經(jīng)濟新常態(tài)倒逼進口車商深度調(diào)整

    6月10日14時，記者來到北京市名車匯聚之地——金寶街上探訪了幾家豪華進口車經(jīng)銷店。在現(xiàn)場，記者發(fā)現(xiàn)瑪莎 拉蒂、阿斯頓·馬丁、法拉利、寶馬等經(jīng)銷店門庭冷落。據(jù)記者觀察，14時到15時的一個小時里，僅有一人進入法拉利經(jīng)銷店咨詢購車，上述其余三家經(jīng)銷店均 無人問津。阿斯頓·馬丁的經(jīng)銷商英倫之翼集團市場部經(jīng)理張洋表示，從去年末開始，來看車的人漸漸少了，在此之前，每周周一到周五下午14時到15時，也就 是北京白天最不堵的時間里，總會有一兩名咨詢購車的用戶來店看車。

    6月2日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1~4月，汽車進口量同比下滑19.9％，進口車上牌量下滑 6.7％。4月，進口車上牌量更下滑9.7％。這是進口車市場10年來首次出現(xiàn)供需雙降。對此，中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅認為，由于多重因素影響， 豪華進口車銷量下滑趨勢短期難以改變，經(jīng)銷商應將注意力從掌握貨源轉向完善內(nèi)部經(jīng)營管理。

    ■宏觀經(jīng)濟放緩壓低進口車銷量

    中國經(jīng)濟已在今年開始步入新常態(tài)。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值為140667億元，按可比價格計算，同比增長7%。

    郎學紅表示，進口車，尤其是豪華進口車銷量與GDP增速之間存在相關性。當GDP增速高于8%時，進口車銷量 增速高于GDP增速；當GDP增速低于8%時，進口車銷量不會像國產(chǎn)車、合資車一樣保持平穩(wěn)增長，而是加速下滑?！八?，你看到這樣一個現(xiàn)象，現(xiàn)在的汽車 經(jīng)銷市場，只有進口車的銷量下跌了10%，其他類型的汽車只是增速下降了，銷量仍在增長，整個國內(nèi)汽車市場的銷量也在增長?！崩蓪W紅說。

    為什么只有進口車銷量下降？為什么宏觀經(jīng)濟趨緩對進口車銷售打擊最嚴重？郎學紅用了一個形象的比喻來說明。當 一個人有錢的時候，他會買必需品，比如大米、鹽、蔬菜等，也會買奢侈品，且由于這個人看到市場景氣而對自身經(jīng)濟狀況的前景頗為樂觀，因此就更加敢于在奢侈 品上花大把的錢。當宏觀經(jīng)濟趨緩，這個人賺得錢變少，對自身經(jīng)濟狀況感到擔憂時，他還是會買必需品，不到萬不得已，購買的必需品數(shù)量也不會大幅減少，但奢 侈品就能不買就不買了。“國產(chǎn)車、合資車就是必需品，進口車就是奢侈品?！崩蓪W紅說。

    北京駿東汽車銷售公司瑪莎拉蒂品牌市場部經(jīng)理周羽佳表示，今年以來，一些老客戶由于生意不佳，紛紛緊縮銀根， 不再像以往一樣斥巨資購買豪車了。他說：“我們的客戶肯定不是普通的工薪階層，而是一些擁有產(chǎn)業(yè)、物業(yè)或其他資產(chǎn)的高凈值人士，這些人對宏觀經(jīng)濟走勢極其 敏感，其資產(chǎn)價值也極易隨經(jīng)濟走勢而波動。所以，今年的銷售工作不太好做?！?

    郎學紅認為，宏觀經(jīng)濟因素是造成進口車銷量下降的主因，另外，反腐風暴、進口車國產(chǎn)化、消費者更加理性等因素也是進口車銷量下降的推手。

    ■廠家須制定符合實際的銷量目標

    根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1~4月，中國進口車市場行業(yè)庫存深度（含廠商庫存和經(jīng)銷商庫存）高達 5.1個月。這說明進口車庫存過高，廠家和經(jīng)銷商必須通力合作，降低庫存。中國汽車流通協(xié)會進口車工作委員會信息部主任胡絲羽認為，在市場供大于求的背景 下，進口車廠商不能再像過去那樣將庫存壓力轉嫁給經(jīng)銷商，而要采取降低銷量目標、允許經(jīng)銷商降價等措施來盡快消化庫存。

    據(jù)了解，奔馳、寶馬等進口車廠商已調(diào)低了銷量目標，并允許經(jīng)銷商降價銷售。今年4月，進口車的平均優(yōu)惠幅度已 達11.2％。不過，高端豪華品牌進口車并未降價，張洋和周羽佳均強調(diào)，阿斯頓·馬丁和瑪莎拉蒂不會因市場下行或銷量暫時減少而降價，將努力維持本品牌的 高端定位。

    從目前的市場情況來看，價格杠桿用在進口車上效果并不明顯。郎學紅表示，進口車單車價格太高，即便降價銷售， 依然比合資車、國產(chǎn)車貴很多，難以拉動銷量。但降價減少了經(jīng)銷商的利潤，使部分經(jīng)銷商日子更難過。而廠家?guī)徒?jīng)銷商渡過難關的主要辦法還是降低銷量目標，并 制定符合市場實際的目標，價格上則允許經(jīng)銷商根據(jù)市場實際自主變動為宜。郎學紅還呼吁跨國公司關愛在華經(jīng)銷商，因為經(jīng)銷商對跨國公司未來在華發(fā)展意義重 大，特別是中國將在未來幾年內(nèi)進一步降低進口商品關稅，進口車銷量可能迎來新一輪快速增長。所以，誰能在困難時期更好地維持本品牌經(jīng)銷商的生存，誰就能贏 得未來。

    ■經(jīng)銷商應注意開源節(jié)流

    在郎學紅看來，經(jīng)銷商不能等、靠、要，將脫困的希望完全寄托在廠家的覺悟和趨于理性上，而要發(fā)揮主觀能動性。 “以前，進口車市場火爆，銷售上只要拿到貨就能賣掉，賣掉就能賺錢，所以經(jīng)銷商的心思都放在怎么與廠家搞好關系多拿貨上?，F(xiàn)在情況變了，手上的貨太多，賣 不掉。”郎學紅說，“這就需要經(jīng)銷商改變以往思路，將主要精力轉向完善內(nèi)部經(jīng)營管理，一方面開源，另一方面節(jié)流?！?

    郎學紅認為，在開源上，經(jīng)銷商要將盈利重點從新車銷售轉向銷售和售后服務并重，大力發(fā)展二手車、汽車金融業(yè) 務，并在全業(yè)務領域應用互聯(lián)網(wǎng)工具，創(chuàng)新服務模式，提高服務效率。在節(jié)流上，要改變過去不計成本、只求銷售高端品牌的做法，代之以緊縮開支，嚴控成本。郎 學紅認為，在這一點上，豪華車經(jīng)銷商可以向航空公司學習，縱然曾被認為是高端，但并不影響其采用降低配餐檔次等做法控制成本。