上周，廣州豐田向外界公布了豐田旗下新車雅力士的售價。其五款車型的建議零售價介于9.19萬元至13.63萬元之間，其中包含了占凈車價10%的車輛購置稅。
車廠公布新車售價本是尋常事，這里為什么要把雅力士的定價拿出來說說事，因?yàn)樵诠P者看來，雅力士的定價乃至相關(guān)附加條件，堪稱高手發(fā)招，再次證明“營銷的豐田”并非浪得虛名。
就價格來看，雅力士的定價延續(xù)了豐田車系一貫“上下通吃”的價格策略。在十萬左右的車價區(qū)間拉開4萬多元的價差，其胃口是顯而易見的：對于最低配置的雅力士1.3E手動舒適版來說，其9.19萬元的價格（考慮到含購置稅）已經(jīng)接近國產(chǎn)小型兩廂車的價格底線。同時，主打精品小車的1.6RS至尊銳動版的售價達(dá)到了13.63萬元，已經(jīng)十分接近豐田、本田、大眾麾下B級合資車低端車型的售價。上打下壓的定價，配以似有魔力的豐田車標(biāo)，給競爭車型帶來的壓力和不安是可以想象的，近期其競爭車型優(yōu)惠動作頻頻便可佐證。
不僅如此，廣州豐田就雅力士所做的營銷舉動是多方位的，確實(shí)顯示著棋高一籌的功力。如i-Yaris網(wǎng)上選配預(yù)定系統(tǒng)，用廣州豐田的話說“是充分表達(dá)消費(fèi)者的自我價值觀”；而Y-Station則向消費(fèi)者“提供便捷、生動、時尚的品牌接觸途徑”；當(dāng)然，最出彩的則是推出“含購置稅”的“體驗(yàn)價格”，此舉使降價讓利、現(xiàn)金返還、買車送精品、贈保險等等當(dāng)前車市已司空見慣的營銷招法頓顯俗氣，有令人耳目一新之感。
筆者以為，雅力士定價的關(guān)鍵詞是“含購置稅”和“體驗(yàn)價格”，其玄機(jī)在于，前者使雅力士全系車型價格抬升，既避免了同門兄弟的價格之爭，同時讓你產(chǎn)生“免稅”的莫名快感；后者則更妙，意在變被動為主動。由于雅力士主要競爭對手FD新車型即將亮相，為免先發(fā)招被對手抓破綻，雅力士非常精明地給了消費(fèi)者一個“體驗(yàn)價格”，此舉不僅會讓消費(fèi)者產(chǎn)生親和感，同時進(jìn)可攻退可守，將對手的先發(fā)甚至后發(fā)優(yōu)勢化解于無形，著實(shí)讓人嘆服。
謀事在人，成事在市。雖然在歐洲賣得很火，但與主要對手相比，雅力士在中國市場畢竟是個“小老弟”，它的對手們也都是既強(qiáng)大又精明的主，所以其表現(xiàn)如何還要看實(shí)際銷量。
東莞日報
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