北現(xiàn)渠道危機(jī) 經(jīng)銷商淪為困獸之斗

    位于北京市朝陽區(qū)東風(fēng)南路的北京現(xiàn)代鴻都智通4S店，店面門前粘貼的全新索納塔9的宣傳海報已經(jīng)褪色，店內(nèi)看不到一臺展車。《中國企業(yè)報》記者撥通了之前銷售顧問的電話得知，這家開業(yè)僅兩年的新店已經(jīng)“關(guān)門大吉”。

　　這也是北京現(xiàn)代經(jīng)銷商盈利難題的集中凸顯，繼去年年末上海出現(xiàn)集中退網(wǎng)浪潮之后，北京現(xiàn)代在自己的主場也爆發(fā)了渠道危機(jī)。

　　銷量連續(xù)下滑，經(jīng)銷商渠道危機(jī)，這成為從韓國總部空降的總經(jīng)理李丙晧在華面臨的第一道難題。

　　新車獲利占比不足20%

　　中國經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的疲軟，連帶“限購風(fēng)”的實施，將汽車行業(yè)也拖入了十年以來的低谷期，特別是廠商關(guān)系也被不景 氣的汽車市場無限放大，在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的《中國汽車經(jīng)銷商對供應(yīng)商滿意度調(diào)查報告》中顯示，北京現(xiàn)代的新車銷售獲利占比不到20%，排名 倒數(shù)第三，并且滿意度與去年相比也呈現(xiàn)不同程度的下滑。

　　其實在報告發(fā)布之前，北京現(xiàn)代就已經(jīng)開始對部分車型進(jìn)行了“官降”，但是本報記者走訪北京市場獲悉，此次“官 降”對經(jīng)銷商來說意義不大?！霸趶S家降價之前，店里的ix35和新勝達(dá)的現(xiàn)金優(yōu)惠就已經(jīng)超過4萬元了，并且店里還將贈送車主價值1.5萬元的裝飾。”一家 4S店的銷售經(jīng)理告訴記者。

　　據(jù)上述人士介紹，目前店里除了ix25暫時沒有現(xiàn)金優(yōu)惠之外，其他的車型的優(yōu)惠幅度基本都在兩萬元以上，所以 店里僅有ix25一款車沒有虧本銷售。這一現(xiàn)象顯然比商會給出的數(shù)據(jù)更為嚴(yán)峻，并且據(jù)知情人士透露：“這個現(xiàn)象去年就已經(jīng)發(fā)生了，在今年年初廠家召開的商 務(wù)會議上，北京的一些經(jīng)銷商就向廠家提出轉(zhuǎn)為只做售后服務(wù)的想法。”

　　老店熬死新店

　　早在去年年末，北京現(xiàn)代在上海的銷售渠道就已經(jīng)發(fā)生了集中退網(wǎng)的重大變動。據(jù)媒體報道，當(dāng)時通現(xiàn)店、強(qiáng)生店、東昌店、恒銳店相繼向廠方報備退網(wǎng)，停止向廠家提新車以及停止接受廠家相關(guān)考核。如今京城地區(qū)的北京現(xiàn)代4S店日子也并不是十分容易，并且已經(jīng)出現(xiàn)撤店現(xiàn)象。

　　雖然虧錢售車的現(xiàn)象普遍存在，但是一些資金雄厚的經(jīng)銷商集團(tuán)不惜在此基礎(chǔ)上再做出送裝飾和保養(yǎng)等優(yōu)惠活動，一位銷售經(jīng)理告訴記者：“這樣做不僅僅是為了賣車拿廠家的返點，我們也是硬撐，一些新店或者資金薄弱的4S店過不了多久就會熬不住，退出市場。”

　　沒有足夠的資金支持和售后利潤，一些晚入的經(jīng)銷商確實出現(xiàn)了經(jīng)營難題。“由于擔(dān)心資金鏈斷裂，一些消費者買北 京現(xiàn)代i30，結(jié)果廠家要求1：4的比例發(fā)車，對于這種現(xiàn)象，店里由于沒有足夠的資金支持，只好停售部分車型來規(guī)避高庫存和資金鏈斷裂的風(fēng)險?！绷硪患?nbsp;4S店的銷售經(jīng)理對記者抱怨。

　　是該擴(kuò)網(wǎng)還是收網(wǎng)？

　　全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源對記者表示：“北京現(xiàn)代的經(jīng)銷商對商會抱怨主要表現(xiàn)為兩點，首先是廠家商務(wù)政策的不合理；再次是一二線城市網(wǎng)點分布過多，導(dǎo)致競爭壓力過大，以大欺小等‘不平等’競爭的現(xiàn)象凸顯?！?

　　據(jù)北京現(xiàn)代官網(wǎng)顯示，在上海市區(qū)已經(jīng)分布了多達(dá)13家授權(quán)經(jīng)銷商，在北京則多達(dá)25家。隨著廠商關(guān)系的緊張和 新車銷售受阻，渠道塌方的危險不容小覷。而在今年年初，北京現(xiàn)代計劃將現(xiàn)有的920家經(jīng)銷商擴(kuò)增到1000家，來滿足位于河北滄州的第四工廠和重慶建設(shè)的 第五工廠所釋放的60萬輛的投產(chǎn)。 

　　其逆勢擴(kuò)張也引起了業(yè)界人士的熱議。汽車專家張志勇表示，對于已經(jīng)擁有3座工廠的北京現(xiàn)代而言，112萬輛的 銷量實際上已經(jīng)遠(yuǎn)超其100萬輛產(chǎn)能極限，擴(kuò)充產(chǎn)能早已是燃眉之急?！叭欢幌伦訑U(kuò)充這么大的產(chǎn)能如何消化成為了難題?！睆堉居轮赋?，目前的汽車市場銷 售端已經(jīng)達(dá)到了“天花板”，很難再去消化更大量的汽車產(chǎn)能了。

　　還有，據(jù)知情人士透露，擴(kuò)產(chǎn)與降價都經(jīng)歷了中韓雙方的博弈，主要負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的北汽當(dāng)然希望規(guī)模最大化來消化不斷擴(kuò)張的產(chǎn)能，而掌控技術(shù)和車型的韓方更希望獲得更多的利潤，雙方在降價問題上就曾出現(xiàn)過爭執(zhí)。

　　“雖然這種博弈在合資公司很普遍，但是雙方都應(yīng)該以更長遠(yuǎn)的眼光去看待市場?！敝炜自凑J(rèn)為北京現(xiàn)代這種以‘計劃經(jīng)濟(jì)’的方式去解決消費市場的難題，本身就存在問題。新任總經(jīng)理李丙皓能否捍衛(wèi)北京現(xiàn)代第四的寶座，還將取決于接下來這位營銷干將如何對癥下藥。