廠商庫(kù)存遭極限重壓 經(jīng)銷商抱團(tuán)“逼宮”

    “你敢想象最高的庫(kù)存比是多少嗎？我從業(yè)這么多年都是第一次遇到”，一位從事汽車(chē)銷售超過(guò)十年的經(jīng)銷商老總上周向記者爆料稱，某國(guó)有大型汽車(chē)集團(tuán)旗下的自主乘用車(chē)品牌，創(chuàng)下了庫(kù)存比最大值8。

    在汽車(chē)流通領(lǐng)域，一般會(huì)用庫(kù)存數(shù)量與實(shí)際單月平均銷量比（簡(jiǎn)稱“庫(kù)存比”），來(lái)衡量廠家對(duì)經(jīng)銷商的壓庫(kù)程度。庫(kù)存比越高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越大。

    中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱“流通協(xié)會(huì)”）副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊告訴記者，通常經(jīng)銷商的庫(kù)存比在1.2較為正常，一旦超過(guò)1.5，經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)就很大。

    目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的庫(kù)存量，已經(jīng)普遍呈“低燒”甚至“高燒”狀態(tài)。流通協(xié)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，5月份，合資品牌經(jīng)銷商庫(kù)存比為1.47，進(jìn)口品牌為1.34，而自主品牌則高達(dá)3.45。從品牌來(lái)看，有13個(gè)汽車(chē)品牌的經(jīng)銷商平均庫(kù)存超過(guò)2.5，包括英菲尼迪、三菱和謳歌等進(jìn)口品牌。而6月份全國(guó)經(jīng)銷商的平均庫(kù)存已達(dá)到2.09。

    過(guò)高的庫(kù)存比例，將經(jīng)銷商與汽車(chē)廠家之間的利益博弈再度擺到了臺(tái)面上，而此前在車(chē)市快速增長(zhǎng)期被掩蓋的諸多矛盾，也隨著庫(kù)存壓力的陡增以及預(yù)期收益的驟降而爆發(fā)。

    “再讓我壓庫(kù)存，我的資金鏈就斷了！”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示。此前，經(jīng)銷商對(duì)于廠商的壓庫(kù)、強(qiáng)迫降價(jià)等忍氣吞聲，主要是還有錢(qián)可賺。現(xiàn)在，經(jīng)銷商感覺(jué)廠商已經(jīng)將他們當(dāng)作危機(jī)的擋箭牌?！艾F(xiàn)在不是降低利潤(rùn)的問(wèn)題，而是割經(jīng)銷商的肉，一些經(jīng)銷商已經(jīng)被逼到了生死關(guān)頭。”

    “甚至已經(jīng)有經(jīng)銷商老總向流通協(xié)會(huì)發(fā)出最后通牒，如果再不出面為經(jīng)銷商討個(gè)說(shuō)法，大家都要集體退出協(xié)會(huì)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士向記者透露。

    極限重壓

    “實(shí)話跟你說(shuō)，我們集團(tuán)旗下的多個(gè)品牌經(jīng)銷店，已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有跟廠家提車(chē)。因?yàn)閹?kù)存太多，停車(chē)場(chǎng)早就擺不下了。當(dāng)然，更關(guān)鍵的是現(xiàn)金流扛不住?！币晃粐?guó)內(nèi)排名前20位的大型經(jīng)銷商集團(tuán)老總最先語(yǔ)氣中掩飾不住對(duì)壓庫(kù)廠家的憤懣。

    由于宏觀經(jīng)濟(jì)下行、車(chē)市急踩剎車(chē)，作為橋梁和紐帶連通汽車(chē)廠家和消費(fèi)者的經(jīng)銷商最先受到?jīng)_擊。據(jù)該老總透露，這家營(yíng)業(yè)收入百億上下的企業(yè)，用于廠家壓庫(kù)所占的資金就高達(dá)15個(gè)億以上，相當(dāng)于其兩個(gè)月賣(mài)車(chē)的營(yíng)收。這一數(shù)字建立在部分品牌連續(xù)兩個(gè)月不提車(chē)的基礎(chǔ)上。

    “一方面加大促銷力度出貨，另一方面暫緩向廠家進(jìn)貨，我們現(xiàn)在的庫(kù)存比已經(jīng)算是經(jīng)銷商集團(tuán)當(dāng)中相當(dāng)不錯(cuò)的?！边@位經(jīng)銷商老總承認(rèn)，不是所有的經(jīng)銷商都有勇氣“拒絕”從廠家提貨，尤其是規(guī)模更小、資金實(shí)力更弱的經(jīng)銷商。

    國(guó)內(nèi)另一家排名前五的大型經(jīng)銷商集團(tuán)老總則直言不諱地告訴記者，旗下多個(gè)品牌的庫(kù)存粗略估算已占用資金超過(guò)100億元。“這次壓庫(kù)跟以前都不一樣，前幾年壓庫(kù)分品牌，但這一回，連一度暢銷的多個(gè)豪華品牌都不例外。”

    “由于產(chǎn)品還算暢銷，兩個(gè)大眾和東風(fēng)悅達(dá)起亞(微博) 等極少量的品牌，庫(kù)存都在正常范圍內(nèi)，而像廣本、沃爾沃、路虎甚至德系A(chǔ)BB（奧迪、奔馳和寶馬）這樣的主流合資品牌、甚至高檔品牌，都存在庫(kù)存過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)?！币晃槐本┑慕?jīng)銷商老總透露，壓庫(kù)重災(zāi)區(qū)仍是自主品牌。

    “上汽榮威、一汽奔騰、夏利以及廣汽傳祺等自主品牌乘用車(chē)，庫(kù)存比都超過(guò)3甚至接近4，尤其是跌入冰點(diǎn)的國(guó)產(chǎn)微車(chē)，普遍的庫(kù)存比例都在3以上?！庇捎趲?kù)存太大占用過(guò)多資金，實(shí)力稍微強(qiáng)一點(diǎn)的經(jīng)銷商都以拒絕向廠家進(jìn)貨等方式進(jìn)行“軟抵抗”。

    這樣做可能引發(fā)的一個(gè)直接結(jié)果就是，廠家隨時(shí)可能以經(jīng)銷商不執(zhí)行既定商務(wù)政策為由，取消該經(jīng)銷商在相關(guān)品牌上的授權(quán)代理資質(zhì)。但即便這樣，自上半年以來(lái)，經(jīng)銷商類似的“抵制行動(dòng)”并沒(méi)有停止過(guò)，很多經(jīng)銷商甚至是自動(dòng)放棄?！?

    由于廠家壓庫(kù)屢屢沖破經(jīng)銷商所能承受的極限，汽車(chē)廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也隨著車(chē)市轉(zhuǎn)冷惡化到了“有史以來(lái)最差”的階段。

    第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)聯(lián)信國(guó)際在近日發(fā)布的“2012中國(guó)汽車(chē)品牌滿意度——廠商關(guān)系滿意度指數(shù)調(diào)研”結(jié)果顯示，有近7成經(jīng)銷商對(duì)2012年經(jīng)營(yíng)狀況不滿意，僅17.3%的被調(diào)查經(jīng)銷商對(duì)車(chē)廠非常滿意或比較滿意，滿意程度明顯低于2011年。其中高端品牌滿意度明顯高于自主品牌。

    “從目前回收的問(wèn)卷情況看，經(jīng)銷商與廠家關(guān)系的緊張程度已經(jīng)達(dá)到臨界點(diǎn)，廠家如果不改變強(qiáng)勢(shì)地位，和經(jīng)銷商構(gòu)成一種新型合作關(guān)系，將會(huì)對(duì)未來(lái)的業(yè)績(jī)埋下隱患?！甭?lián)信國(guó)際負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的陳華告訴記者，廠家向經(jīng)銷商壓庫(kù)的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移危機(jī)，這種做法是短視且不可持續(xù)的。

    制度之殤

    事實(shí)上，廠商今年上半年的壓庫(kù)，與其難以完成業(yè)績(jī)目標(biāo)有關(guān)。

    數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)24家主要乘用車(chē)企業(yè)中，僅有上海通用和一汽-大眾等極少數(shù)企業(yè)完成全年銷量目標(biāo)的一半。而長(zhǎng)安福特馬自達(dá)、奇瑞、江淮、廣汽豐田、東風(fēng)裕隆和一汽馬自達(dá)，完成率僅在30%至40%之間；一汽轎車(chē)自主品牌和北京奔馳完成率甚至在30%以下。

    由于庫(kù)存數(shù)量屢屢逼近紅線，經(jīng)銷商欲抱團(tuán)抗衡廠家的種種設(shè)想正在私底下醞釀。在近期一次由商務(wù)部、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)和國(guó)內(nèi)主要大型經(jīng)銷商集團(tuán)參加的內(nèi)部研討會(huì)上，就有經(jīng)銷商在公開(kāi)場(chǎng)合呼吁協(xié)會(huì)以第三方姿態(tài)強(qiáng)勢(shì)介入，制止廠家單方面“轉(zhuǎn)嫁”銷售壓力的壓庫(kù)行為。

    “有經(jīng)銷商老總甚至向流通協(xié)會(huì)發(fā)出最后通牒，如果再不出面為經(jīng)銷商討個(gè)說(shuō)法，大家都要集體退出協(xié)會(huì)?！痹鴧⑴c上述研討會(huì)的一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，此前，已有多個(gè)品牌經(jīng)銷商向流通協(xié)會(huì)“舉報(bào)”廠家惡意壓庫(kù)，并要求協(xié)會(huì)盡快曝光這些做法。

    但迄今為止，流通協(xié)會(huì)并沒(méi)有公布過(guò)任何一個(gè)品牌的庫(kù)存調(diào)查數(shù)字。協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)確認(rèn)，上半年以來(lái)經(jīng)銷商們普遍反映，除極個(gè)別暢銷的汽車(chē)品牌外，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的主流汽車(chē)品牌都存在不同程度的壓庫(kù)行為，其中部分品牌的庫(kù)存比早已越過(guò)1.5的警戒線。

    據(jù)羅磊介紹，為避免庫(kù)存過(guò)于嚴(yán)重，流通協(xié)會(huì)已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)建立了庫(kù)存預(yù)警系統(tǒng)，每個(gè)月都有來(lái)自全國(guó)范圍內(nèi)的699家經(jīng)銷商上報(bào)庫(kù)存數(shù)量。上述庫(kù)存情況正是根據(jù)這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的。羅磊坦陳，由于上傳數(shù)量有限，還不具備足夠權(quán)威和大規(guī)模公開(kāi)的條件，“起碼要實(shí)現(xiàn)2000家經(jīng)銷商上報(bào)數(shù)據(jù)，才較為完善和合理”。

    流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)遲亦楓認(rèn)為，目前，庫(kù)存數(shù)據(jù)是流動(dòng)變化的，不排除有些經(jīng)銷商上報(bào)的數(shù)據(jù)并不完全確鑿，而要想將一個(gè)品牌的數(shù)百家店庫(kù)存狀態(tài)一下子全面收集和公布，還不現(xiàn)實(shí)?；谏鲜隹紤]，庫(kù)存預(yù)警數(shù)據(jù)還不宜對(duì)外公布。

    “這并不是時(shí)機(jī)成熟不成熟的問(wèn)題，在實(shí)際操作中，部分庫(kù)存數(shù)據(jù)齊全的品牌完全可以率先公布。”一位不愿具名的經(jīng)銷商老總告訴記者，協(xié)會(huì)作為經(jīng)銷商利益的代表，按道理就應(yīng)該為維護(hù)經(jīng)銷商利益去跟廠家據(jù)理力爭(zhēng)，不公布庫(kù)存調(diào)查結(jié)果的根本原因，是協(xié)會(huì)頂不過(guò)廠家的施壓。

    “如果將這些數(shù)字公布出來(lái)，汽車(chē)廠家完全可以從中管窺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步即將采取的市場(chǎng)舉措，而經(jīng)銷商也可能看到公開(kāi)數(shù)據(jù)，增強(qiáng)自身的維權(quán)意識(shí)。”上述經(jīng)銷商老總認(rèn)為，廠商能夠非常強(qiáng)勢(shì)地向經(jīng)銷商壓庫(kù)，與廠商根深蒂固的“地主”地位有關(guān)。

    廠商制訂的商務(wù)政策也是環(huán)環(huán)相扣的。如要求經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)提多少車(chē)，如不提或者沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量，則會(huì)嚴(yán)重影響年終考核時(shí)對(duì)該經(jīng)銷商的返點(diǎn)率。更嚴(yán)重的是，廠商可以隨時(shí)終止對(duì)經(jīng)銷商的授權(quán)。

    因此，經(jīng)銷商不得不看汽車(chē)廠商的臉色逆來(lái)順受，以保留廠家一年一審的品牌銷售授權(quán)。而賦予廠家對(duì)經(jīng)銷商絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)的，正是2004年出臺(tái)的《汽車(chē)品牌銷售管理實(shí)施辦法》，有經(jīng)銷商建議，應(yīng)該將經(jīng)銷商授權(quán)年限延長(zhǎng)到五年，以稀釋廠家借《辦法》對(duì)經(jīng)銷商的“威懾”效應(yīng)。

    洗牌加速

    流通協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦陳，庫(kù)存數(shù)據(jù)無(wú)法公開(kāi)，來(lái)有來(lái)自廠商的壓力。據(jù)記者了解，在各地經(jīng)銷商們的強(qiáng)力“逼宮”下，協(xié)會(huì)已經(jīng)開(kāi)始介入調(diào)查廠家對(duì)經(jīng)銷商的壓庫(kù)情況。

    “如果協(xié)會(huì)僅僅是對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存狀況進(jìn)行了調(diào)查，而不對(duì)外公布庫(kù)存數(shù)量，廠商還是會(huì)一味地粉飾太平，追加銷量目標(biāo)?！庇胁簧俳?jīng)銷商老總認(rèn)為，流通協(xié)會(huì)在實(shí)地調(diào)查并拿到權(quán)威數(shù)據(jù)后，可以考慮不用跟廠家溝通就直接對(duì)外公布。

     但在流通協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人看來(lái)，這樣做未免過(guò)于觸動(dòng)汽車(chē)廠家的神經(jīng)，且執(zhí)行起來(lái)不可避免要面臨更大的阻力，“下一步協(xié)會(huì)將選取個(gè)別庫(kù)存量較大的汽車(chē)品牌進(jìn)行周密的庫(kù)存調(diào)查，不但要了解經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況，還要對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)生的原因進(jìn)行調(diào)查，包括廠商給經(jīng)銷商的商務(wù)政策等。之后再由流通協(xié)會(huì)代表經(jīng)銷商出面，與廠商進(jìn)行溝通，建議其更改或撤銷造成壓庫(kù)情況的罪魁禍?zhǔn)住薄?

    “在溝通之后如果還沒(méi)有緩解，我們將考慮適時(shí)在媒體上進(jìn)行公布?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人透露，由于前期庫(kù)存調(diào)查工作尚未完成，流通協(xié)會(huì)還沒(méi)有與任何一家企業(yè)進(jìn)行過(guò)類似的溝通。

    據(jù)記者了解，在極限庫(kù)存重壓下，出于對(duì)年內(nèi)盈利預(yù)期的降低，經(jīng)銷商之間的洗牌已經(jīng)加速。這種“洗牌”主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，對(duì)進(jìn)入或者代理新品牌異常謹(jǐn)慎；第二，經(jīng)銷商之間的兼并重組浪潮加速涌動(dòng)；第三，高檔車(chē)經(jīng)銷商將終結(jié)“躺著賺錢(qián)”的暴利時(shí)代。

    實(shí)際上，從廣汽傳祺開(kāi)始，國(guó)內(nèi)投資者對(duì)于新品牌網(wǎng)絡(luò)招商的熱情就明顯減退，這種趨勢(shì)在大眾“西雅特”、長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍“DS”品牌和觀致等新品牌進(jìn)入時(shí)體現(xiàn)得更為明顯。加上車(chē)市下行，投資者對(duì)“新進(jìn)入者”的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估也更加嚴(yán)苛。

    而去年車(chē)市井噴時(shí)，國(guó)內(nèi)多家大型經(jīng)銷商集團(tuán)采取的并購(gòu)行為，如新疆廣匯斥資14億元收購(gòu)四川申蓉，正通汽車(chē)55億元鯨吞中汽南方的沃爾沃和捷豹路虎業(yè)務(wù)，這些“高位接盤(pán)者”現(xiàn)在都不可避免地面臨資產(chǎn)縮水以及運(yùn)營(yíng)成本高企的難題，這為下一輪經(jīng)銷商并購(gòu)埋下了伏筆。

    前述國(guó)內(nèi)排名前五的大型經(jīng)銷商集團(tuán)老總向記者透露，集團(tuán)已經(jīng)準(zhǔn)備充足的資金，下半年將出手并購(gòu)一家排名同樣靠前但在經(jīng)營(yíng)上面臨資金壓力的經(jīng)銷商集團(tuán)。

    “去年，一個(gè)中部省會(huì)城市的某德系高檔車(chē)4S店，給我們的收購(gòu)報(bào)價(jià)是5至6億元，今年這個(gè)標(biāo)的的報(bào)價(jià)已經(jīng)降到3.6億元，我們估算現(xiàn)在都不值3億?！痹摻?jīng)銷商老總表示。