南北豐田經(jīng)銷商老總網(wǎng)談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
豐田在中國(guó)銷售的產(chǎn)品一直稱霸各個(gè)級(jí)別車型的前列位置，尤其是在華南地區(qū)。不過，今年的豐田特別“事多”，在金融危機(jī)的沖擊下，豐田遭遇70年來的首度虧損，同時(shí)，多款車型的召回也讓大家關(guān)注起“豐田制造”的產(chǎn)品。市場(chǎng)上，其他汽車品牌的異軍突起對(duì)豐田在中國(guó)的發(fā)展也造成了巨大的沖擊。作為豐田產(chǎn)品銷售推廣第一線的經(jīng)銷商們，如何看待新的競(jìng)爭(zhēng)和壓力？
廣汽豐田第一店總經(jīng)理黃永江對(duì)消費(fèi)者的冷靜理解和理性表示贊揚(yáng)。
“希望豐田把全球重點(diǎn)放在中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)的前景更美好！也希望未來豐田能把更多最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)管理模式引進(jìn)中國(guó)，使得客戶享受到更加先進(jìn)的服務(wù)，與世界同步，與世界一流的國(guó)家同步?！?——廣汽豐田第一店總經(jīng)理 黃永江
“希望能結(jié)合豐田品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過我們經(jīng)銷商的共同努力，讓中國(guó)消費(fèi)者成為豐田品牌永遠(yuǎn)的忠實(shí)客戶?！?——廣汽豐田元豐鳳凰店總經(jīng)理 林堅(jiān)
“希望豐田把中國(guó)市場(chǎng)做得越來越強(qiáng)大，豐田的未來在中國(guó)市場(chǎng)走得更遠(yuǎn)?！?——一汽豐田沙河店總經(jīng)理 紀(jì)衛(wèi)紅
9月22日，廣州日?qǐng)?bào)·車天下與大洋網(wǎng)攜手推出的“經(jīng)銷商老總會(huì)客室”首期，特別邀請(qǐng)了三位豐田體系的經(jīng)銷商老總，就近期的熱點(diǎn)話題與本報(bào)讀者和大洋網(wǎng)友進(jìn)行面對(duì)面“互動(dòng)溝通”。
本期嘉賓：
廣汽豐田第一店總經(jīng)理黃永江
廣汽豐田元豐鳳凰店總經(jīng)理林堅(jiān)
一汽豐田沙河店總經(jīng)理紀(jì)衛(wèi)紅
解讀召回事件：豐田依然創(chuàng)銷售奇跡
今年4月，廣汽豐田召回26萬輛凱美瑞；8月，廣汽豐田和天津一汽豐田召回凱美瑞、雅力士、威馳和卡羅拉轎車，總計(jì)超過68萬輛。
面對(duì)如此繁多的“召回”，消費(fèi)者是否會(huì)對(duì)“豐田制造”產(chǎn)生懷疑呢？現(xiàn)場(chǎng)有讀者提出：一直在華南市場(chǎng)“稱霸”的豐田產(chǎn)品，此番的接連召回是否影響了銷量？
“任何一個(gè)廠家的任何一款產(chǎn)品都有可能存在這樣或那樣的問題，有些問題我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)了，在客戶還未發(fā)現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)予以補(bǔ)救，而不是等到出了問題之后再救火，這種處事方式消費(fèi)者還是比較認(rèn)可的?！睂?duì)于近期的“召回”問題，廣汽豐田元豐鳳凰店總經(jīng)理林堅(jiān)如此回應(yīng)道，召回是一個(gè)廠家的誠信問題。
廣汽豐田第一店總經(jīng)理黃永江對(duì)消費(fèi)者的冷靜理解和理性表示贊揚(yáng)：“召回其實(shí)是件非常普通的事，更是廠家對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的一種態(tài)度?，F(xiàn)在媒體這么發(fā)達(dá)，消費(fèi)者都能從各種渠道了解到召回的目的，所以，在召回本身這件事情上，我們的消費(fèi)者并沒有什么情緒，非常支持我們的工作。”
“當(dāng)我們接到廠家專案會(huì)分類，把剎車等情況告訴客戶，然后發(fā)短信告訴他們屬于召回的范圍，對(duì)車輛進(jìn)行預(yù)約。”黃永江表示目前本地廣汽豐田和一汽豐田的經(jīng)銷商在接到廠家關(guān)于召回車輛的“專案”時(shí)，都會(huì)安排專門的工作人員和服務(wù)通道，為涉及的車輛提供便利服務(wù)。
一汽豐田沙河店總經(jīng)理紀(jì)衛(wèi)紅告訴記者，現(xiàn)在的消費(fèi)者都特別理性。“絕大多數(shù)消費(fèi)者都是到店以后希望能夠盡快解決問題，對(duì)召回的態(tài)度也十分冷靜?！奔钨e普遍認(rèn)為，目前在被央視爆出“剎車門”之后的兩個(gè)月，凱美瑞的銷量受到的影響并不大，主要?dú)w功于廠家和經(jīng)銷商的及時(shí)處理，以及消費(fèi)者理性的消費(fèi)態(tài)度。豐田品牌的用戶對(duì)于召回一事并沒有太多負(fù)面評(píng)價(jià)，從豐田車型近兩個(gè)月的本地新車上牌量上就可見一斑，除了產(chǎn)品依然具有較高口碑外，卡羅拉、凱美瑞、漢蘭達(dá)等車型依然在創(chuàng)造新的銷售高峰。
豐田的經(jīng)營(yíng)之道：與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代管理模式
豐田的成功和經(jīng)營(yíng)之道一直為業(yè)界津津樂道，然而通用申請(qǐng)破產(chǎn)的案例成為很多品牌的“前車之鑒”。豐田作為現(xiàn)任世界“老大”，發(fā)展同樣要遭受其他強(qiáng)勢(shì)品牌的挑戰(zhàn)。對(duì)于豐田在中國(guó)未來的發(fā)展前景，在場(chǎng)嘉賓充滿信心地表示，中國(guó)市場(chǎng)豐田品牌的優(yōu)勢(shì)依然較明顯，但是面臨的挑戰(zhàn)是非常嚴(yán)峻的，譬如進(jìn)入中國(guó)時(shí)間較長(zhǎng)的大眾、本田、日產(chǎn)等品牌，同樣擁有網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)、經(jīng)銷商管理完善等優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)如此挑戰(zhàn)，“豐田與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代管理模式是亮點(diǎn)?！睆V汽豐田全國(guó)模范樣板店第一店總經(jīng)理黃永江說，廣豐這個(gè)新品牌從一開始就建立在高起點(diǎn)上，不僅有21世紀(jì)最先進(jìn)的現(xiàn)代化工廠，而且對(duì)經(jīng)銷商的要求也高。因此，“廣汽豐田最初全面導(dǎo)入e-CRB系統(tǒng)，按照現(xiàn)代服務(wù)業(yè)模式（高度專業(yè)化、高度信息化、高度標(biāo)準(zhǔn)化），建立漸進(jìn)式客戶關(guān)系，幫助經(jīng)銷商更有效地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理?！彼f，e-CRB系統(tǒng)現(xiàn)在仍在進(jìn)行新車物流、二手車等方面的系統(tǒng)深化工作，但是豐田通過在華南地區(qū)導(dǎo)入的這套系統(tǒng)，目前運(yùn)行非常成功，是一種先進(jìn)新穎的管理模式?！柏S田的管理模式是按流程辦事，培養(yǎng)每一個(gè)員工有解決問題的能力，按照基本的流程解決問題，有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程供員工參照，從而保證豐田的品質(zhì)?！闭沁@樣層層把關(guān)，豐田經(jīng)銷商才能提供最到位的服務(wù)給客戶。
對(duì)于產(chǎn)品線：新車型導(dǎo)入“大霸王”呼聲最高
有讀者通過網(wǎng)絡(luò)向幾位嘉賓“聊”起了新車型的導(dǎo)入問題，紛紛詢問他們最希望豐田下一款引入中國(guó)的國(guó)產(chǎn)車型是什么？豐田是否會(huì)有更為廉價(jià)實(shí)惠的車型導(dǎo)入？
紀(jì)衛(wèi)紅在談到豐田中國(guó)的產(chǎn)品線布局時(shí)，對(duì)豐田在中國(guó)市場(chǎng)的投放力度和準(zhǔn)度給予了高度的評(píng)價(jià)，“一豐、廣豐，包括雷克薩斯，目前豐田在華銷售的車型已經(jīng)有20多款。這是一個(gè)非常豐富的產(chǎn)品線?！彼f，“我們看到豐田在中國(guó)市場(chǎng)一直銷售不錯(cuò)，經(jīng)銷商之間更多的是良性競(jìng)爭(zhēng)?！彼J(rèn)為，目前豐田擁有非常豐富的產(chǎn)品組合，各個(gè)渠道之間也是很好的互補(bǔ)。她希望豐田能引入一款MPV級(jí)別的車型。
“我希望是大霸王！”林堅(jiān)一針見血地說出了自己的“心頭好”?！耙话銇碚f，消費(fèi)者認(rèn)知程度高的車型國(guó)產(chǎn)后銷路都很好，比如廣汽豐田凱美瑞等。進(jìn)口的大霸王同樣擁有很高的知名度。”
在未來新車型的導(dǎo)入上，黃永江與另外兩位老總的意見表現(xiàn)出了高度的一致，“目前豐田還沒有國(guó)產(chǎn)的MPV車型，大霸王是個(gè)好選擇?！彼J(rèn)為除了大霸王之外，在凱美瑞和雅力士之間，1.8L~2.0L的A級(jí)車區(qū)間，也希望能盡快導(dǎo)入一款車型?！爱?dāng)然，我們都會(huì)希望這些車型在自己的渠道銷售?！彼Φ?。身為一汽豐田的經(jīng)銷商，紀(jì)衛(wèi)紅同樣對(duì)導(dǎo)入大霸王情有獨(dú)鐘，“不論未來大霸王是在廣汽豐田，還是一汽豐田渠道生產(chǎn)，都無所謂，關(guān)鍵是豐田要銷售適合中國(guó)消費(fèi)者口味的車型。”
期盼未來：呼吁豐田將重心轉(zhuǎn)入中國(guó)
2008年，豐田超越通用成為了世界銷量最大的車企，然而也遭遇了70年來的最大虧損。雖然這次虧損受貨幣匯率的影響較大，但在某種程度上也跟豐田近年來的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)。今年，豐田公司的大權(quán)回歸到了豐田家族的第四代傳人豐田章男手上，而他也對(duì)未來豐田的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了革命性的轉(zhuǎn)移，表示“盡管中國(guó)還不是豐田最大的海外市場(chǎng)，但中國(guó)正變成最重要的市場(chǎng)，這是無可爭(zhēng)辯的事實(shí)?！蹦敲?，作為沖在銷售第一線的經(jīng)銷商，如何看待豐田在市場(chǎng)戰(zhàn)略上的這一轉(zhuǎn)移呢？今年，廠家在對(duì)豐田經(jīng)銷商的政策上是否有些什么變化？
對(duì)此，參與本次“車天下·老總會(huì)客室”的嘉賓普遍認(rèn)為，近年來，豐田的市場(chǎng)重心主要放在北美身上。雖說中國(guó)這個(gè)潛力最大的市場(chǎng)是兵家必爭(zhēng)之地，但此前跟其他廠商相比，豐田對(duì)中國(guó)的投入遠(yuǎn)不如在北美的多?！氨泵朗袌?chǎng)的份額大，消費(fèi)力強(qiáng)，這確實(shí)是中國(guó)市場(chǎng)還比不上的。但中國(guó)市場(chǎng)的潛力，卻是北美市場(chǎng)望塵莫及的?！秉S永江總經(jīng)理如是說道。他的一席話贏得了其他嘉賓的贊同，紛紛表示中國(guó)市場(chǎng)毋庸置疑已是豐田繼續(xù)在全球稱霸的一個(gè)核心，經(jīng)銷商老總期盼豐田廠家將更多重心放在中國(guó)市場(chǎng)?！安豢煞裾J(rèn)，豐田現(xiàn)在在中國(guó)渠道做得很好，不斷在進(jìn)步。近期所采取的措施為重點(diǎn)抓質(zhì)量，而不追求作為“老大”的銷量。這是對(duì)社會(huì)的承諾，是正面的做法。
“不過，從經(jīng)銷商層面來看，自從豐田章男社長(zhǎng)上任以來，對(duì)中國(guó)經(jīng)銷商的服務(wù)要求有進(jìn)一步的加強(qiáng)。對(duì)客戶滿意度的檢查、客戶評(píng)價(jià)的內(nèi)容等方面都更加的豐富和成熟。在這一點(diǎn)上我感覺變化最大?！秉S永江認(rèn)為，這可以看做是豐田工作重心轉(zhuǎn)移的一個(gè)前奏。“是的，今年的評(píng)價(jià)體系更為嚴(yán)格了?，F(xiàn)在，每個(gè)店都很重視評(píng)價(jià)結(jié)果，都想努力將客戶服務(wù)工作做得更好?！绷謭?jiān)表示。 (本文來源：廣州日?qǐng)?bào) 作者：鄧?yán)?陳鑫欣 黃瑤)
