北現(xiàn)渠道危機(jī) 經(jīng)銷(xiāo)商淪為困獸之斗

    位于北京市朝陽(yáng)區(qū)東風(fēng)南路的北京現(xiàn)代鴻都智通4S店，店面門(mén)前粘貼的全新索納塔9的宣傳海報(bào)已經(jīng)褪色，店內(nèi)看不到一臺(tái)展車(chē)?！吨袊?guó)企業(yè)報(bào)》記者撥通了之前銷(xiāo)售顧問(wèn)的電話得知，這家開(kāi)業(yè)僅兩年的新店已經(jīng)“關(guān)門(mén)大吉”。

　　這也是北京現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商盈利難題的集中凸顯，繼去年年末上海出現(xiàn)集中退網(wǎng)浪潮之后，北京現(xiàn)代在自己的主場(chǎng)也爆發(fā)了渠道危機(jī)。

　　銷(xiāo)量連續(xù)下滑，經(jīng)銷(xiāo)商渠道危機(jī)，這成為從韓國(guó)總部空降的總經(jīng)理李丙晧在華面臨的第一道難題。

　　新車(chē)獲利占比不足20%

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的疲軟，連帶“限購(gòu)風(fēng)”的實(shí)施，將汽車(chē)行業(yè)也拖入了十年以來(lái)的低谷期，特別是廠商關(guān)系也被不景 氣的汽車(chē)市場(chǎng)無(wú)限放大，在全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)發(fā)布的《中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告》中顯示，北京現(xiàn)代的新車(chē)銷(xiāo)售獲利占比不到20%，排名 倒數(shù)第三，并且滿意度與去年相比也呈現(xiàn)不同程度的下滑。

　　其實(shí)在報(bào)告發(fā)布之前，北京現(xiàn)代就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)部分車(chē)型進(jìn)行了“官降”，但是本報(bào)記者走訪北京市場(chǎng)獲悉，此次“官 降”對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)意義不大。“在廠家降價(jià)之前，店里的ix35和新勝達(dá)的現(xiàn)金優(yōu)惠就已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)元了，并且店里還將贈(zèng)送車(chē)主價(jià)值1.5萬(wàn)元的裝飾?！币患?nbsp;4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理告訴記者。

　　據(jù)上述人士介紹，目前店里除了ix25暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)金優(yōu)惠之外，其他的車(chē)型的優(yōu)惠幅度基本都在兩萬(wàn)元以上，所以 店里僅有ix25一款車(chē)沒(méi)有虧本銷(xiāo)售。這一現(xiàn)象顯然比商會(huì)給出的數(shù)據(jù)更為嚴(yán)峻，并且據(jù)知情人士透露：“這個(gè)現(xiàn)象去年就已經(jīng)發(fā)生了，在今年年初廠家召開(kāi)的商 務(wù)會(huì)議上，北京的一些經(jīng)銷(xiāo)商就向廠家提出轉(zhuǎn)為只做售后服務(wù)的想法?！?

　　老店熬死新店

　　早在去年年末，北京現(xiàn)代在上海的銷(xiāo)售渠道就已經(jīng)發(fā)生了集中退網(wǎng)的重大變動(dòng)。據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)時(shí)通現(xiàn)店、強(qiáng)生店、東昌店、恒銳店相繼向廠方報(bào)備退網(wǎng)，停止向廠家提新車(chē)以及停止接受廠家相關(guān)考核。如今京城地區(qū)的北京現(xiàn)代4S店日子也并不是十分容易，并且已經(jīng)出現(xiàn)撤店現(xiàn)象。

　　雖然虧錢(qián)售車(chē)的現(xiàn)象普遍存在，但是一些資金雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)不惜在此基礎(chǔ)上再做出送裝飾和保養(yǎng)等優(yōu)惠活動(dòng)，一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴記者：“這樣做不僅僅是為了賣(mài)車(chē)拿廠家的返點(diǎn)，我們也是硬撐，一些新店或者資金薄弱的4S店過(guò)不了多久就會(huì)熬不住，退出市場(chǎng)。”

　　沒(méi)有足夠的資金支持和售后利潤(rùn)，一些晚入的經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)難題?！坝捎趽?dān)心資金鏈斷裂，一些消費(fèi)者買(mǎi)北 京現(xiàn)代i30，結(jié)果廠家要求1：4的比例發(fā)車(chē)，對(duì)于這種現(xiàn)象，店里由于沒(méi)有足夠的資金支持，只好停售部分車(chē)型來(lái)規(guī)避高庫(kù)存和資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)?！绷硪患?nbsp;4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)記者抱怨。

　　是該擴(kuò)網(wǎng)還是收網(wǎng)？

　　全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱孔源對(duì)記者表示：“北京現(xiàn)代的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)商會(huì)抱怨主要表現(xiàn)為兩點(diǎn)，首先是廠家商務(wù)政策的不合理；再次是一二線城市網(wǎng)點(diǎn)分布過(guò)多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，以大欺小等‘不平等’競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象凸顯?！?

　　據(jù)北京現(xiàn)代官網(wǎng)顯示，在上海市區(qū)已經(jīng)分布了多達(dá)13家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，在北京則多達(dá)25家。隨著廠商關(guān)系的緊張和 新車(chē)銷(xiāo)售受阻，渠道塌方的危險(xiǎn)不容小覷。而在今年年初，北京現(xiàn)代計(jì)劃將現(xiàn)有的920家經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)增到1000家，來(lái)滿足位于河北滄州的第四工廠和重慶建設(shè)的 第五工廠所釋放的60萬(wàn)輛的投產(chǎn)。 

　　其逆勢(shì)擴(kuò)張也引起了業(yè)界人士的熱議。汽車(chē)專家張志勇表示，對(duì)于已經(jīng)擁有3座工廠的北京現(xiàn)代而言，112萬(wàn)輛的 銷(xiāo)量實(shí)際上已經(jīng)遠(yuǎn)超其100萬(wàn)輛產(chǎn)能極限，擴(kuò)充產(chǎn)能早已是燃眉之急。“然而，一下子擴(kuò)充這么大的產(chǎn)能如何消化成為了難題?！睆堉居轮赋?，目前的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo) 售端已經(jīng)達(dá)到了“天花板”，很難再去消化更大量的汽車(chē)產(chǎn)能了。

　　還有，據(jù)知情人士透露，擴(kuò)產(chǎn)與降價(jià)都經(jīng)歷了中韓雙方的博弈，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售任務(wù)的北汽當(dāng)然希望規(guī)模最大化來(lái)消化不斷擴(kuò)張的產(chǎn)能，而掌控技術(shù)和車(chē)型的韓方更希望獲得更多的利潤(rùn)，雙方在降價(jià)問(wèn)題上就曾出現(xiàn)過(guò)爭(zhēng)執(zhí)。

　　“雖然這種博弈在合資公司很普遍，但是雙方都應(yīng)該以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待市場(chǎng)。”朱孔源認(rèn)為北京現(xiàn)代這種以‘計(jì)劃經(jīng)濟(jì)’的方式去解決消費(fèi)市場(chǎng)的難題，本身就存在問(wèn)題。新任總經(jīng)理李丙皓能否捍衛(wèi)北京現(xiàn)代第四的寶座，還將取決于接下來(lái)這位營(yíng)銷(xiāo)干將如何對(duì)癥下藥。