冠駿福特:做汽車銷售要有超強抗壓力

　　在東莞，熟悉汽車行業(yè)的人都知道，日系當道的“羊群效應”非常明顯。去廣本看車的可能去十個能成交八個，但是去福特看車的有可能去十個人才成交兩 個。時至六七月，東莞車市迎來了十足的淡季。長安福特在東莞2004到2005年銷量上可觀，而近幾年銷量一直不溫不火，然而無論銷量如何，福特在東莞對 于服務的重視，在行內是眾人皆知的。在福特定期舉辦的全國服務技能大賽上，東莞冠駿福特車行總是能拿到最好的成績。記者(以下簡稱記)特別專訪了東莞冠駿 福特銷售經理陳榕枝(以下簡稱陳)。

　　記：做汽車銷售行業(yè)這幾年，您最深的體會是什么？

　　陳：其實我本來是學服裝設計專業(yè)的，非常偶然地進入汽車行業(yè)，因為自己本身從小就喜歡汽車。

　　比起其他的行業(yè)來說，做汽車銷售是更辛苦的行業(yè)。因為每天面臨的壓力都很大，不是一般人能承受得了的。尤其現在隨著人們消費理念的轉變，人們對汽車這種 行業(yè)的服務水平要求比以前要高得多，這在南方尤其表現得明顯。以前你只需要跟客人談談價格，介紹一下產品可能就可以是個合格的銷售員，現在不是，人們買 車，若對銷售員的感覺不夠好，很可能扭頭就去到其他車行了。所以你不僅僅要懂得跟客人談價格的技巧，還要能夠跟他討論經濟形勢，甚至談論生活品位等，客人 一旦覺得銷售員不錯，就很容易對品牌產生好感。這就要求你必須不斷地完善自己，讓自己成為一個更優(yōu)秀的人。

　　記：如今大家都知道很多經銷商利潤非常薄，而主要利潤點是靠售后來支撐，那么這種市場環(huán)境下，銷售人員是否會有大的心理落差？

　　陳：確實會有?，F在利潤跟以前相比，幾乎可以說是非常微薄的，這就等于說，我們辛苦勞動，其實是看不到直接的效果的。不僅如此，公司的總體業(yè)績不好，售后不夠理想的話，很多人可能會直接認為這是因為銷售沒做好，開拓得不夠好，售后才會受影響。

　　盡管這樣，辛苦付出的勞動不一定能得到認可，卻一樣要用最大的努力來做好本職工作，為了公司總體的利益，我們這個環(huán)節(jié)必須要有成績，才會帶來后續(xù)的售后上的好業(yè)績，這種落差感必須及時調整，要能承受。

　　記：福特定期舉辦的服務技能大賽，冠駿的成績不錯，您平時在培訓銷售員的過程中，會比較注重？

　　陳：我經常跟銷售員說，如果你們做好了汽車銷售的工作，尤其是在福特做了銷售，以后就算轉行做其他的事情，也會覺得。在福特，車子不如日系車好賣，非常 懂車的人其實并不多，如果你能一邊頂著壓力，一邊能把好的產品賣給消費者，還能從中結交朋友，那么你的綜合素質一定會不斷得到提高的。

　　培訓和談判技巧這些是必須要培養(yǎng)的，但是平時最重要的是，我不斷地激勵他們。也許來了很多意向客戶，最后卻沒能成交，但是他們必須面對，必須自我調節(jié)，必須不斷自我成長。我覺得在福特，銷售員的成長速度都是非?？斓模F在，每個銷售員單兵作戰(zhàn)的能力都已經提升得不錯。

　　記：這兩個月，汽車銷售進入了傳統(tǒng)的淡季，在淡季的時候，銷售員更應該做些什么呢？

　　陳：我覺得在淡季有兩點非常重要：一個就是市場的開拓，另一個就是自我的提升。我們在淡季的時候會更注重市場的開拓，因為等到旺季的時候你再去開拓肯定 是搶不過其他品牌了。另外一點非常重要的就是，要自己練好內功，將人員的綜合素質再提升一個層面，這個時候我們有更多的時間來提升自己，苦練好內功，全面 地提高服務的質量，迎接更多的挑戰(zhàn)。