廠商應(yīng)繼續(xù)深耕一線市場(chǎng)

    隨著馬年春節(jié)逐漸遠(yuǎn)去，新的一年正式開始。和前幾年相同，今年的汽車行業(yè)同樣充滿未知和挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、匯率變化、消費(fèi)需求、產(chǎn)業(yè)政策、地方法規(guī)等都將對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)帶來或大或小的影響。面對(duì)各種無(wú)法預(yù)期的挑戰(zhàn)，廠商自當(dāng)深耕市場(chǎng)、未雨綢繆。而這其中，一線市場(chǎng)不容忽視，相對(duì)成熟的市場(chǎng)同樣需要精耕細(xì)作。

　　在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展等因素的作用下，二、三線乃至四、五線市場(chǎng)的汽車消費(fèi)大幅增長(zhǎng)，銷量和銷售增速明顯高過一線市場(chǎng)，市場(chǎng)充滿了活力和潛力。而一線市場(chǎng)在限購(gòu)等多種因素的影響下，銷量和市場(chǎng)份額下滑，去年北京市場(chǎng)新車銷售58萬(wàn)輛，同比下滑0.5%。如果僅從銷量和銷售增速兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比看，一線市場(chǎng)價(jià)值要遜色于前述市場(chǎng)，但和其他市場(chǎng)相比，其含金量又要高出一大截。

　　和二、三線等市場(chǎng)更多地為初次購(gòu)車不同、一線市場(chǎng)的購(gòu)買需求更多是升級(jí)換代。去年北京市場(chǎng)銷售的58萬(wàn)輛新車中，有很大一部分是舊車置換（其中24萬(wàn)輛為新增，剩余34萬(wàn)輛中一部分新車銷往其他地區(qū)）。升級(jí)換代車型的價(jià)格相對(duì)較高，其利潤(rùn)率和售后附加值要高過初次購(gòu)車；主流產(chǎn)品等級(jí)也更高，這符合各車企產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，一線市場(chǎng)車輛保有量大，升級(jí)換代空間巨大且需求穩(wěn)定，而且一些市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)也基本成型。上述因素不但為各廠商提供了豐厚利潤(rùn)，也是完成全年工作的根基。

　　其實(shí)，一線市場(chǎng)不但含金量高，而且還是各廠商的實(shí)驗(yàn)田。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)觀念的成熟，二、三線等市場(chǎng)將逐步成熟，銷售趨于穩(wěn)定。而如何在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)成熟市場(chǎng)，各廠商都沒有更多的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)驗(yàn)更多來自于快速發(fā)展的市場(chǎng)。而當(dāng)下的一線市場(chǎng)正為其提供了“練兵”的機(jī)會(huì)——如何制定營(yíng)銷策略和銷量目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局等可以從一線市場(chǎng)中獲得經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，這都建立在用心經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，若是放羊式管理，效果會(huì)弱化很多。值得一提的是，盡管二、三線等市場(chǎng)離成熟還有不小的距離，但未雨綢繆是搶占市場(chǎng)先機(jī)的鐵律，經(jīng)營(yíng)好一線市場(chǎng)是未來的根本。

　　此外，盡管一線市場(chǎng)的市場(chǎng)份額下降，但其示范效應(yīng)還是要優(yōu)于其他市場(chǎng)，特別是中高檔產(chǎn)品在這里更容易站住腳。而且，在一線市場(chǎng)，一款產(chǎn)品也更容易獲得全面客觀的評(píng)價(jià)，這對(duì)樹立品牌形象至關(guān)重要。

　　一線市場(chǎng)的重要性不言而喻，但如何深耕這些相對(duì)成熟的市場(chǎng)，各廠商還沒有更多的經(jīng)驗(yàn)可循。但從提升服務(wù)、營(yíng)銷變革，包括銷售、售后、產(chǎn)品品質(zhì)、與消費(fèi)者互動(dòng)、嘗試電商等角度出發(fā)，相信是值得探索的道路。 　　□何立軍