八成經(jīng)銷商預(yù)感明年資金緊張|

　“有人預(yù)判，這次洗牌的周期會在2015年到2017年之間，但現(xiàn)在來看，至少會持續(xù)五年左右的時間，畢竟中國汽車市場的銷量沒有硬著陸，還在增長，只是獲利能力在下降，所以對愿意堅守轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商而言，熬過寒冬，春天就會來臨?！痹砾i說。

　　多款車型在天津港因爆炸受損，這個消息并沒有讓經(jīng)銷商著急?！拔耶敃r的第一反應(yīng)是，庫存車的數(shù)量會降低，9月份的銷售利潤終于可以提升一些。”8月25日，長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對21世紀經(jīng)濟報道記者說。

　　9 月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機廠和經(jīng)銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下， 任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力，但生存困境并未因此緩解。

　　據(jù)中 華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會（以下簡稱商會）8月21日在京發(fā)布的《2015汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度調(diào)查研究報告》顯示，在329份經(jīng)銷商調(diào)查樣本 中，有60%的經(jīng)銷商已經(jīng)無法在新車銷售環(huán)節(jié)盈利，有25個汽車品牌的平均庫存量是月銷量的1.62倍，經(jīng)銷商庫存壓力普遍較大。

　　近期，德勤特別針對國內(nèi)汽車經(jīng)銷商做過一次風險調(diào)研，結(jié)果顯示，超過80%的經(jīng)銷商認為未來一年將遭遇資金緊張問題，其中庫存壓力上升是最主要原因。

　　有人做加法有人做減法

　　“我們剛剛把蘭博基尼品牌剝離了。”岳鵬告訴記者，在當前形勢下，管理經(jīng)銷商集團是一種修煉，每天不僅要和其他經(jīng)銷商競爭，還要和電商競爭，和其他異業(yè)聯(lián)盟、快修連鎖等企業(yè)競爭，競爭對手的改變令企業(yè)戰(zhàn)略也不得不做出調(diào)整。

　　當前長久汽車旗下?lián)碛腥Y和控股4S店共100家，但品牌涉及17個，戰(zhàn)線拉得過長，所以主管汽車業(yè)務(wù)的岳鵬，決定在今年實施品牌聚焦戰(zhàn)略，加強強勢品牌的店面數(shù)量，對一些銷售不佳的汽車品牌主動放棄，蘭博基尼就是其中一個。

　　“蘭 博基尼的銷量太低，廠家產(chǎn)品投放策略不適合中國市場，所以我們決定等它發(fā)展好一點再進入?！痹砾i對記者說，長久在放棄蘭博基尼等品牌的同時，也在加大對其 他品牌的投資，比如奧迪店，由之前的1家發(fā)展到現(xiàn)在的8家；大眾店由之前的三四家發(fā)展到現(xiàn)在的16家。今年長久已陸續(xù)投資了6家4S店，包括馬上開業(yè)三家 大眾店，一個豐田店，還有一個奧迪店和路虎店正在建設(shè)。

　　事實上，長久這種選擇性擴張的戰(zhàn)略在當前汽車流通領(lǐng)域并非個案。據(jù)記者了解，現(xiàn)在不少行業(yè)知名的汽車經(jīng)銷商集團都在悄悄收店。岳鵬告訴記者，不久前長久想在鄭州收購一家奧迪4S店，但因為動作晚了一步，被其他經(jīng)銷商捷足先登。

　　所 以，在不少經(jīng)銷商看來，4S店模式?jīng)]有正在消亡，而是需要重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改變過去粗放式的管理方式?！斑^去，一些投資者看到賣車賺錢容易，就大規(guī)模投 資建店，把經(jīng)營重點都放在前端售車環(huán)節(jié)上，現(xiàn)在車市結(jié)束了野蠻成長期，新車銷售利潤很薄，甚至虧損，所以這些人又開始放棄4S店投資?！?

　　一位不愿透露姓名的汽車經(jīng)銷商告訴記者，從年初到現(xiàn)在，一些突然倒閉的汽車4S店，絕大多數(shù)都因投資不善導(dǎo)致。“投資者把資金投向了房地產(chǎn)和股市，資金鏈斷裂后無法經(jīng)營，所以選擇跑路。這些案例并不能證明汽車4S店模式已經(jīng)過時?！?

　　這 一觀點也得到了德勤中國卓越汽車經(jīng)銷商服務(wù)總監(jiān)張旭東的認同。他在接受記者采訪時稱，雖然在新的市場情況下，4S店在商業(yè)模式及運營模式上需要轉(zhuǎn)型，但實 體服務(wù)仍是汽車消費需求得以最終滿足的必要條件之一，所以4S店作為一種成熟業(yè)態(tài)，具有滿足客戶在其“車輛使用生命周期”中全方位需求的最豐富服務(wù)資源， 一直以來在全世界各個市場都作為最主要的運營模式之一。

　　洗牌期將持續(xù)五年

　　事實上，當前的車市形態(tài)正在考驗著每個經(jīng)銷商管理者的智慧。有人已經(jīng)對汽車銷售失去信心，選擇放棄轉(zhuǎn)投其他；有人卻在逆境中看到機會，試圖通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型擴大地盤。所以從今年開始，汽車流通領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了洗牌跡象。

　　“一些倒閉的4S店，并不是店面沒了，而是因經(jīng)營不善被其他店收購，或者是一個店變成了兩個店，去其他4S店搞聯(lián)動?！痹砾i告訴記者，當前汽車流通行業(yè)正在走兩個極端：要么直接倒閉，要么去收購。強者愈強，弱者愈弱的“馬太效應(yīng)”正在該行業(yè)中激烈上演。

　　“有人預(yù)判，這次洗牌的周期會在2015年到2017年之間，但現(xiàn)在來看，至少會持續(xù)五年左右的時間，畢竟中國汽車市場的銷量沒有硬著陸，還在增長，只是獲利能力在下降，所以對愿意堅守轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商而言，熬過寒冬，春天就會來臨?！痹砾i說。

　　事 實上，現(xiàn)在不少有實力的經(jīng)銷商集團都在嘗試轉(zhuǎn)型，他們轉(zhuǎn)型的思路無非兩條：一是將業(yè)務(wù)重點由新車銷售轉(zhuǎn)向維修保養(yǎng)、金融延伸服務(wù)和二手車經(jīng)營上，由過去對 客戶需求的“單點”滿足轉(zhuǎn)型為“全方位客戶生命周期價值”實現(xiàn)，提升各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同優(yōu)勢；二是通過與O2O等互聯(lián)網(wǎng)營銷模式進行整合，提升其銷售及銷售 潛客的集客能力。

　　在相同的轉(zhuǎn)型思路下，誰的行動快、執(zhí)行力強，往往會在未來占據(jù)主動?！爱斍敖?jīng)銷商運營面臨‘危、機’并存的挑戰(zhàn)， 經(jīng)銷商的運營模式需要從傳統(tǒng)的‘產(chǎn)品導(dǎo)向’轉(zhuǎn)變?yōu)椤?wù)導(dǎo)向’，從‘時點利潤導(dǎo)向’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蛻魞r值導(dǎo)向’，強化經(jīng)銷商自身高效的客戶需求感知及服務(wù)體驗 優(yōu)勢，才能提升中長期的盈利能力?！睆埿駯|說。

　　這意味著，傳統(tǒng)的4S店模式必須將業(yè)務(wù)多元化，才能長久發(fā)展。而岳鵬現(xiàn)在正帶領(lǐng)他的團隊徹底改革過去的營銷方式，他要解散傳統(tǒng)的市場部，用互聯(lián)網(wǎng)手段集客，然后在汽車后市場領(lǐng)域開拓多個服務(wù)板塊，增強用戶黏性。

　　“4S店也可以做上門保養(yǎng)，也可以做快修，我們?yōu)槭裁床荒茏觯俊痹谠砾i的設(shè)想中，未來4S店要與快修連鎖店聯(lián)動，客戶方便去4S店就去4S店，適合去社區(qū)店就去社區(qū)店。在他看來，只有將汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)立體化，4S店的下一個春天才能來臨。