九成經(jīng)銷商虧損 4S店靠什么撐住

    全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)九成經(jīng)銷商今年上半年處于虧損，三成經(jīng)銷商有面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

　　不少消費(fèi)者還是會(huì)感到疑惑，4S店生意紅紅火火地做著，銷售看上去也不錯(cuò)，維修保養(yǎng)也貴，怎么還會(huì)有那么多虧損的呢？

　　這還得從廠家說(shuō)起。一般到了年底，廠家就會(huì)制定下一年的銷量總?cè)蝿?wù)，然后分配到各個(gè)經(jīng)銷商，去年全國(guó)的銷量比前年還是有微增長(zhǎng)的，廠家制定的今 年的銷量任務(wù)自然會(huì)在去年的基礎(chǔ)上有所增長(zhǎng)。然而今年的實(shí)際情況是，車市比往年都艱難，這從汽車各月的銷售數(shù)據(jù)上都能看到，連豪華車這一細(xì)分領(lǐng)域，往年都 是增長(zhǎng)速度高于車市整體增量的，今年竟然出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這是許多豪華車企未曾料到的。在冒進(jìn)的銷量任務(wù)下，經(jīng)銷商庫(kù)存壓力十分巨大，不得不通過(guò)甩賣減輕資 金壓力，賣出去也許不賺錢甚至虧錢，但如果不賣，車多放一天就要多承擔(dān)一天的資金壓力。

　　經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有好也有不好，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，經(jīng)銷商最痛苦的倒不是環(huán)境所迫，而是在這樣的環(huán)境下汽車廠家還會(huì)出臺(tái)一些盲目的商務(wù)銷售政 策，比如完成一定的量年底才能拿到返點(diǎn)，而為了拿到最終的那個(gè)返點(diǎn)，經(jīng)銷商不得不超負(fù)荷拿車，在資金壓力下，又不得不面對(duì)降價(jià)促銷賣車的現(xiàn)實(shí)，往往價(jià)格降 到無(wú)底線的情況，最后只能虧損了。

　　試想一下，如果能賣多少錢就拿多少車的話，經(jīng)銷商起碼不會(huì)虧太多，但在庫(kù)存壓力下的經(jīng)銷商，似乎走入了“賣得多虧得多”的怪圈，盡管車企也做出相應(yīng)的補(bǔ)貼，但對(duì)于銷量較大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)仍是杯水車薪。

　　經(jīng)銷商該何去何從？如何在淡季下突圍？這成了擺在經(jīng)銷商面前不得不思考的問(wèn)題。都說(shuō)經(jīng)銷商目前支撐店面就靠售后了。但如今在互聯(lián)網(wǎng)概念下，許多資本經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入搶奪售后服務(wù)市場(chǎng)，這對(duì)4S店又形成不小的挑戰(zhàn)。

　　在筆者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，各種路邊店及上門養(yǎng)護(hù)O2O的出現(xiàn)，為消費(fèi)者提供了多元化的選擇，但起碼最近幾年內(nèi)，4S店依然會(huì)是用戶選擇的核 心渠道和售后服務(wù)主戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，即使生存壓力再大，還是應(yīng)該把維修質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后團(tuán)隊(duì)以及高品質(zhì)的服務(wù)作為最近的生存根基，這在任何時(shí)候都 不能丟掉。但面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等因素的沖擊，4S店必須學(xué)會(huì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商必須要提供更多人性化、個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且一定程度上要降低消費(fèi) 者的維修保養(yǎng)服務(wù)的價(jià)格，短期內(nèi)也許售后利潤(rùn)不會(huì)那么高，但是長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)讓越來(lái)越多的客戶回店保養(yǎng)和維修，而不是一過(guò)保修期就遠(yuǎn)離4S店了。比如創(chuàng)辦一些 優(yōu)質(zhì)貼心的車友服務(wù)會(huì)，將自己品牌的文化和特色服務(wù)融入到車主生活的各個(gè)細(xì)節(jié)中去，以此來(lái)增加客戶的黏性。如今的互聯(lián)網(wǎng)后市場(chǎng)模式，也許短期內(nèi)靠資本注入 低價(jià)促銷能夠吸引一定的粉絲量，但畢竟4S店有著先天的優(yōu)勢(shì)，不但是廠家授權(quán)和提供技術(shù)支持的，而且從售前、售中、售后各個(gè)方面和客戶深入接觸，這種模式 是最具黏度，也不太容易被互聯(lián)網(wǎng)的后市場(chǎng)產(chǎn)品所顛覆。