截至2012年4月，西雅特在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了8家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商并將繼續(xù)擴(kuò)張其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)路。與大眾品牌不同的是：西雅特是全新的，它在中國(guó)沒(méi)有過(guò)合資的背景也不需要考慮本土企業(yè)的感受，這一次蘇偉銘(大眾汽車(chē)集團(tuán)(中國(guó))市場(chǎng)及銷(xiāo)售執(zhí)行副總裁)，在他的"渠道"戰(zhàn)略上終于搬回了關(guān)鍵的一局。
一：大眾中國(guó)的三度博弈 憑借西雅特贏回一局
第一局博弈：大眾品牌整合三網(wǎng)合一
結(jié)果：失敗
對(duì)于大眾進(jìn)口車(chē)和在華合資企業(yè)的博弈早已顯現(xiàn)，幾年前蘇偉銘時(shí)任大眾(中國(guó))副總裁并積極推行一汽大眾、上海大眾、大眾進(jìn)口車(chē)的三網(wǎng)合并。原一汽大眾銷(xiāo)售公司總經(jīng)理蘇偉銘在任時(shí)曾推進(jìn)一汽大眾銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)參與大眾進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售，最為明顯的例子就是在國(guó)產(chǎn)邁騰上市前，進(jìn)口邁騰產(chǎn)品出現(xiàn)在一汽大眾4S店內(nèi)銷(xiāo)售。而隨后上海大眾的SUV途觀依法炮制的采取"先進(jìn)口再國(guó)產(chǎn)"的方式進(jìn)入中國(guó)。但事實(shí)上時(shí)至今日大眾品牌的三網(wǎng)合并計(jì)劃最終因種種原因而擱置——將進(jìn)口大眾、一汽大眾、上海大眾渠道的整合以全面失敗而告終。
第二局博弈：斯柯達(dá)進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售權(quán)爭(zhēng)奪雙方僵持多年
結(jié)果：僵持多年如今已占上風(fēng)
進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)短短幾年的時(shí)間斯柯達(dá)在中國(guó)的表現(xiàn)已經(jīng)幫助這一品牌實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)折，在得到了晶銳、明銳昊銳三只品牌之后斯柯達(dá)已連續(xù)多年沒(méi)有全新車(chē)型的引入。而另一方面SUV、旅行款車(chē)型進(jìn)口銷(xiāo)售形式也同樣因渠道之爭(zhēng)而陷入僵局。
斯柯達(dá)汽車(chē)全球總裁范安德早在2010年就曾表示：斯柯達(dá)品牌未來(lái)將在中國(guó)引入一些進(jìn)口車(chē)型，而這些進(jìn)口斯柯達(dá)車(chē)型是"中國(guó)消費(fèi)者能夠接受的"。不過(guò)時(shí)至今日我們依舊沒(méi)有看到曾經(jīng)呼聲很高的Yeti、晶銳旅行版和昊銳旅行版這三款車(chē)。近日網(wǎng)通社也從上海大眾斯柯達(dá)方面了解到：2012年斯柯達(dá)主要以小改款為主不會(huì)有新車(chē)型，新的產(chǎn)品則要等到2013年才會(huì)引入。從最初的以進(jìn)口方式引入到后來(lái)的先進(jìn)口再國(guó)產(chǎn)，在上海大眾斯柯達(dá)與大眾中國(guó)的博弈之下新車(chē)型的引入早已被擱置。
第三局博弈：西雅特單獨(dú)建立銷(xiāo)售渠道 跨過(guò)合資這道坎
結(jié)果：完勝
經(jīng)歷了"前兩局"一負(fù)一平的戰(zhàn)績(jī)之后第三局的博弈已經(jīng)逼得大眾中國(guó)不得不走出更加主動(dòng)的一步棋。2011年西雅特品牌在廣州車(chē)展上強(qiáng)勢(shì)出擊并高調(diào)宣傳即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。2012年初首款車(chē)型LEON成功上市，而其背后是西雅特(中國(guó))自主完成的8家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立，而未來(lái)這一數(shù)字將至少達(dá)到15家。其中應(yīng)該得到注意的是西雅特每一家經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)經(jīng)理都由大眾中國(guó)統(tǒng)一招聘，并在隨后的工作中成立經(jīng)管會(huì)直接向蘇偉銘匯報(bào)?？邕^(guò)了中方合資廠商這道坎，大眾中國(guó)在銷(xiāo)售渠道上又到了一塊至關(guān)重要的戰(zhàn)略要地。
二：大眾全面收回銷(xiāo)售權(quán) 營(yíng)銷(xiāo)渠道未來(lái)將完勝
2012年一季度關(guān)于大眾中國(guó)人事變動(dòng)的消息以及幾大品牌的整體調(diào)整日趨明朗，大眾中國(guó)對(duì)銷(xiāo)售權(quán)的掌控欲望也越加強(qiáng)烈和直接。2012年初賓利品牌的銷(xiāo)售權(quán)從相對(duì)容易的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)大昌行手中得到，隨后一系列的人事調(diào)整中總計(jì)8個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)職位當(dāng)中的5個(gè)職位涉及了"進(jìn)口車(chē)"業(yè)務(wù)。而除了奧迪之外，大眾在華8只品牌中余下的7只賓利、賓利、蘭博基尼、保時(shí)捷、大眾、西雅特、斯柯達(dá)，進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售權(quán)均已落入大眾中國(guó)之手。
善于整合之道的大眾中國(guó)董事、大眾中國(guó)執(zhí)行副總裁、大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)蘇偉銘，終于在2012年成功的邁出了他渠道整合的第一步，全面收回各品牌進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售權(quán)之后大眾在中國(guó)市場(chǎng)也將因此而擁有更多的變數(shù)和話語(yǔ)權(quán)。而以2012年西雅特品牌的引入和自主建立銷(xiāo)售渠道來(lái)看，未來(lái)西雅特一旦國(guó)產(chǎn)一汽大眾則將因?yàn)殇N(xiāo)售話語(yǔ)權(quán)的缺失而直接淪為代工廠。
