大眾汽車醞釀渠道新變革

   高歌猛進(jìn)的大眾中國正在醞釀一場從上到下的全面變革，繼一年之內(nèi)發(fā)生的華南戰(zhàn)略發(fā)布、新能源中國戰(zhàn)略發(fā)布以及一汽大眾、上海大眾分別在廣東和江蘇建新廠等一系列重大事件之后，今年年底，大眾汽車即將推出針對銷售渠道的重大變革。這不僅涉及到由大眾汽車直接投資的進(jìn)口車渠道，還將包括上海大眾、一汽大眾的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，變革的目標(biāo)是在經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售流程等方面提升并統(tǒng)一，更好地支撐大眾品牌。

　進(jìn)口車渠道推“直銷”模式

　變革的第一步目前已經(jīng)開始在大眾進(jìn)口車渠道中醞釀。大眾汽車集團(tuán)（中國）副總裁蘇偉銘在接受記者專訪時表示，“早在一年前就開始做內(nèi)部銷售流程的改變”，而這一改變的核心在于“直銷”的概念。“這個直銷并不是沒有經(jīng)銷商，我們直接來賣，而是直銷方式的概念。銷售隊(duì)伍雖然隸屬經(jīng)銷商，但是經(jīng)過我們直接培訓(xùn)，他們的銷售流程是和大眾進(jìn)口汽車直接連接的，追求質(zhì)量和一種管理的流程”。

　為了建立這一全新銷售流程，蘇偉銘的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始在一個倉庫中搭建實(shí)物模型，雖然它是以下一代“輝騰訂制中心”為原型，但其中體現(xiàn)了很多銷售流程上的“直銷”概念?！拔艺J(rèn)為輝騰的銷售不僅僅是放在展廳里的方式，并不排除我們采取另外一種方式，把經(jīng)銷商的展廳取消”，蘇偉銘介紹說，“大眾汽車集團(tuán)旗下有很多其他的品牌，高檔車都用這種方式來進(jìn)行銷售。如果我們這個模型能夠打造出來，將會是非常有意義的”。具體的變革方案會在今年11月發(fā)布。

　但這并不意味著大眾會將大眾進(jìn)口車、蘭博基尼、賓利等不同品牌的渠道合并。“每個品牌都應(yīng)該保持自己的渠道，品牌和管理要分開，但背后有很多資源可以共享”。事實(shí)上大眾汽車在華的進(jìn)口品牌有很多已經(jīng)開始運(yùn)作了，比如，蘭博基尼和大眾進(jìn)口就已經(jīng)在投資商、售后等方面進(jìn)行了合作。

　這一變革最大的意義在于做大大眾進(jìn)口車業(yè)務(wù)，尤其是豪華車、跑車。2010年大眾旗艦豪華車輝騰全球銷量7000輛左右，有一半將賣給中國，但未來這個數(shù)字一定不只是3500輛，蘇偉銘認(rèn)為輝騰的銷量將與奔馳S級和寶馬7系比肩，也就是年銷量超過萬輛。而蘭博基尼、賓利甚至布加迪的銷量也將在未來大幅增長。

　合資公司統(tǒng)一同品牌銷售流程

　對于合資公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，蘇偉銘明確表示一汽大眾、上海大眾的網(wǎng)絡(luò)不會整合到一起，因?yàn)橹挥羞@樣龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)才能支撐起目前大眾在華豐富的產(chǎn)品系列。但同時，這兩個分立的銷售網(wǎng)絡(luò)也產(chǎn)生了問題，那就是同一個品牌不同渠道的銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)不同。

　“我如果走進(jìn)一汽大眾、上海大眾和進(jìn)口大眾的店，難道要有3種不同的銷售方式嗎？不可能的事情”，將這3個渠道的流程統(tǒng)一就成了大眾中國未來要進(jìn)行的重要工作，“我們必須要說服一汽大眾和上海大眾，當(dāng)然進(jìn)口大眾就很簡單了。我們要把這個流程設(shè)計(jì)、統(tǒng)一起來”，蘇偉銘表示。

　據(jù)了解，過去一年中在進(jìn)行的一汽大眾和上海大眾4S店的店面升級將繼續(xù)，而且兩個銷售網(wǎng)絡(luò)上的大眾店面將采用很接近的裝修風(fēng)格，以體現(xiàn)品牌的統(tǒng)一。另外，大眾在華兩個合資公司還擁有奧迪和斯柯達(dá)兩個獨(dú)立的品牌銷售網(wǎng)絡(luò)，針對它們還將有獨(dú)立流程設(shè)計(jì)。“輝騰的直銷銷售流程成功，那這個銷售流程可不可以運(yùn)用到其他的品牌？我覺得是值得參考的一件事。你看這個流程好用，那我們就拿去用，就是這么簡單”。蘇偉銘表示。