經銷商“逼宮” 雷諾擴張計劃恐落空

    近日，在中國市場銷售一直不溫不火的雷諾，被曝出經銷商因虧損而向廠家“逼宮“的消息。北京商報記者獲悉，盡管東風雷諾因遭經銷商抵制進車而暫停了今年前兩個月提車量的考核，但雙方的矛盾并未緩解。在東風雷諾2015年1月底的商務大會前，經銷商會利用最后的機會爭取2015年獲得更多的補貼，并力求取消目前廠家提出的捆綁考核政策。

    針對經銷商大規(guī)模虧損問題，北京商報記者采訪了東風雷諾相關負責人，但截至截稿時仍沒有得到明確回復。不過，業(yè)內人士認為，明年雷諾的國產車型即將下線，東風雷諾方面也在緊鑼密鼓地建設銷售渠道，此時暴露出的經銷商虧損，已為雷諾未來在華渠道擴張蒙上了陰影。

    捆綁政策致高庫存

    據統(tǒng)計，去年雷諾全球銷量達到271萬輛，同比增長3.2%。而其去年在中國市場的銷量為3.4萬輛，同比下降了0.26%。按照中國每年超2000萬輛的汽車銷售數(shù)字來看，雷諾僅占中國汽車銷量的0.17%。

    然而，即便是如此慘淡的銷量數(shù)字，也是廠家通過強制向經銷商“壓車“的方式取得的。近日，一封來自雷諾經銷商的“訴苦信“被曝光，信中指出：“雷諾的商務政策捆綁考核不合理，去年二季度沒能完成任務，三季度將沒有任何返利，經銷商庫存太大，為了及時回籠資金，市場價格混亂，造成了大面積銷售價格倒掛現(xiàn)象，到了四季度全國大部分地區(qū)出現(xiàn)了大幅度虧損拋貨現(xiàn)象，造成去年90%的雷諾經銷商虧損?！?

    北京商報記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，信中提及的雷諾經銷商庫存高企、大面積虧損的情況確實存在。在一家雷諾S4店，北京商報記者看到店內冷冷清清，并沒有消費者前來看車，銷售人員無所事事。一位銷售人員表示，由于是小眾品牌，每天來店里看車的消費者并不多，有時周末也是如此。

    據了解，雷諾4S店銷售的主力車型只有科雷傲一款，目前給出了綜合優(yōu)惠4萬元的優(yōu)惠，而風朗和塔利斯曼等車型幾乎無人問津?！翱梢哉f，現(xiàn)在店里就靠著科雷傲一款車型實現(xiàn)銷售，而且目前的優(yōu)惠對于進口車來說已經沒有任何利潤可言了?！霸撲N售人員坦言。

    值得注意的是，即便銷售情況最好的科雷傲，在該店也依然有不少的庫存。4S店外的停車位上，停著將近百輛庫存車，其中絕大部分是科雷傲，而且車身上已經布滿灰塵，據目測庫存時間應該有半年了。對于如此大的庫存量，銷售人員表示：“這些庫存車只是一部分，在其他的車庫里還有一部分庫存車等待消化?！?

    事實上，京城雷諾4S店的現(xiàn)狀只是全國雷諾經銷商庫存高企的縮影。此前，沈陽、佛山、山西、鄂爾多斯等多個地區(qū)均出現(xiàn)雷諾經銷商因虧損退網的現(xiàn)象。去年，至少8家雷諾經銷商退出該品牌網絡，占雷諾在華經銷商總數(shù)的1/10。業(yè)內人士表示，如果廠家再不想辦法改變經銷商的現(xiàn)狀，則可能會引發(fā)經銷商的集體退網。

    逆勢擴張恐遭抵制

    2014年，中國汽車市場銷量趨于平緩增長，增幅僅為2013年13.87%的一半，這對各汽車廠商而言都是不小的考驗。在2014年僅實現(xiàn)微增長的背景下，雷諾卻在為即將的合資車型逆勢進行渠道擴張。

    2013年，東風雷諾汽車有限公司合資經營合同正式簽約，由此拉開了雷諾國產化的序幕。去年4月，東風雷諾接手雷諾進口整車業(yè)務，同時在經銷商網絡上加緊布局，為合資車型鋪路。據了解，目前東風雷諾運營的經銷商共有100家，自去年5月底啟動經銷商招募以來，已經與57家經銷商簽約。按照東風雷諾的規(guī)劃，2015年底經銷商數(shù)量將達到150家。而對于未來的經銷商網絡目標，雷諾方面曾表示未來將達到300家。

    “去年3.4萬輛的銷量，平攤到100家經銷商也只有300多輛，這對于單車利潤只有1萬多元的雷諾車型而言，經銷商很難盈利。“一家雷諾經銷商負責人表示，按照去年的增長幅度，如果渠道網絡擴張到150家，增長五成，雷諾經銷商將面臨生死存亡的關口。

    據悉，東風雷諾將會對未來納入網絡的經銷商采取標準化操作：一是符合東風雷諾的經銷商網絡標準，二是符合條件的原有整車進口經銷商。據悉，未來東風雷諾這300家經銷商網絡的建設將為雷諾進口與合資車型的產品鋪放做全面準備。

    不過，在亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝看來，一個品牌一年可培育30-50家經銷商，超過這個速度，在經銷商培訓、市場周期等方面將會影響經銷商網絡的質量。

    對于目前的雷諾經銷商來說，東風雷諾所指的標準化操作，實際上就是要清洗掉一部分原有的經銷商。有消息稱，國產后的雷諾也并非借道原有的進口雷諾網絡，而是要新建獨立渠道，在東風旗下合資公司和進口雷諾經銷商中進行選擇招募，原進口雷諾經銷商需要重新申請審批，還需要按照統(tǒng)一規(guī)格升級店面規(guī)模、硬件設備以及裝潢等，這對于目前本已身陷虧損的雷諾經銷商來說更是雪上加霜。

    對此，有業(yè)內人士認為，為了迎接國產新車，廠家重新布局銷售渠道無可厚非，但是對于東風雷諾而言，應該對原有的經銷商實行優(yōu)惠政策，同時在改造升級上予以補貼，而不是一味地讓經銷商增加經營成本。

    在華策略被指激進

    雷諾此次渠道逆勢擴張與其在華的戰(zhàn)略不無關系。此前，雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“當前中國汽車銷售市場前景巨大，這便意味著需要投入更多的資金。在中國，我們力求占到其市場份額的6%，最少也要占到3%?！岸字Z公司也宣稱，在中國建立的新廠年產量將沖擊超過50萬輛的目標。

    然而，對于雷諾提出的市場份額目標，業(yè)內普遍并不看好。業(yè)內專家認為，一直以來，雷諾在歐洲擁有較高的知名度，甚至在歐洲市場雷諾的銷量僅次于大眾、福特和歐寶，但是在中國，雷諾正在遭遇嚴重的水土不服。一方面，雷諾已經錯過了入華的最佳時機，目前各大車企已實現(xiàn)在華布局，雷諾想分一杯羹，前景并不樂觀；另一方面，雷諾并沒有針對中國市場開發(fā)相應的車型，以純歐洲的思維方式向中國市場投放產品，已不合時宜。

    同時，雷諾在國外并非高端車型，而一直以進口身份在中國市場銷售的雷諾車型，與其他品牌相比并無優(yōu)勢，但價格卻接近豪華品牌車型，因此消費者對于雷諾旗下的車型并不買賬。

    據悉，針對經銷商提出的補貼要求，雷諾方面已回應稱，為遭受“管理不善和表現(xiàn)較差“等因素的經銷商提供支持，并稱對其市場收益頗有信心。然而，有業(yè)內人士認為，對于急于擴張的雷諾而言，更應該適應中國汽車消費市場已經處于增速放緩的環(huán)境。目前最重要的不是強勢地整合銷售渠道，而應該在產品價值和品牌形象上下功夫?！叭绻荒芙鉀Q盈利問題，即使車型國產后銷量有所提升，也會使投資人失去信心，而渠道擴張計劃也恐怕要落空。“上述人士稱。