和悅SUV劃歸瑞風 江淮直營模式補銷售網(wǎng)絡空白

    在謹慎評估旗下瑞風、和悅兩大品牌的市場影響力后，江淮汽車決定將SUV新車型放在瑞風品牌旗下，以更快地推動銷量增長。

　　在4月的北京車展上，江淮小型SUV車型瑞風S3正式亮相。據(jù)了解，瑞風S3正是此前的和悅S30。

　　“這樣的產(chǎn)品梳理是基于我們對和悅、瑞風雙品牌有更為清晰的定位?！币晃唤雌噧?nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。但是在江淮經(jīng)銷商看來，目前瑞風品牌美譽度超過了和悅，因此這款小型SUV掛瑞風標識更利于市場營銷。

　　按照江淮的規(guī)劃，未來和悅旗下另一款入門級SUV和悅S20可能也將納入瑞風品牌之下，命名為瑞風S2。此后，瑞風旗下的SUV車型將形成一個較為完善的產(chǎn)品譜系，而和悅品牌將主要專注于A級及以下轎車以及MPV車型。

　　隨著產(chǎn)品線的調(diào)整，江淮今年還將加速終端渠道的布局。針對三四線以下現(xiàn)有網(wǎng)絡覆蓋不到的空白點，嘗試以自有資金發(fā)展直營店，加速推進渠道網(wǎng)點。

　　和悅S30變身瑞風S3

　　“瑞風S3就是之前的和悅S30?！鄙鲜鼋磧?nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“因為這款車與和悅A30是同平臺生產(chǎn)，所以之前被命名為和悅S30。但是我們針對這款產(chǎn)品的前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種小型SUV更適合年輕化個性化的消費人群。”

　　上述江淮內(nèi)部人士表示，個性化的產(chǎn)品特性顯然更符合江淮對瑞風品牌的定位?！昂蛺傊饕槍彝ビ密嚕鴮θ痫L的定位，除公商務市場外，還有個性化市場。”

　　在他看來，江淮對瑞風與和悅的定位，在某種程度上與通用對別克和雪佛蘭的定位類似，因此也需要從產(chǎn)品層面區(qū)別定位江淮乘用車的兩大子品牌。

　　同時，從市場營銷角度看，將S30納入瑞風旗下，能利用瑞風在市場上已有的口碑基礎，推動新車銷量。

　　“目前瑞風品牌在口碑和美譽度方面超過和悅?！蔽髂系貐^(qū)一位江淮汽車經(jīng)銷商坦言，如果將這款小型SUV放在和悅旗下，不僅需要花更大力氣去營銷，還有可能因和悅品牌力的羸弱而拖累新車的表現(xiàn)。

　　在上述經(jīng)銷商看來，此前瑞風因MPV車型已有一定的口碑基礎。以瑞風S5為例，目前在緊湊型SUV領(lǐng)域占據(jù)一席之地。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2013年瑞風S5的銷量達到3.12萬輛，在江淮乘用車的銷量中占比15%，今年前4個月銷量達到1.39萬輛，對江淮乘用車的銷量貢獻超過20%。

　　“由于同悅車身銹蝕事件以及其他原因，和悅旗下轎車產(chǎn)品的銷量一直萎靡?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示。

　　數(shù)據(jù)顯示，2013年江淮轎車的銷量僅為8.29萬輛，同比下滑21%；今年前4個月累計銷量僅為2.2萬輛，同比下滑43%。

　　“目前小型SUV是一大市場熱點。今年北京車展上最受關(guān)注的10款新車中，有7款是SUV，其中4款是小型SUV。”上述江淮內(nèi)部人士表示。因此，江淮寄望瑞風S3推動銷量增長，隨后，瑞風還將推出入門級小型SUV瑞風S2，完善瑞風的SUV產(chǎn)品譜系。
　　
　　隨著和悅SUV產(chǎn)品劃歸瑞風，當前和悅將主要集中在A級及以下市場。上述江淮汽車內(nèi)部人士稱，盡管自主品牌面臨合資車型不斷下探帶來的壓力，但是A級及以下市場依然“大有可為”。

　　A級車依然是國內(nèi)最大的細分市場，按照部分車企的預估，這一細分市場的規(guī)模在2017年有望達到720萬輛。此外，雖然自主品牌在轎車市場承受壓力，但是隨著消費需求的多元化，同平臺的小型MPV、Cross車型同樣可以貢獻銷量。

　　“比如大眾朗逸家族，就是利用一個平臺衍生出多款產(chǎn)品以滿足不同消費需求?！鄙鲜鋈耸勘硎荆@一經(jīng)驗值得江淮乘用車借鑒。

　　建直營店填補網(wǎng)絡空白

　　隨著產(chǎn)品的進一步調(diào)整，江淮對終端渠道的布局也在加速。繼去年淡化大區(qū)制而以省為單位對市場進行精細化管理后，今年江淮還打算采取直營店模式，以填補當前的網(wǎng)絡空白地區(qū)，推動渠道下沉。

　　“我們的初步構(gòu)想是自己出一部分資金，并以‘借貸’的方式提供一定資金給員工，讓他們在三四線市場去建立經(jīng)銷店?！苯雌噾?zhàn)略與市場管理部部長崔亦章在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時稱：“因為在這些市場，江淮現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡還不能完全覆蓋?！?

　　據(jù)了解，雖然涉足乘用車市場已有7年，但是截至目前，江淮汽車的終端網(wǎng)絡僅400家左右。而據(jù)新華信統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年一季度，奇瑞、長城、比亞迪等自主品牌車企終端網(wǎng)絡已經(jīng)分別達到922家、428家以及752家。

　　“一線營銷團隊員工日常本身也要負責市場推廣、渠道布局乃至經(jīng)銷商管理，因此，扶持他們參與直營店的布局，不僅能有效利用他們已有的經(jīng)驗提高積極性，還能免去篩選和發(fā)展經(jīng)銷商的諸多繁雜工作，更為快速地推動網(wǎng)絡下沉?！贝抟嗾卤硎尽?

　　在他看來，遭遇了去年的經(jīng)銷商退網(wǎng)事件后，江淮對渠道建設的期望是不僅要“快”更要“穩(wěn)”，“這種網(wǎng)絡共建的方式也有利于保持終端渠道的穩(wěn)定”。

　　眼下，隨著合資品牌的步步下探，自主品牌紛紛加快推動渠道下沉。

　　按照規(guī)劃，到2015年，江淮乘用車銷量將從現(xiàn)有的50萬輛左右躍升至70萬輛。加速經(jīng)銷商數(shù)量擴充以及擴大覆蓋范圍已經(jīng)成為江淮汽車繼品牌和產(chǎn)品之后，另一項亟需提升的工作。