中的網(wǎng)絡論壇上，通過設置一些精心設計的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。

l 視頻廣告：利用視頻技術(shù)，將汽車廣告做成電視畫面，在網(wǎng)絡上播放。屬于電視廣告網(wǎng)絡化。

l 播客：利用廣播技術(shù)，將信息廣告做成廣播形式，趣味性強。

l P2P： 點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，QQ、MSN廣告屬于此類。

l VOTE：網(wǎng)絡投票及有獎調(diào)查。表面上是一種權(quán)威性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業(yè)可以通過多種方式操控其結(jié)果。這是一種隱秘性高的營銷行為。

l 富媒體：3D技術(shù)的網(wǎng)絡表現(xiàn)形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。

l 博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業(yè)與消費者距離。

可以想像，網(wǎng)絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網(wǎng)絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。

啟示：汽車經(jīng)銷商或企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特性，選擇最具效應的網(wǎng)絡營銷方式，以最低成本實現(xiàn)最有效銷售突破。

趨勢四：娛樂營銷

五行對應元素：火

特性：熱烈、奔放

關(guān)注度：***

一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導營銷的時代已經(jīng)到來。

在21世紀，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂。當技術(shù)改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂化是打動人心、與消費者構(gòu)建情感聯(lián)系的最有效方式。

汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影《2046》在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。

對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，從心理上擄獲消費者。

       產(chǎn)品是同質(zhì)的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎，而在于對消費心理準確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

       在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業(yè)而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是最佳的營銷選擇。

啟示：為汽車銷售加入娛樂化精神，為消費者創(chuàng)造愉悅的情感體驗。

趨勢五：新農(nóng)村戰(zhàn)略

五行對應元素：土

特性：沉厚、內(nèi)斂、前景廣闊

關(guān)注度：****

建設社會主義新農(nóng)村是中國政府將會長期進行的一項政策方針，更是許多企業(yè)關(guān)注的國家政策走向。

寶潔、歐來雅等外資企業(yè)已經(jīng)隨著建設社會主義新農(nóng)村政策的出臺，及時制定了新的營銷策略，出臺了一系列開拓新農(nóng)村市場的方針政策，旨在搶先一步占領空白領地。

而在2005年4月，美的空調(diào)更是啟動了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普及化革命”，將企業(yè)整個營銷重心下移，通過擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡、生產(chǎn)更有針對性的產(chǎn)品等方式，迅速占領了市場。

而在汽車行業(yè)，力帆汽車早在2006年年初就宣布汽車銷售將向城鄉(xiāng)接合部和廣大農(nóng)村進軍。力帆董事長尹明善謀劃的賣車策略是“農(nóng)村包圍城市”。他認為，國內(nèi)眾多的汽車企業(yè)都在為富人、為城市人造車，但沒有幾個企業(yè)愿意把目光投向農(nóng)村。中國是一個農(nóng)業(yè)大國，人口中的絕大部分是農(nóng)民，他們同樣渴望擁有汽車。支撐尹明善的觀點是這樣一個客觀的事實：在東部發(fā)達城市嚴重滯銷的老車型，在西部地區(qū)卻備受追捧。

在另一方面，大城市汽車的購買力經(jīng)過幾年的釋放，已漸趨飽和，而在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，而這對于任何一家汽車廠商來說，都是具有極大的吸引力。

啟示：對于本土汽車生產(chǎn)企業(yè)來說，城市與農(nóng)村之間信息不對稱、消費者對品牌敏感度相對較低、對價格非常敏感等消費特點，都是可以利用的市場機會。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。