不鼓勵(lì)價(jià)格戰(zhàn) 東風(fēng)日產(chǎn)不再給4S店壓庫(kù)

    當(dāng)市場(chǎng)行情不好，汽車(chē)廠家產(chǎn)大于銷(xiāo)，為避免庫(kù)存增大，一般都會(huì)強(qiáng)行壓給經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力加大，只有揮淚甩賣(mài)，從而造成了終端價(jià)格波動(dòng)，品牌價(jià)值透支，帶動(dòng)品牌銷(xiāo)量進(jìn)一步下滑，這種惡性循環(huán)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)早已屢見(jiàn)不鮮。不過(guò)，從2013年開(kāi)始，東風(fēng)日產(chǎn)正在努力打破這一怪圈?！皬?013年開(kāi)始，東風(fēng)日產(chǎn)真正開(kāi)始實(shí)施"以銷(xiāo)定產(chǎn)"，為經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存松綁，從根本上扭轉(zhuǎn)"自上而下分解銷(xiāo)量目標(biāo)"的傳統(tǒng)產(chǎn)銷(xiāo)模式。這個(gè)舉動(dòng)改變了多年來(lái)廠家強(qiáng)勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商弱勢(shì)的關(guān)系”。東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部副總部長(zhǎng)楊嵩，上周在上海的年中媒體溝通會(huì)上，對(duì)與會(huì)媒體如是表示。楊嵩稱(chēng)這種創(chuàng)新模式為牽引式營(yíng)銷(xiāo)。

　　所謂“牽引式營(yíng)銷(xiāo)”，是指改變了傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷(xiāo)、指標(biāo)攤派”的模式，由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，主動(dòng)上報(bào)銷(xiāo)售目標(biāo)，廠家根據(jù)需求，制定生產(chǎn)計(jì)劃?！敖?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了強(qiáng)制性的提車(chē)指標(biāo)，緩解了資金壓力，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有了很大提升。”東風(fēng)日產(chǎn)的一位經(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　給經(jīng)銷(xiāo)商松綁，是否會(huì)降低提車(chē)的熱情，帶動(dòng)銷(xiāo)量下滑？東風(fēng)日產(chǎn)公布的數(shù)據(jù)顯示，從今年初開(kāi)始實(shí)施“牽引式營(yíng)銷(xiāo)”以來(lái)，1~6月經(jīng)銷(xiāo)商提車(chē)395338輛，實(shí)際交付消費(fèi)396571輛，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存都幾乎為零。并且在日產(chǎn)、豐田、本田三大品牌中，以36.1%的市占率位居第一，銷(xiāo)量排名全國(guó)行業(yè)第五，依舊交出一份出色的成績(jī)單。

　　那如何考核經(jīng)銷(xiāo)商的能力和積極性？楊嵩表示，很簡(jiǎn)單，就是市占率。用市占率考核，可以有效避免市場(chǎng)行情波動(dòng)、日系品牌的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，也更方便經(jīng)銷(xiāo)商操作，更接地氣。

　　用市占率考核，當(dāng)行情不好時(shí)，市場(chǎng)總量萎縮，日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的提車(chē)任務(wù)同步降低，不會(huì)造成庫(kù)存，也不會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)?！敖?jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺，才能提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，更好地服務(wù)客戶(hù)，才能形成良性的生態(tài)?！睏钺哉f(shuō)。

　　另一個(gè)成績(jī)說(shuō)明這種方式的道理。6月28日，J.D.Power亞太公司發(fā)布2013中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售滿(mǎn)意度研究（SSI）報(bào)告，東風(fēng)日產(chǎn)以732分的成績(jī)名列榜首，這個(gè)分?jǐn)?shù)甚至超過(guò)了豪華車(chē)組的冠軍奧迪。