車商“騙補”為哪般？

    銷量增長的背后是以巨幅讓利為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商銷量上升，也只是賠本賺吆喝。如果接下來沒有廠家商務(wù)政策的支持，銷售走高的趨勢將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

    國家審計署日前發(fā)布公告稱，在國家推行的節(jié)能汽車推廣補貼政策上，企業(yè)存在的騙補現(xiàn)象嚴重。其中，上海大眾通過申報5570輛不符合節(jié)能汽車申報條件的車輛，違規(guī)獲得中央財政節(jié)能汽車推廣補助資金1671萬元。對此，上海大眾也在其官網(wǎng)發(fā)布了情況說明，將其騙補做法歸因于個別經(jīng)銷商行為。這里暫且不論問題原因到底出在經(jīng)銷商的欺瞞上報，還是企業(yè)的渾水摸魚，僅以3000元的單車利潤的誘餌，就足以能吸引一大群冒險者。

    在車市銷量增速減緩的背景下，今年1—5月，中國汽車取得數(shù)年未見的兩位數(shù)增長，然而增長的背后，許多經(jīng)銷商卻樂不起來。銷量增長的背后是以巨幅讓利為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商銷量上升，也只是賠本賺吆喝。如果接下來沒有廠家商務(wù)政策的支持，銷售走高的趨勢將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

    “低進高出”是生意經(jīng)中的重要一條，任何人做生意都希望上下進攻，實現(xiàn)自身利益的最大化。所以，無論是車廠依據(jù)惠民政策向國家申請補貼，還是經(jīng)銷商鉆研商務(wù)政策向廠家爭取返點，都是無可厚非的。利用豐厚的補貼來提升自身的利潤空間，何樂不為？壞就壞在，除了自己應(yīng)得的那份兒外，不少人還惦記上了自己不該得的那份兒。按照廠家的說法是，個別經(jīng)銷商將國家節(jié)能補貼和企業(yè)節(jié)能補貼混淆了，導(dǎo)致部分享受企業(yè)節(jié)能補貼的車型混入了申請國家補貼的隊伍中。

    上海大眾應(yīng)該算得上節(jié)能惠民政策的最大受益者。朗逸、明銳、昊銳三大系列的7個型號共9款車型上榜，均可享受到3000元的政府節(jié)能補貼。上海大眾是幸運的，9款主力車型享受國家3000元的節(jié)能補貼。加上，大眾汽車近年來在中國市場風(fēng)生水起，銷量節(jié)節(jié)攀升。因此，每輛3000元的“凈利潤”，令嘗過甜頭的廠家和經(jīng)銷商自然不能熟視無睹。

    從這些現(xiàn)象中我們還可以了解到，國家節(jié)能補貼政策的申請過程，基本上沒設(shè)“門檻”：無論是否符合國家補貼標準，所有車型都可以進行申請；作為“監(jiān)護人”，廠家可以“睜一只眼，閉一只眼”，不用履行審查職責(zé)；政策的獎罰不明，未對虛假上報出臺嚴厲懲罰，導(dǎo)致“犯罪”成本過低，很多人敢于鋌而走險。

    類似的現(xiàn)象不僅出現(xiàn)在經(jīng)銷商向國家要補貼的過程中，也同樣重復(fù)于經(jīng)銷商向企業(yè)要返利的過程中。為了實現(xiàn)利潤最大化，經(jīng)銷商必須鉆研商務(wù)政策，尋找最佳補貼方式。廠家通常將商務(wù)政策按銷量分成不同的幾類，能力越強的經(jīng)銷商返點自然會越高。經(jīng)銷商中常存在瞞報的情況，為了沖量，對庫存車輛實行虛假銷售，建立假資料、假檔案的方式來完成售出。獲得廠家最高返點后，再在展廳消化已經(jīng)被“售出”的車。時下最炙手可熱的經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人，并不是之前要擁有銷售背景的營銷型人才，也不是善于管理售后業(yè)務(wù)的服務(wù)型人才，而是深諳商務(wù)政策，熟悉財務(wù)系統(tǒng)又精于算計的理財型人才。

    中國車市是抹不掉“政策市”影子的。中國汽車市場環(huán)境時好時壞，經(jīng)銷商的盈利水平也高低不同。車市利好、產(chǎn)品力強時，車輛供不應(yīng)求，車企、經(jīng)銷商名、利雙收，經(jīng)營壓力很小；車市不利、產(chǎn)品力弱時，庫存、銷量的雙重壓力，令利潤空間收窄，經(jīng)營壓力瞬間陡增。而激烈的市場競爭中，不同品牌、不同經(jīng)營思路的企業(yè)，經(jīng)營能力差異很大。車市中利潤墊底的通常是自主品牌，其次是代表車市主體市場的合資品牌，然后是發(fā)展?jié)摿薮蟮暮廊A、超豪華品牌。因此，經(jīng)銷商必須尋找到一條適應(yīng)自己生存的道路，偶爾用點兒巧勁兒、占占小便宜自然也合情合理。廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，其實就是一種博弈。相互間都在試探，都想讓自己這方最受益?！皬S家要沖量時，就得奮不顧身沖鋒在前。這樣不僅贏得銷售的先機，也協(xié)調(diào)了與廠家的關(guān)系。在你需要緊缺貨源時，廠家也自然會眷顧到你?！币晃粡臉I(yè)多年的汽車職業(yè)經(jīng)理人如此概括賣車經(jīng)驗。