奔馳將“瘋狂”建店 經(jīng)銷商數(shù)量將翻倍

    奔馳剛剛發(fā)布的2013年業(yè)績情況顯示，中國區(qū)第一季銷量為4.5萬輛，而在2012年第一季度銷量為5.1萬輛，同比大幅下滑11.5%，但值得欣慰的是這種下滑的態(tài)勢已經(jīng)停止， 3月份銷量同比增長5.4%。為盡快追趕兩個競爭對手，奔馳制定“激進”的網(wǎng)絡渠道發(fā)展策略。奔馳主管銷售網(wǎng)絡發(fā)展的全球副總裁Roman Fisher 在在接受網(wǎng)通社專訪時表示：“目前奔馳全球共有5000家授權經(jīng)銷商，今年將再新建100家經(jīng)銷商，其中75家將在中國開業(yè)”。 從奔馳全球經(jīng)銷商發(fā)展策略來看，中國將占據(jù)絕對主導地位，也印證了奔馳全球CEO蔡澈最新制定中國區(qū)銷量目標，到2015年將由原先提出的20萬輛提升為30萬輛。


　　奔馳在去年底經(jīng)銷商數(shù)量為262家，2011年新建了39家經(jīng)銷商，2012年新建57家，今年將新開設75家，新店建設速度一直再加快，北京奔馳銷售服務有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬在接受網(wǎng)通社專訪時表示：“未來幾年奔馳每年在華建店速度將不低于50家”。按照今年的新增店數(shù)量計算，未來3 年奔馳經(jīng)銷商數(shù)量將翻倍，即使保守的方法推算，也不會超過4年時間。渠道建設速度之快，可以用“瘋狂”兩字來形容。

　　奔馳在經(jīng)銷商數(shù)量與寶馬，奧迪都存在很大差距，但在一線城市數(shù)量與兩位對手持平，并且在部分沿海經(jīng)濟發(fā)達城市要優(yōu)于競爭對手，差距主要在三四級城市。北京奔馳銷售服務有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬在接受網(wǎng)通社專訪時表示：“今年新建75家授權經(jīng)銷商，其中45%的網(wǎng)點將下沉至中國三、四線城市，并且還將選擇城市展廳的形式來開設銷售網(wǎng)點”。在三四級城市展廳形式在很多大眾型品牌被廣泛的應用，但在主流豪華品牌為保持其高端的形象定位，只在一線城市中心或高檔酒店開設，奔馳寶馬均采用此種形式。奔馳選擇“降低身份”在三四級城市直接開始展廳，主要是為了快速縮小與競爭對手渠道數(shù)量方面的差距。

　　開設一家4S店周期很長，選擇土地并購買，店面建設等一系列繁瑣的工作，至少需要18-24個月的時間才能修建完畢，而運營一個4S店需要接受過培訓及有經(jīng)驗的工作人員至少60-100人，對“硬件”及“軟件”要求都非常高。投資一家4S店資金量非常大，并且豪華品牌4S店建設成本更高，三四級城市雖然有一點的市場需求，但很難撐持一個4S店的運營成本，投資回報很難保證。開設展廳在資金及人員數(shù)量方面都會極大的降低，等形成一定銷售規(guī)模和保有量后再開設4S店是一種很可行的方法。

　　為配合經(jīng)銷商數(shù)量的大規(guī)模擴張，奔馳對經(jīng)銷商人員方面投入了大量資金，陸續(xù)投資額度高達1.5億人民幣，并且分別在北京、上海、廣州、西安、重慶、成都，開設了6家培訓中心，今年對經(jīng)銷商的總體培訓容量將達到1.4萬培訓天數(shù)，并且未來還將在更多城市設立培訓中心。