“國家鼓勵汽車消費的相關(guān)政策消失后，部分自主品牌經(jīng)營日益艱難。有的自主品牌廠家甚至去求著經(jīng)銷商代理，這樣的事情過去從來沒有過?！痹凇?011年全球汽車論壇”上，龐大集團董事長龐慶華認為，當前廠商關(guān)系正在發(fā)生新的變化。在中國汽車市場回歸理性增長后，此前的廠（整車廠）商（經(jīng)銷商）關(guān)系正在發(fā)生微妙變化，汽車制造商的強勢地位開始遭遇挑戰(zhàn)。
龐慶華透露，有些汽車品牌的4S店建設(shè)成本飚升，投資超過了1億元。在市場增幅放緩的背景下，汽車市場原有的銷售模式正在遭遇調(diào)整。
4S店成本引發(fā)廠商矛盾
“今年中國汽車市場的增長會在10%以下，這個態(tài)勢令經(jīng)銷商和廠家始料不及?！饼嫶蠹瘓F董事長龐慶華在論壇上曝料稱，“廠家使出渾身解數(shù)，大打銷售牌，有的中級車掉價4萬~5萬元。盡管如此，銷售仍然不如人意?？梢詳喽?，有的廠家今年的任務(wù)難以完成?！钡罱?jīng)銷商難以承受的還是來自于廠家日益提升的銷售任務(wù)，以及要求經(jīng)銷商以4S店經(jīng)銷模式帶來的高額成本。
“過去建一個4S店10畝地就足夠了，現(xiàn)在廠家甚至會出于攀比心態(tài)將面積提升至30畝。有的品牌建一個店甚至需要上億元的投資，”龐慶華不無抱怨地說，“一定程度上也是有關(guān)部門監(jiān)管缺失所造成?！北逼瘓F副總裁董海洋也持相同觀點，“4S店是一種昂貴的經(jīng)銷模式，但不會是全部的模式。隨著市場網(wǎng)絡(luò)的下沉和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)的加速，大賣場模式和網(wǎng)購模式，將會對A級以下車型造成影響?！?
“過去十年，中國汽車年產(chǎn)銷量經(jīng)歷了從200萬輛到2000萬輛的發(fā)展，中國的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了從原來的4000家到現(xiàn)在40000家的增長，汽車市場也在從增長型向消費型轉(zhuǎn)變。”董海洋認為，消費型社會的到來，讓汽車廠商更加關(guān)注經(jīng)銷商的生存與經(jīng)營狀態(tài)。
經(jīng)銷商爭奪產(chǎn)業(yè)話語權(quán)
一直以來，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系頗為微妙，一方面雙方需要相互依存，共謀發(fā)展；另一方面雙方又為各自利益不斷博弈。隨著中國汽車市場形勢的改變，廠商關(guān)系也有所變化。
“汽車廠家處于產(chǎn)業(yè)上游，為經(jīng)銷商提供貨源，一直以來話語權(quán)比經(jīng)銷商大。”董海洋認為，現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商慢慢走向平等，話語權(quán)由廠商到經(jīng)銷商，最終到消費者，傳統(tǒng)的廠商關(guān)系變?yōu)楦吒偁幜Φ膹S商雙贏。
但是，浸淫汽車銷售多年以來的龐慶華仍然一語道出了多數(shù)汽車經(jīng)銷商的苦惱，“今年以來，廠家壓庫非常嚴重，甚至高達3.5倍，遠遠超出了流通企業(yè)通常標準?！饼嫅c華還提出 “整車廠品牌授權(quán)期限”、“外資進口車總代理壟斷”等多個令汽車經(jīng)銷商感到不平等的“潛規(guī)則”。
在龐慶華看來，銷量增長的放緩令市場格局發(fā)生了變化，廠家不得不向經(jīng)銷商提供一些選擇的主動權(quán)。但是，想徹底解決廠商的關(guān)系，仍需要來自經(jīng)銷商自身的努力。
“我?guī)啄昵熬烷_始提倡集團化是經(jīng)銷商發(fā)展的必然趨勢。因為經(jīng)營單一品種可能面臨的風險巨大?！饼嫅c華說，“我將集團化定義為多區(qū)域、多品種、多品牌戰(zhàn)略。輔助的手段有區(qū)域買斷、品種買斷等?！鄙頌橹圃焐檀淼亩Ｑ螅舱J同經(jīng)銷商集團化的趨勢，“隨著集團化出現(xiàn)，集中度會提高，以地區(qū)覆蓋的經(jīng)銷商將會勝過或者優(yōu)于以品牌為專署為特征的經(jīng)銷商品牌?！?/p>
在董海洋看來，如果經(jīng)銷商集團化，那么經(jīng)銷商的品牌就變得很重要，未來的經(jīng)銷商將會和目前的轎車自主品牌一樣，都將經(jīng)歷一個艱難的品牌塑造過程。他提出，未來銷售發(fā)展趨勢中，經(jīng)銷商品牌將更為重要，要與廠家品牌共同完成品牌的塑造。
