廠商庫存遭極限重壓 經(jīng)銷商抱團(tuán)“逼宮”

    “你敢想象最高的庫存比是多少嗎？我從業(yè)這么多年都是第一次遇到”，一位從事汽車銷售超過十年的經(jīng)銷商老總上周向記者爆料稱，某國有大型汽車集團(tuán)旗下的自主乘用車品牌，創(chuàng)下了庫存比最大值8。

    在汽車流通領(lǐng)域，一般會用庫存數(shù)量與實(shí)際單月平均銷量比（簡稱“庫存比”），來衡量廠家對經(jīng)銷商的壓庫程度。庫存比越高，經(jīng)營風(fēng)險越大。

    中國汽車流通協(xié)會（簡稱“流通協(xié)會”）副秘書長羅磊告訴記者，通常經(jīng)銷商的庫存比在1.2較為正常，一旦超過1.5，經(jīng)銷商風(fēng)險就很大。

    目前，國內(nèi)經(jīng)銷商的庫存量，已經(jīng)普遍呈“低燒”甚至“高燒”狀態(tài)。流通協(xié)會的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，5月份，合資品牌經(jīng)銷商庫存比為1.47，進(jìn)口品牌為1.34，而自主品牌則高達(dá)3.45。從品牌來看，有13個汽車品牌的經(jīng)銷商平均庫存超過2.5，包括英菲尼迪、三菱和謳歌等進(jìn)口品牌。而6月份全國經(jīng)銷商的平均庫存已達(dá)到2.09。

    過高的庫存比例，將經(jīng)銷商與汽車廠家之間的利益博弈再度擺到了臺面上，而此前在車市快速增長期被掩蓋的諸多矛盾，也隨著庫存壓力的陡增以及預(yù)期收益的驟降而爆發(fā)。

    “再讓我壓庫存，我的資金鏈就斷了！”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示。此前，經(jīng)銷商對于廠商的壓庫、強(qiáng)迫降價等忍氣吞聲，主要是還有錢可賺?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商感覺廠商已經(jīng)將他們當(dāng)作危機(jī)的擋箭牌?！艾F(xiàn)在不是降低利潤的問題，而是割經(jīng)銷商的肉，一些經(jīng)銷商已經(jīng)被逼到了生死關(guān)頭?！?

    “甚至已經(jīng)有經(jīng)銷商老總向流通協(xié)會發(fā)出最后通牒，如果再不出面為經(jīng)銷商討個說法，大家都要集體退出協(xié)會?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士向記者透露。

    極限重壓

    “實(shí)話跟你說，我們集團(tuán)旗下的多個品牌經(jīng)銷店，已經(jīng)連續(xù)兩個月沒有跟廠家提車。因為庫存太多，停車場早就擺不下了。當(dāng)然，更關(guān)鍵的是現(xiàn)金流扛不住?！币晃粐鴥?nèi)排名前20位的大型經(jīng)銷商集團(tuán)老總最先語氣中掩飾不住對壓庫廠家的憤懣。

    由于宏觀經(jīng)濟(jì)下行、車市急踩剎車，作為橋梁和紐帶連通汽車廠家和消費(fèi)者的經(jīng)銷商最先受到?jīng)_擊。據(jù)該老總透露，這家營業(yè)收入百億上下的企業(yè)，用于廠家壓庫所占的資金就高達(dá)15個億以上，相當(dāng)于其兩個月賣車的營收。這一數(shù)字建立在部分品牌連續(xù)兩個月不提車的基礎(chǔ)上。

    “一方面加大促銷力度出貨，另一方面暫緩向廠家進(jìn)貨，我們現(xiàn)在的庫存比已經(jīng)算是經(jīng)銷商集團(tuán)當(dāng)中相當(dāng)不錯的?！边@位經(jīng)銷商老總承認(rèn)，不是所有的經(jīng)銷商都有勇氣“拒絕”從廠家提貨，尤其是規(guī)模更小、資金實(shí)力更弱的經(jīng)銷商。

    國內(nèi)另一家排名前五的大型經(jīng)銷商集團(tuán)老總則直言不諱地告訴記者，旗下多個品牌的庫存粗略估算已占用資金超過100億元?！斑@次壓庫跟以前都不一樣，前幾年壓庫分品牌，但這一回，連一度暢銷的多個豪華品牌都不例外?！?

    “由于產(chǎn)品還算暢銷，兩個大眾和東風(fēng)悅達(dá)起亞(微博) 等極少量的品牌，庫存都在正常范圍內(nèi)，而像廣本、沃爾沃、路虎甚至德系A(chǔ)BB（奧迪、奔馳和寶馬）這樣的主流合資品牌、甚至高檔品牌，都存在庫存過高的風(fēng)險。”一位北京的經(jīng)銷商老總透露，壓庫重災(zāi)區(qū)仍是自主品牌。

    “上汽榮威、一汽奔騰、夏利以及廣汽傳祺等自主品牌乘用車，庫存比都超過3甚至接近4，尤其是跌入冰點(diǎn)的國產(chǎn)微車，普遍的庫存比例都在3以上?！庇捎趲齑嫣笳加眠^多資金，實(shí)力稍微強(qiáng)一點(diǎn)的經(jīng)銷商都以拒絕向廠家進(jìn)貨等方式進(jìn)行“軟抵抗”。

    這樣做可能引發(fā)的一個直接結(jié)果就是，廠家隨時可能以經(jīng)銷商不執(zhí)行既定商務(wù)政策為由，取消該經(jīng)銷商在相關(guān)品牌上的授權(quán)代理資質(zhì)。但即便這樣，自上半年以來，經(jīng)銷商類似的“抵制行動”并沒有停止過，很多經(jīng)銷商甚至是自動放棄?！?

    由于廠家壓庫屢屢沖破經(jīng)銷商所能承受的極限，汽車廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也隨著車市轉(zhuǎn)冷惡化到了“有史以來最差”的階段。

    第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)聯(lián)信國際在近日發(fā)布的“2012中國汽車品牌滿意度——廠商關(guān)系滿意度指數(shù)調(diào)研”結(jié)果顯示，有近7成經(jīng)銷商對2012年經(jīng)營狀況不滿意，僅17.3%的被調(diào)查經(jīng)銷商對車廠非常滿意或比較滿意，滿意程度明顯低于2011年。其中高端品牌滿意度明顯高于自主品牌。

    “從目前回收的問卷情況看，經(jīng)銷商與廠家關(guān)系的緊張程度已經(jīng)達(dá)到臨界點(diǎn)，廠家如果不改變強(qiáng)勢地位，和經(jīng)銷商構(gòu)成一種新型合作關(guān)系，將會對未來的業(yè)績埋下隱患。”聯(lián)信國際負(fù)責(zé)該項目的陳華告訴記者，廠家向經(jīng)銷商壓庫的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移危機(jī)，這種做法是短視且不可持續(xù)的。

    制度之殤

    事實(shí)上，廠商今年上半年的壓庫，與其難以完成業(yè)績目標(biāo)有關(guān)。

    數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)24家主要乘用車企業(yè)中，僅有上海通用和一汽-大眾等極少數(shù)企業(yè)完成全年銷量目標(biāo)的一半。而長安福特馬自達(dá)、奇瑞、江淮、廣汽豐田、東風(fēng)裕隆和一汽馬自達(dá)，完成率僅在30%至40%之間；一汽轎車自主品牌和北京奔馳完成率甚至在30%以下。

    由于庫存數(shù)量屢屢逼近紅線，經(jīng)銷商欲抱團(tuán)抗衡廠家的種種設(shè)想正在私底下醞釀。在近期一次由商務(wù)部、中國汽車流通協(xié)會和國內(nèi)主要大型經(jīng)銷商集團(tuán)參加的內(nèi)部研討會上，就有經(jīng)銷商在公開場合呼吁協(xié)會以第三方姿態(tài)強(qiáng)勢介入，制止廠家單方面“轉(zhuǎn)嫁”銷售壓力的壓庫行為。

    “有經(jīng)銷商老總甚至向流通協(xié)會發(fā)出最后通牒，如果再不出面為經(jīng)銷商討個說法，大家都要集體退出協(xié)會。”曾參與上述研討會的一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，此前，已有多個品牌經(jīng)銷商向流通協(xié)會“舉報”廠家惡意壓庫，并要求協(xié)會盡快曝光這些做法。

    但迄今為止，流通協(xié)會并沒有公布過任何一個品牌的庫存調(diào)查數(shù)字。協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時確認(rèn)，上半年以來經(jīng)銷商們普遍反映，除極個別暢銷的汽車品牌外，國內(nèi)絕大多數(shù)的主流汽車品牌都存在不同程度的壓庫行為，其中部分品牌的庫存比早已越過1.5的警戒線。

    據(jù)羅磊介紹，為避免庫存過于嚴(yán)重，流通協(xié)會已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)建立了庫存預(yù)警系統(tǒng)，每個月都有來自全國范圍內(nèi)的699家經(jīng)銷商上報庫存數(shù)量。上述庫存情況正是根據(jù)這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計的。羅磊坦陳，由于上傳數(shù)量有限，還不具備足夠權(quán)威和大規(guī)模公開的條件，“起碼要實(shí)現(xiàn)2000家經(jīng)銷商上報數(shù)據(jù)，才較為完善和合理”。

    流通協(xié)會副會長遲亦楓認(rèn)為，目前，庫存數(shù)據(jù)是流動變化的，不排除有些經(jīng)銷商上報的數(shù)據(jù)并不完全確鑿，而要想將一個品牌的數(shù)百家店庫存狀態(tài)一下子全面收集和公布，還不現(xiàn)實(shí)?；谏鲜隹紤]，庫存預(yù)警數(shù)據(jù)還不宜對外公布。

    “這并不是時機(jī)成熟不成熟的問題，在實(shí)際操作中，部分庫存數(shù)據(jù)齊全的品牌完全可以率先公布?！币晃徊辉妇呙慕?jīng)銷商老總告訴記者，協(xié)會作為經(jīng)銷商利益的代表，按道理就應(yīng)該為維護(hù)經(jīng)銷商利益去跟廠家據(jù)理力爭，不公布庫存調(diào)查結(jié)果的根本原因，是協(xié)會頂不過廠家的施壓。

    “如果將這些數(shù)字公布出來，汽車廠家完全可以從中管窺競爭對手下一步即將采取的市場舉措，而經(jīng)銷商也可能看到公開數(shù)據(jù)，增強(qiáng)自身的維權(quán)意識?！鄙鲜鼋?jīng)銷商老總認(rèn)為，廠商能夠非常強(qiáng)勢地向經(jīng)銷商壓庫，與廠商根深蒂固的“地主”地位有關(guān)。

    廠商制訂的商務(wù)政策也是環(huán)環(huán)相扣的。如要求經(jīng)銷商在一定時間內(nèi)提多少車，如不提或者沒有達(dá)到一定數(shù)量，則會嚴(yán)重影響年終考核時對該經(jīng)銷商的返點(diǎn)率。更嚴(yán)重的是，廠商可以隨時終止對經(jīng)銷商的授權(quán)。

    因此，經(jīng)銷商不得不看汽車廠商的臉色逆來順受，以保留廠家一年一審的品牌銷售授權(quán)。而賦予廠家對經(jīng)銷商絕對主導(dǎo)權(quán)的，正是2004年出臺的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，有經(jīng)銷商建議，應(yīng)該將經(jīng)銷商授權(quán)年限延長到五年，以稀釋廠家借《辦法》對經(jīng)銷商的“威懾”效應(yīng)。

    洗牌加速

    流通協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人坦陳，庫存數(shù)據(jù)無法公開，來有來自廠商的壓力。據(jù)記者了解，在各地經(jīng)銷商們的強(qiáng)力“逼宮”下，協(xié)會已經(jīng)開始介入調(diào)查廠家對經(jīng)銷商的壓庫情況。

    “如果協(xié)會僅僅是對經(jīng)銷商庫存狀況進(jìn)行了調(diào)查，而不對外公布庫存數(shù)量，廠商還是會一味地粉飾太平，追加銷量目標(biāo)。”有不少經(jīng)銷商老總認(rèn)為，流通協(xié)會在實(shí)地調(diào)查并拿到權(quán)威數(shù)據(jù)后，可以考慮不用跟廠家溝通就直接對外公布。

     但在流通協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，這樣做未免過于觸動汽車廠家的神經(jīng)，且執(zhí)行起來不可避免要面臨更大的阻力，“下一步協(xié)會將選取個別庫存量較大的汽車品牌進(jìn)行周密的庫存調(diào)查，不但要了解經(jīng)銷商的庫存狀況，還要對于庫存產(chǎn)生的原因進(jìn)行調(diào)查，包括廠商給經(jīng)銷商的商務(wù)政策等。之后再由流通協(xié)會代表經(jīng)銷商出面，與廠商進(jìn)行溝通，建議其更改或撤銷造成壓庫情況的罪魁禍?zhǔn)住薄?

    “在溝通之后如果還沒有緩解，我們將考慮適時在媒體上進(jìn)行公布。”上述負(fù)責(zé)人透露，由于前期庫存調(diào)查工作尚未完成，流通協(xié)會還沒有與任何一家企業(yè)進(jìn)行過類似的溝通。

    據(jù)記者了解，在極限庫存重壓下，出于對年內(nèi)盈利預(yù)期的降低，經(jīng)銷商之間的洗牌已經(jīng)加速。這種“洗牌”主要體現(xiàn)在三個方面：第一，對進(jìn)入或者代理新品牌異常謹(jǐn)慎；第二，經(jīng)銷商之間的兼并重組浪潮加速涌動；第三，高檔車經(jīng)銷商將終結(jié)“躺著賺錢”的暴利時代。

    實(shí)際上，從廣汽傳祺開始，國內(nèi)投資者對于新品牌網(wǎng)絡(luò)招商的熱情就明顯減退，這種趨勢在大眾“西雅特”、長安標(biāo)致雪鐵龍“DS”品牌和觀致等新品牌進(jìn)入時體現(xiàn)得更為明顯。加上車市下行，投資者對“新進(jìn)入者”的風(fēng)險評估也更加嚴(yán)苛。

    而去年車市井噴時，國內(nèi)多家大型經(jīng)銷商集團(tuán)采取的并購行為，如新疆廣匯斥資14億元收購四川申蓉，正通汽車55億元鯨吞中汽南方的沃爾沃和捷豹路虎業(yè)務(wù)，這些“高位接盤者”現(xiàn)在都不可避免地面臨資產(chǎn)縮水以及運(yùn)營成本高企的難題，這為下一輪經(jīng)銷商并購埋下了伏筆。

    前述國內(nèi)排名前五的大型經(jīng)銷商集團(tuán)老總向記者透露，集團(tuán)已經(jīng)準(zhǔn)備充足的資金，下半年將出手并購一家排名同樣靠前但在經(jīng)營上面臨資金壓力的經(jīng)銷商集團(tuán)。

    “去年，一個中部省會城市的某德系高檔車4S店，給我們的收購報價是5至6億元，今年這個標(biāo)的的報價已經(jīng)降到3.6億元，我們估算現(xiàn)在都不值3億?！痹摻?jīng)銷商老總表示。