車企出臺(tái)扶持經(jīng)銷商政策 東莞車商困局能否破解

    就在廣州限購令剛剛傳出的時(shí)候，東莞汽車業(yè)內(nèi)人士還有人樂觀地說對東莞車市是利好消息，能拉動(dòng)一定的銷量，然而限購令已過去一個(gè)月了，記者從東莞車市了解到的情況是，東莞經(jīng)銷商最頭疼的事情仍然是不斷增加的庫存量，銷量并沒有得到提升。對眾多經(jīng)銷商來說，自主品牌的壓力最大，有部分自主品牌的庫存超過了3.5倍，一些二線品牌的合資車商庫存量也偏高，甚至一向被業(yè)內(nèi)看好的進(jìn)口車市場也開始面臨著庫存增加的難題。

    在此情況下，汽車廠家不約而同地選擇了出臺(tái)寬限政策的道路，幫助經(jīng)銷商度過低谷期。對此，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商日子難過的主要原因是庫存壓力較大，如果廠家不能從根本上解決經(jīng)銷商的庫存壓力，未來經(jīng)銷商的困局將一如既往，無法得到解決。

    經(jīng)銷商庫存量膨脹

    “到店量不斷下降，成交一直下滑。上個(gè)月我們店還有120輛成交量，這個(gè)月近月底了，訂單才60輛左右?！鄙现?，有暢銷的合資品牌經(jīng)銷商向記者透露，目前對于各品牌店而言，最大的苦在于庫存量不斷增加而導(dǎo)致運(yùn)營成本加大。

    北京現(xiàn)代經(jīng)銷商表示，廣州限購后，廠家對廣州區(qū)的銷量任務(wù)沒有調(diào)整，而佛山、東莞、惠州等周邊城市的任務(wù)增加20%，“廠家的任務(wù)壓到我們這里來，但市場的成交速度比不過壓車速度，因此整個(gè)7月庫存量也直接增加了20%”。

    一豐的經(jīng)銷商則稱，由于今年是一個(gè)比較難熬的年頭，公司已做出一些戰(zhàn)略調(diào)整，比如利潤方面的大讓步，但事實(shí)上，消費(fèi)者對于降價(jià)促銷已沒有感覺，經(jīng)銷商賣車都虧錢，而且虧得不少。

    然而，相對于合資品牌而言，自主品牌才真正是被庫存量壓得喘不過氣來。“今年是我們店最艱難的時(shí)候，庫存量已高達(dá)3.5倍，下半年再這樣下去容易出問題?！鄙现?，比亞迪經(jīng)銷商對記者表示，上半年來，市場層層降價(jià)下壓，令自主品牌的生存空間進(jìn)一步壓縮。吉利、奇瑞的經(jīng)銷商也表示，目前庫存量都已超過了2.5倍，真的是“亞歷山大”。

    去年銷售情況明顯好于國產(chǎn)車的進(jìn)口車市場，今年庫存量也開始偏大。市場終端，路虎攬勝從去年的最高加價(jià)70萬元到目前的最高優(yōu)惠30萬元，在不到一年的時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)了一把“過山車”。奧迪經(jīng)銷商表示，有部分經(jīng)銷商的庫存數(shù)已經(jīng)達(dá)到了三四百輛。目前庫存量最大的是進(jìn)口的大排量車，“降價(jià)幾十萬也難銷出去”。

    有大型經(jīng)銷商集團(tuán)高層透露，在這家營業(yè)收入過百億的集團(tuán)內(nèi)，用于廠家壓庫所占的資金就高達(dá)15個(gè)億，相當(dāng)于其兩個(gè)月的營收。這一數(shù)字建立在部分品牌連續(xù)兩個(gè)月不提車的基礎(chǔ)上。

    多家汽車廠家推返利政策

    上半年，大部分東莞汽車經(jīng)銷商沒有完成年初的銷售目標(biāo)。在市場沒有好轉(zhuǎn)的情況下，廠家只能出臺(tái)“返利”政策來補(bǔ)貼經(jīng)銷商，以完成年銷量目標(biāo)。

    現(xiàn)今，除了東風(fēng)日產(chǎn)明確出臺(tái)補(bǔ)貼措施外，也有一部分廠家也出臺(tái)了相應(yīng)的鼓勵(lì)和扶持經(jīng)銷商的措施。

    “目前廠家沒有補(bǔ)貼計(jì)劃出臺(tái)”，長安福特某經(jīng)銷商銷售負(fù)責(zé)人告訴記者，廠家根據(jù)市場發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，調(diào)整了銷售目標(biāo)，降低了銷售任務(wù)，減輕了經(jīng)銷商的庫存壓力。而東風(fēng)悅達(dá)起亞一家經(jīng)銷商市場部經(jīng)理也告訴記者，雖然沒有特別補(bǔ)貼計(jì)劃出臺(tái)，但是廠家在商務(wù)政策上做出了調(diào)整，并加大了對經(jīng)銷商在營銷活動(dòng)上的支持。

    記者獲悉，降低銷售目標(biāo)的廠家極為有限，并且具有地域的局限性。與直接給返利不同的是，雪佛蘭則直接將優(yōu)惠送給了購車者。從今年5月開始，廠家提高了“貼息計(jì)劃”中的貼息比例，由原來的10%增至20%，購車者大約可以獲得三四千的利息補(bǔ)貼。長安福特則推出了購車贈(zèng)送購置稅的活動(dòng)等，從而刺激了市場的增長。

    經(jīng)銷商稱補(bǔ)貼“緩解不了壓力”

    “給補(bǔ)貼不如直接減少庫存，不要硬性規(guī)定一次非得進(jìn)購那么多車輛比補(bǔ)貼對我們的用處更大?！币患业孪岛腺Y品牌經(jīng)銷商說出了許多車商的心聲。

    采訪中，有經(jīng)銷商告訴記者，他們從廠家提貨，往往廠家要求的量很大，今年市場終端一而再地降價(jià)銷售，更是壓縮了經(jīng)銷商的利潤空間，很多經(jīng)銷商出現(xiàn)資金鏈上的困難，廠家的補(bǔ)貼在一定程度上能稍微緩解一些困境，卻也治標(biāo)不治本。汽車分析師吳海軍也認(rèn)為，對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼，實(shí)質(zhì)意義不大，更多的只是一種廠家替經(jīng)銷商著想的表象而已，不能真正意義上地緩解經(jīng)銷商高庫存帶來的巨大壓力?！耙苍S經(jīng)銷商們最為期待的就是廠家能夠調(diào)整銷售目標(biāo)，呼吁廠家不要一味地向經(jīng)銷商壓貨，降低經(jīng)銷商的庫存壓力就是最大的支持和補(bǔ)貼?！痹趨呛＼娍磥恚瑥S家一邊向經(jīng)銷商壓庫，一邊出臺(tái)政策補(bǔ)貼經(jīng)銷商，這種行為讓人費(fèi)解。高庫存壓力才是經(jīng)銷商面臨的主要問題，廠家要想真正減輕經(jīng)銷商壓力，就應(yīng)該調(diào)整銷售任務(wù)，不應(yīng)該為了既定的銷量目標(biāo)，繼續(xù)向經(jīng)銷商壓庫。

    庫存增加帶來最大的惡果就是——經(jīng)銷商資金鏈的岌岌可危。一位日系經(jīng)銷商給記者算了一筆賬：以平均車價(jià)每輛為15萬元來計(jì)算，月銷量150輛，如果有2個(gè)月的庫存，則意味著，4500萬元的車款，僅銀行利息產(chǎn)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用便超過30萬元，“庫存2個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)銷商還扛得過去，庫存超過2個(gè)月，經(jīng)銷商的資金壓力就非常大了?！蹦壳埃糠謴S家都會(huì)針對經(jīng)銷商采取“貼息”的方式進(jìn)行補(bǔ)貼，有3個(gè)月、6個(gè)月的，也有最長一年的。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如果在下半年經(jīng)銷商的庫存壓力不能得到緩解，那更多的經(jīng)銷商會(huì)將廠家上半年的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)惠，繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，因此，經(jīng)銷商賣車虧損的現(xiàn)狀依然難以轉(zhuǎn)變，廠家想要和經(jīng)銷商維系良好關(guān)系的愿望，也許終究會(huì)落空。

    已有廠家出臺(tái)補(bǔ)貼辦法

    經(jīng)銷商的庫存量不斷增加，許多駐東莞的廠家區(qū)域代表也紛紛想辦法幫助經(jīng)銷商解決難題，在自己管轄的市場內(nèi)與經(jīng)銷商探討更好的銷售政策。

    有別克經(jīng)銷商稱，最近廠家方面已改變了對經(jīng)銷商的考核方式，從以前的硬性指標(biāo)考核，轉(zhuǎn)向更模糊的商務(wù)政策。廠家不會(huì)給硬性的銷售任務(wù)量，但要求經(jīng)銷商必須配合廠家的步伐來統(tǒng)一做市場。廠家也會(huì)考慮經(jīng)銷商的特殊情況而酌情考量，比如，有經(jīng)銷商很努力地配合做市場，即使銷量上不去，廠家也一樣會(huì)給過關(guān)。

    東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商也表示，廠家已決定提早半年發(fā)補(bǔ)貼資金。這個(gè)促銷資金不是讓大家去血拼價(jià)格的，而是補(bǔ)貼上半年的虧損。據(jù)稱，每家店獲得的補(bǔ)貼額度不同，其補(bǔ)貼金額主要以上半年銷量為基數(shù)，再根據(jù)提車率、實(shí)際成交率和所在地區(qū)城市的貢獻(xiàn)程度產(chǎn)生的系數(shù)來相乘，最后為補(bǔ)貼金額。這其中，廣東地區(qū)一家4S經(jīng)銷商獲補(bǔ)貼的金額高達(dá)100多萬元，對彌補(bǔ)上半年的虧損能起到一定作用。