斯巴魯區(qū)域代理模式終結(jié) 華南經(jīng)銷商忙著消化庫存

　10月1日起，富士重工與龐大合資成立的“斯巴魯汽車（中國）有限公司”（以下簡稱SOC）正式直接管理國內(nèi)所有斯巴魯專賣店，這意味著斯巴魯區(qū)域代理制銷售模式的終結(jié)，斯巴魯品牌在中國市場的進口整車銷售、市場將全權(quán)由SOC負責。
　　新快報記者日前獲悉，SOC華南辦事處已于9月份落戶珠江新城高德匯，經(jīng)銷商自10月1日開始統(tǒng)一向SOC拿車，新的銷售商務(wù)政策也已下發(fā)經(jīng)銷商。不過，目前大型經(jīng)銷商集團由于原有庫存過大消化需要時間，斯巴魯車型價格將迎來動蕩。
　　
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　　華南辦事處配四個督導
　　自1月17日龐大集團發(fā)布公告稱將與富士重工合資成立在華銷售合資公司，至今已有近9個月的時間。在新合資公司7月開始運營后，人員陸續(xù)到位，在9月3日SOC第一次董事會后，全面向終端實行，并于10月1日起正式直接管理國內(nèi)所有斯巴魯專賣店，這意味著自斯巴魯進入中國便開始的區(qū)域代理制銷售模式也正式退出歷史舞臺。
　　據(jù)悉，合資后采用新體制的SOC，董事長職位由龐慶華（龐大汽貿(mào)董事長兼總經(jīng)理）擔任、總經(jīng)理職位由飯?zhí)镎龋ǜ皇恐毓I(yè)執(zhí)行役員）擔任。注冊資本通過雙方出資，由原先的6億日元增加至29.5億日元，出資比例為富士重工業(yè)60%、龐大40%。同時，員工總數(shù)也計劃從原來的80人增加至200人。
　　記者從市場獲悉，SOC華南辦事處現(xiàn)已成立，已于9月份開始投入運營，落戶珠江新城高德匯。SOC華南辦事處的總經(jīng)理由會講一口流利中文的日方代表擔任，下設(shè)四個督導，與其他合資品牌按地方區(qū)域劃分督導職能不同的是，由于斯巴魯原區(qū)域代理制這一特殊性，督導的實際職能是分管不同的經(jīng)銷商集團。另外，記者還發(fā)現(xiàn)，啟用的這四位督導主要來自熟悉華南市場的原經(jīng)銷商內(nèi)部人士，比如原意美分管斯巴魯市場營銷及發(fā)展規(guī)劃區(qū)域主管的陳建科、原擔任過廣州匯成洋4S店總經(jīng)理董超等。
　　從華南辦事處的成立，不難看出SOC的銷售架構(gòu)已全面完善。不過，目前公關(guān)部和市場部的人士似乎還未全部到位，經(jīng)銷商也表示暫時沒有相關(guān)人士與其聯(lián)系。記者了解到，新合資公司人事動蕩不斷，自合資公司成立至今，富士重工方面前后就來過三位日方負責人，而之前的斯巴魯中國也沒有具體負責市場和公關(guān)的人員，相關(guān)工作都交予公關(guān)公司打理。

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　　從追求單車利潤向綜合利潤轉(zhuǎn)變
　　記者從斯巴魯經(jīng)銷商處獲悉，自7月份新合資公司成立后，經(jīng)銷商就收到任務(wù)，要全面消化現(xiàn)有庫存，從10月1日起，他們要正式從SOC處提車，并且有了新的任務(wù)考核體制。
　　據(jù)記者了解，斯巴魯原有的區(qū)域代理模式中，龐大集團負責華北、東北、西北和西南20個省市，而上汽安吉和意美中國則分別負責華東6省和華南5省。華南區(qū)域的車型和零配件供給一直由意美中國負責，曾在5月份出現(xiàn)過零配件供應(yīng)不足的情況。
　　在區(qū)域代理制的模式下，斯巴魯與其他進口品牌不同的是，沒有具體的月度、季度、全年的銷售任務(wù)考核，就算有也是經(jīng)銷商內(nèi)部對單一4S店的要求。在這種情況下，斯巴魯?shù)慕?jīng)銷商其實沒有很大的銷售壓力，不像其他品牌，經(jīng)銷商為拿到最大返點完成銷售任務(wù)，甚至出現(xiàn)虧本售車的情況，斯巴魯經(jīng)銷商比較追求單一車型的銷售利潤。另外，斯巴魯?shù)膮^(qū)域代理商也不會像其他品牌那樣根據(jù)不同節(jié)點制訂相應(yīng)的銷售政策。
　　熟悉市場的人都知道，斯巴魯車型的終端價格較為穩(wěn)定，就算豪華品牌大幅降價生死廝殺之際，斯巴魯仍然能夠堅守住價格，甚至車型很難超過1萬元的現(xiàn)金優(yōu)惠力度。在斯巴魯4S店工作多年的銷售人員告訴記者，在他的印象中，斯巴魯只有在去年日系車遭遇動蕩時，對傲虎做過比較大的促銷活動，達到3萬元的綜合優(yōu)惠。
　　不過，相比起其他品牌虧錢賣車的情況，斯巴魯?shù)膯我卉囆屠麧櫼话愣寄艹?萬元。在單一車型利潤最大化之下，經(jīng)銷商賣車不太積極，自然會喪失追求性價比的消費者，斯巴魯?shù)匿N售情況最終也就差強人意。據(jù)悉，在廣州限牌前，單一4S店斯巴魯銷量也就維持在50輛左右，目前差不多20~30輛。相比起其他進口品牌，斯巴魯銷售不理想也就在情理之中。
　　新合資公司下這一情況將全面改變。據(jù)悉，目前對經(jīng)銷商新下發(fā)的銷售商務(wù)政策中，有對月度、季度的銷售、庫存比、提車量、完成率、客戶滿意度等綜合考評。而且，對于經(jīng)銷商的廣告投放、車展等都有50%左右的支持補貼等等，與其他品牌無異。

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　　大經(jīng)銷商消化庫存要到明年3月
　　對于SOC全面接管斯巴魯專賣店業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商可謂是幾家歡喜幾家愁。比如，在廣州、深圳、中山等地都有斯巴魯4S店的匯成洋，他們就覺得在SOC的統(tǒng)一管理下，所有經(jīng)銷商的地位平等，機會也平等。
　　不過從目前情況來看，也有讓匯成洋憂慮的地方，就是SOC要求在10月1日之前經(jīng)銷商要全部消化現(xiàn)有庫存，顯然如意美中國這樣的大代理商手里還有不少庫存，而他們已經(jīng)早已消化完畢，這樣的情況下，車型的終端價格就很難能保證堅挺。
　　意美中國內(nèi)部人士向記者透露，各4S店都有一定的庫存量，如果全部要消化完畢，估計至少半年的時間，預(yù)計需要到明年3月份。然而，隨著SOC對業(yè)績考核任務(wù)的下發(fā)，經(jīng)銷商肯定會有一定的壓力。
　　另外，記者還了解到，在國慶期間，斯巴魯深圳、東莞等地的經(jīng)銷商就開始打起價格戰(zhàn)，紛紛用比他們家更低的死磕方式銷售，引起經(jīng)銷商的不滿和恐慌，紛紛向華南辦事處投訴，并向華南辦總經(jīng)理建議，必須建立其區(qū)域限價模式，否則小經(jīng)銷商在大經(jīng)銷商財大氣粗的壓力下，很難抗衡。
　　而讓華南經(jīng)銷商集體還擔心的一點就是，SOC下必然還將大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其是龐大還有經(jīng)銷商集團這一背景，近來又有大舉進攻華南的舉措，而且目前斯巴魯還有許多空白區(qū)域，幾乎是只要有經(jīng)銷商想開設(shè)斯巴魯?shù)膶I店都能獲得批復，斯巴魯網(wǎng)點規(guī)模不久將進入快速擴充通道。從各種市場反映來看，斯巴魯合資公司的成立，所引發(fā)的市場動蕩，暗潮正在涌動，不日將全面爆發(fā)。