764家經(jīng)銷商退網(wǎng)：大佬轉(zhuǎn)搶豪華車代理權(quán)

    龐大汽車8月30日公布的重大事項(xiàng)顯示：公司擬以不低于4.73元/股的價(jià)格定向發(fā)行不超過6.34億股，募資不超過30億元。而其中90%將用于歸還銀行貸款和補(bǔ)充流動(dòng)資金，僅用3億元投入主業(yè)，用于新建經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目。

　　無獨(dú)有偶，上海綠地汽車總經(jīng)理陸鴻文日前在接受記者采訪時(shí)也坦言：“短期內(nèi)會(huì)慎重?cái)U(kuò)網(wǎng)?！?

　　曾經(jīng)被譽(yù)為高利潤的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，如今卻被套上了現(xiàn)金流緊張的枷鎖?！半m然與2012年相比，經(jīng)銷商庫存壓力有所好轉(zhuǎn)，但經(jīng)銷商的建店熱情仍然低落。”中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍告訴記者，“由于前期大規(guī)模擴(kuò)張，很多汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)已處于亞健康，甚至不健康狀態(tài)?！?

　　經(jīng)銷商開始挑三揀四

　　根據(jù)新華信日前公布的數(shù)據(jù)，在其對109個(gè)汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中，今年第一季度，退網(wǎng)經(jīng)銷商總數(shù)量為764家，遠(yuǎn)高于上一季度的386家。

　　“退網(wǎng)的經(jīng)銷商各有不同的理由，不是因?yàn)榻?jīng)營不下去，就是因?yàn)閷①Y本轉(zhuǎn)向利潤更高的領(lǐng)域?！鄙w世汽車網(wǎng)CEO陳文凱也認(rèn)為。

　　龐大集團(tuán)在現(xiàn)金流緊張的情況下，選擇將有限的資金投向高端品牌。而之前包括永達(dá)、中升等經(jīng)銷商集團(tuán)，已經(jīng)紛紛轉(zhuǎn)型?！凹瘓F(tuán)有十個(gè)4S店以上，都在重新規(guī)劃自己的品牌和區(qū)域?！鄙蜻M(jìn)軍告訴記者。一些有實(shí)力的經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)向豪華品牌；一些前期被生產(chǎn)企業(yè)全國化的經(jīng)銷部在收縮戰(zhàn)線，加強(qiáng)在優(yōu)勢城市的布局。

　　位于上海羅山路，已有11年歷史的東風(fēng)日產(chǎn)永達(dá)店不久前改做林肯品牌、永達(dá)東風(fēng)本田店則改為路虎品牌；最早經(jīng)營斯柯達(dá)的深圳兆方和東莞星高達(dá)日前也棄斯柯達(dá)而投豪華品牌；中升集團(tuán)則大幅減少日系車4S店，改投豪華品牌。

　　英菲尼迪、捷豹路虎、謳歌等豪華品牌近兩年紛紛宣布國產(chǎn)消息，并掀起新一輪的產(chǎn)能擴(kuò)充計(jì)劃。與此同時(shí)，率先國產(chǎn)的 “ABB”也在不斷加碼中國市場。奔馳將在未來兩年內(nèi)，以每年不少于50家的速度拓展網(wǎng)點(diǎn)；奧迪2015年的網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)為450家；已擁有約380家網(wǎng)點(diǎn)的寶馬，仍為其“三年100萬輛”的目標(biāo)加速擴(kuò)張。

　　這也成為經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)投豪華車的底氣。永達(dá)集團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，截至去年底，永達(dá)汽車的網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋中國11個(gè)省及31個(gè)城市，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)106家。其中豪華及超豪華車品牌網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為52家，同時(shí)，去年新增的超過20家授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)幾乎都是豪華車品牌。

　　“雖然豪華車也在打價(jià)格戰(zhàn)，但其他車型的日子更不好過，豪華品牌降價(jià)以后擠壓中高級(jí)車，中高級(jí)車再降價(jià)，再擠壓自主品牌。”某經(jīng)銷商告訴記者。以永達(dá)集團(tuán)為例，豪華車銷售數(shù)量與中高級(jí)車相當(dāng)，但前者毛利占據(jù)了乘用車總毛利的82%。其豪華車也是消費(fèi)升級(jí)以后未來消費(fèi)的主力。

　　退網(wǎng)經(jīng)銷商被庫存壓死

　　通過整合，經(jīng)銷商希望在某一區(qū)域、某一品牌或某一領(lǐng)域中提升優(yōu)勢，進(jìn)而取得話語權(quán)。

　　因?yàn)殚L期沒有話語權(quán)，汽車經(jīng)銷商完全只能按照汽車廠家的游戲規(guī)則來運(yùn)作。雖然前幾年的暴利，投資兩三年就能收回一個(gè)4S店。但近年來，4S店的利潤率明顯下降。2012年，除了正通汽車外，中升控股、永達(dá)汽車均在2012年出現(xiàn)下滑。其中中升控股2012年凈利潤下滑幅度較高，同比下滑47.0%至7.50億元；永達(dá)汽車凈利潤下滑6.9%至4.70億元。

　　“2010年以前，汽車4S店大部分都是贏利的，有些品牌的利潤率還非常高。從2011年以后，市場需求進(jìn)入平穩(wěn)增長期，而廠家的產(chǎn)能卻沒有停止腳步，這使得整車廠產(chǎn)能過度釋放，產(chǎn)生供需不平衡，這些壓力統(tǒng)統(tǒng)落到了經(jīng)銷商身上。”沈進(jìn)軍說。

　　數(shù)據(jù)顯示，2009年國內(nèi)平均新車毛利潤可達(dá)3000元，而2012年降至1500元，新車銷售毛利率還不到1%。加上包括人員工資在內(nèi)的費(fèi)用大幅上漲，經(jīng)銷商的贏利能力大幅削弱。

　　“我們已經(jīng)盡力了，但在目前的游戲規(guī)則中，汽車經(jīng)銷商別說暴利，連合理的利潤都賺不到。”北京一家4S店的高層對記者說。

　　廠方為了完成每年增長的銷量目標(biāo)和每年增長的產(chǎn)能，就不停地?cái)U(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。如某地區(qū)原來有五家經(jīng)銷商，每家賣100輛，而廠家如果將網(wǎng)絡(luò)增加到7家，即便每家只賣90輛車，總數(shù)也增長了130輛。對廠家而言銷量是增長的，但對于經(jīng)銷商而言，銷量是下降的。

　　與此同時(shí)，廠家不根據(jù)自己制定的產(chǎn)銷目標(biāo)，給經(jīng)銷商安排每年銷售任務(wù)，并分解到每月，即便因?yàn)槭袌霏h(huán)境不好影響任務(wù)的完成，但廠家仍然會(huì)根據(jù)年初的計(jì)劃給經(jīng)銷商指標(biāo)，并且，經(jīng)銷商只有每個(gè)月都完成任務(wù)，才能拿到年底的返點(diǎn)。

　　“雖然名義上是以銷定產(chǎn)，但實(shí)際上廠家的壓庫行為從來沒有停止過。”某經(jīng)銷商高層向記者抱怨。而為了收回現(xiàn)金流，經(jīng)銷商只能采取低價(jià)拋售。這使得近年來，降價(jià)成為車市的主旋律。

　　為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商只有降價(jià)銷售?！百u車基本都是虧損的，偶爾有幾款車賺錢，但賺錢的車大多是要搭售的?！鄙鲜龈邔诱f。也就是如果要進(jìn)一輛熱銷的車型，同時(shí)就要進(jìn)好幾款銷售并不好的車型。

　　“現(xiàn)在退出的經(jīng)銷商，絕大部分是被高庫存壓死的?！蹦辰?jīng)銷商告訴記者。即便今年的情況比去年好轉(zhuǎn)，每家經(jīng)銷商的庫存仍然超過1.5警界線。

　　除了整車銷售壓庫，在售后服務(wù)上，廠家也在壓榨經(jīng)銷商的利潤。經(jīng)銷商的售后服務(wù)零部件也是有任務(wù)的，完不成零部件的進(jìn)貨任務(wù)，一樣也會(huì)受到相應(yīng)懲罰。此外廠家還在售后服務(wù)端進(jìn)行壟斷，將原來經(jīng)銷部自行采購的養(yǎng)護(hù)品，包括機(jī)油、油漆等集中采購，貼上原廠的標(biāo)簽，之后提高價(jià)格賣給經(jīng)銷商。

　　向《品牌管理辦法》開刀

　　針對汽車供應(yīng)商與品牌經(jīng)銷商之間關(guān)系不和諧，日前，商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽在答記者問時(shí)也公開表態(tài)，隨著汽車投訴案例的增多，商務(wù)部正在積極研究《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》(以下簡稱《辦法》)的修訂。沈丹陽表示，汽車供應(yīng)商強(qiáng)制規(guī)定經(jīng)銷商經(jīng)營模式，收取建店保證金，強(qiáng)行壓庫、搭售等矛盾和問題日益突出，商務(wù)部正在積極研究修訂辦法。


　　首先是要把切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益放在優(yōu)先位置，細(xì)化有關(guān)條款，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為。其次，在收取建店保證金、壓庫搭售等方面對供應(yīng)商進(jìn)行必要的限制，推動(dòng)建立穩(wěn)定的供應(yīng)商、經(jīng)銷商關(guān)系，引導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型汽車流通網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)汽車品牌銷售健康發(fā)展?！?

　　在美國，汽車銷售領(lǐng)域也是采取的特許經(jīng)營制，但美國的法律在賦予汽車廠家權(quán)利的同時(shí)，也賦予了汽車廠家義務(wù)，汽車廠家不能零售，否則是違法的；汽車廠家不能壓庫，如壓庫導(dǎo)致經(jīng)銷商贏利能力下降，廠家要賠償。相反，我國雖然實(shí)現(xiàn)了汽車品牌管理，但對汽車廠家卻沒有明顯約束。

　　“經(jīng)銷商如果能為自己爭取到更多的話語權(quán)，就猶如五浪液經(jīng)銷商可以因?yàn)槲寮Z液不合理的定價(jià)機(jī)制，推倒代理權(quán)，改投茅臺(tái)一樣，汽車經(jīng)銷商也同樣可以為汽車產(chǎn)品的定價(jià)虛高、不合理的壓庫制度而反擊。”沈進(jìn)軍認(rèn)為，“一旦經(jīng)銷商的能力加強(qiáng)了，廠家壓貨的動(dòng)力和能力也會(huì)越來越弱?！?

　　但經(jīng)銷商地位的改變，更需要相關(guān)政策的支持。沈進(jìn)軍透露，流通協(xié)會(huì)正在研究國外的相關(guān)政策，將于近期向有關(guān)政府部門推薦。