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渠道過剩咋解決？
一盞一直亮著的燈，沒有人會(huì)去注意，但當(dāng)它一亮一滅倒會(huì)引來路人的關(guān)注。每天吃飯、睡覺、工作，不會(huì)覺得自己幸福，但是當(dāng)有一天人生遭遇了大變故，才會(huì)覺得眼前的一切特別重要，一般人總是“身在福中不知?！?。
過去，沒有人認(rèn)真考慮過中國車市還能快速發(fā)展幾年，車市是不是有泡沫，巨大的投資能否收回成本等等問題，當(dāng)今年車市經(jīng)歷波折時(shí)，廠家和經(jīng)銷商才突然發(fā)現(xiàn)，問題真的大了！原本似乎剛好的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一下子變得龐大起來；原本賣車還可以掙點(diǎn)錢，突然發(fā)現(xiàn)賣車根本就不掙錢了；原本一個(gè)月可以賣80輛，現(xiàn)在一下子只能賣20輛……一下子之間，抱怨連天：一個(gè)字，“慘”，兩個(gè)字，“很淡”，三個(gè)字，“不好過”……，但里面沒有人會(huì)提及真正的原因——“渠道過剩”！
這些年來，中國汽車一直景氣，產(chǎn)銷量以從來不低于兩位數(shù)的速度在增長，現(xiàn)在已經(jīng)是“坐二望一”。一家稍微有點(diǎn)檔次的4S店至少要1000萬元，還不包括地皮，貴的要3000萬元，甚至1個(gè)億，這可不是小的投資。即使如此，4S店還是一家接著一家地開，一條又一條街道成為“車市一條街”，許多經(jīng)銷商老總手中不是只有1家店，而是5家，甚至是10家。
中國車價(jià)一路在降，“渠道過剩”要負(fù)起很大責(zé)任，僧多粥少，只能拼價(jià)格，看誰先撐不住，惡性競爭對(duì)于整個(gè)行業(yè)都不是好事，終歸需要一個(gè)解決方法。不過，渠道過剩和商家愛冒險(xiǎn)不無關(guān)系，而冒險(xiǎn)精神又與人性有關(guān)，所以，解決“渠道過?！眴栴}單靠人是不行的，靠市場調(diào)節(jié)代價(jià)又太高，兩者皆不可?。∮袩o一條中間途徑？
答案是有的——4S店需要成立一個(gè)經(jīng)銷商協(xié)會(huì)，應(yīng)對(duì)市場變化。事實(shí)上，這個(gè)協(xié)會(huì)已經(jīng)存在，城市里許多品牌經(jīng)銷商都有一個(gè)“聯(lián)盟”，只是這個(gè)“聯(lián)盟”很松散，上不能影響車廠決策(如少開4S店)等，下沒有打開面對(duì)消費(fèi)者的窗口，遠(yuǎn)沒有方便面協(xié)會(huì)來得“風(fēng)光”。
大到全國層面的協(xié)會(huì)要“無為而治”，保證市場規(guī)范即可，小到一個(gè)城市的經(jīng)銷商協(xié)會(huì)則要推崇“有為而治”，其中最重要的是合理控制4S店數(shù)量。廣州老8區(qū)加上新4區(qū)，總共也才12個(gè)而已，某些品牌一口氣開了13家、14家甚至15家店，多得可怕；而某些品牌則是全廣州只有一家總代理，下分幾個(gè)二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，真是少得可憐?？傊痪湓挘憾嗔耍倭?，都不好！
（周偉力）
夾縫中生存的制勝法寶
這兩年，廣州汽車市場4S店擴(kuò)張速度的確有點(diǎn)驚人，當(dāng)然，我特指日系品牌。至今，一汽豐田已布局15家；廣州本田開了14家；第10家東風(fēng)日產(chǎn)4S店上個(gè)月開業(yè)，計(jì)劃中還有兩家年內(nèi)開業(yè)；東風(fēng)本田，不到一年的時(shí)間內(nèi)從兩家增至8家；廣汽豐田目前擁有7家店……兩三年內(nèi)，日系品牌在廣州的店面擴(kuò)張步伐“顯著而輝煌”。反觀歐美合資品牌，不是整改就是撤店。去年，一汽大眾在廣州撤銷3家4S店；上海大眾、上海通用至今在4S店數(shù)量上原地踏步。大眾品牌如此，豪華品牌領(lǐng)域在上演相同的戲碼——豐田雷克薩斯計(jì)劃半年內(nèi)將在廣州開兩家店，寶馬、奧迪暫無動(dòng)靜。
不難發(fā)現(xiàn)，在容量龐大的華南汽車市場，日系品牌吞食的是歐美合資品牌和本土品牌的市場份額。
利潤是驅(qū)使企業(yè)擴(kuò)張的根本源動(dòng)力，沒有消費(fèi)者會(huì)嫌棄4S店太多，市場也不會(huì)因?yàn)?S店數(shù)量增多而崩盤。當(dāng)然，最大的得益者是廠家。面對(duì)新4S店入圍，現(xiàn)有4S店投資者只能被動(dòng)接受這些新增的“同盟＋競爭”者。雖說多頭競爭、優(yōu)勝劣汰是市場的定律。但對(duì)于經(jīng)銷商來說，由于同品牌之內(nèi)的價(jià)格聯(lián)盟，賣車?yán)麧櫩臻g再被分薄。
一位合資品牌的經(jīng)銷商老總在向筆者談到今年的“盈利”計(jì)劃時(shí)，將預(yù)計(jì)要“賺”的1000萬元中，800萬元全部“押”到維修售后，剩余的200萬元主要也是靠精品、保險(xiǎn)等附值產(chǎn)品?！百u車”雖然是經(jīng)銷商們的老本行，但是他坦言：近年單靠賣新車能賺的錢占0％。對(duì)于經(jīng)銷商，打品牌、做服務(wù)讓客戶產(chǎn)生好感，長久地留下來才是他們工作的重點(diǎn)。
“同質(zhì)競爭情況下，比服務(wù)。”這是經(jīng)銷商常對(duì)媒體說的話，雖然看起來很空洞，但是不可否認(rèn)。汽車市場已經(jīng)從單純比銷量，進(jìn)入比品牌、比服務(wù)質(zhì)量的階段。當(dāng)然，真正在服務(wù)方面，能成為佼佼者的并不多。當(dāng)然，對(duì)于普通消費(fèi)者來說，沒有什么比享受到好服務(wù)更能讓我們心情愉悅，心情愉悅之下，不小心被“誘惑”多掏了一點(diǎn)錢，有時(shí)也是無傷大雅的。從這個(gè)側(cè)面看，在上百家4S店齊聚一地、同室操戈的環(huán)境中，日系品牌4S店為什么依然能在眾多競爭對(duì)手的夾擊中越開越多，店面服務(wù)到位也正是其在市場夾縫中生存制勝的法寶。（鄧?yán)颍?/CLK>
浪費(fèi)何其多
作用何其少
除了五星級(jí)大酒店，還有什么地方可以讓你感受到“豪華”的感覺？沒錯(cuò)，就是4S店。去年我在參加某本土品牌招商大會(huì)時(shí)，就深刻感受到了廠家對(duì)4S店建店的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求：一個(gè)投資主體并不是單單指建設(shè)一個(gè)4S店，而是指要構(gòu)建“1＋2＋1模式”的銷售網(wǎng)絡(luò)，即：1個(gè)占地面積不少于6000平方米標(biāo)準(zhǔn)的4S店，2個(gè)占地面積約為2500~3500平方米的3S店和1個(gè)展示店面。預(yù)計(jì)除土地外的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用，4S店的建設(shè)費(fèi)用約為450萬元，3S店約為300萬元。乖乖，僅有一款車，卻要求經(jīng)銷商建“1+2+1”4個(gè)實(shí)體店，讓人不得不對(duì)這款車的價(jià)格組成產(chǎn)生些想法。
當(dāng)然，這還只是廠家對(duì)經(jīng)銷商的建店要求。筆者曾在新滘南一家4S店里，體會(huì)到了什么叫做真正的“奢華”——輕柔的音樂，光亮得能找出人影的大理石地板，豪華閃耀的琉璃吊燈，連洗手間里的馬桶都是恒溫的！不過，在這么豪華的展廳里，僅擺放了兩輛車，在偌大的展廳里，顯得有些寂寞。而這家4S店也是門可羅雀，鮮有顧客光顧。
后來我才知道，原來有些經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權(quán)，在地皮比較廉價(jià)的偏遠(yuǎn)地帶建店，卻在人氣較旺的市區(qū)賣場租攤位賣車。真不知道這樣的4S店，到底是建給消費(fèi)者用的，還是建給廠家看的？
可是，經(jīng)銷商日子也不好過。且不說建店成本和日常維護(hù)成本，據(jù)說開一天中央空調(diào)就得1000多元的電費(fèi)，光是守著這間偌大的“皇宮”就得花上不少銀子。加之某些廠家盲目擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商為了年底返點(diǎn)，明著暗著拼命降價(jià)，虧了本走量，勢(shì)必帶來惡性競爭，而這些錢，無一例外轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者的身上。
4S店這種經(jīng)營模式，對(duì)于某些高端品牌來說是品位的象征，但對(duì)于一些低端品牌而言，那就是華麗的牢籠。就如同只有一個(gè)顧客也給他蓋個(gè)高級(jí)餐館一樣，浪費(fèi)何其多，作用何其少?；蛟S，我們的廠家應(yīng)該探尋更多新的銷售模式，精簡臃腫的銷售渠道，給經(jīng)銷商一條活路，也切切實(shí)實(shí)地給消費(fèi)者最大利益。
（陳鑫欣）
各取所需
在規(guī)模宏大的某品牌體驗(yàn)中心（使用面積6600平方米，從廣州其他4S店抽調(diào)最好的銷售人員，價(jià)格上比其他店優(yōu)惠）的開業(yè)儀式上，廣州同一品牌的頗具實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)此毫不客氣地批評(píng)到：“這是對(duì)原有經(jīng)銷商能力的不認(rèn)可，也造成了不公平競爭?！边@席話立即在行業(yè)引起軒然大波，將廠家和經(jīng)銷商原本遮遮掩掩的矛盾暴露在公眾的視野中。
在大家的印象中，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是在同一條船上，共同打造一個(gè)品牌，是一種“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系，至少也有表面關(guān)系上的和諧。但商場無情，在市場火爆的時(shí)候，廠家還能和經(jīng)銷商共同狂歡，當(dāng)市場一不景氣時(shí)，兩者的矛盾就暴露出來了。廠家指責(zé)經(jīng)銷商開拓市場不力，而經(jīng)銷商則指責(zé)廠家布點(diǎn)太多，品牌宣傳投入太少。記者也不曾少聽說過，經(jīng)銷商和廠家當(dāng)面拍案對(duì)罵的情況出現(xiàn)。
在商言商，廠家和經(jīng)銷商有各自的利益打算，因而在立場上有矛盾也在所難免。廠家為了盡快打開市場，希望布點(diǎn)越多越好，因?yàn)檫@樣對(duì)廠家不用多大投入就能將網(wǎng)絡(luò)撒寬，并更快地提高知名度，同時(shí)也可以較快地回籠資金，所以廠家有一種網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充的“天然沖動(dòng)”；但對(duì)經(jīng)銷商而言，則是希望網(wǎng)絡(luò)越少越好，最好是獨(dú)家經(jīng)銷，所有買車、修車只能從我這兒進(jìn)出，“我的地盤聽我的”。這樣一來，兩者的矛盾似乎就難以避免了。當(dāng)然，如果廠家對(duì)經(jīng)銷商的商務(wù)政策出爾反爾，這樣做會(huì)被經(jīng)銷商拋棄，最終被市場拋棄。
事實(shí)上，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并非一變多就不行了。試問一下廣州那個(gè)品牌的經(jīng)銷商滿意度最高，十之八九會(huì)說是豐田，但不要忘了，豐田在廣州網(wǎng)絡(luò)也是最多的。所以，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不是說越少越好，因?yàn)辄c(diǎn)太少會(huì)讓消費(fèi)者感到服務(wù)非常不便，若他們因此不選擇這個(gè)品牌，廠家和經(jīng)銷商都是輸家。從這一點(diǎn)來說，東風(fēng)本田在廣州的第一家4S店恒通達(dá)就做得比較明智，東風(fēng)本田去年將其在廣州的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充至8家，我想恒通達(dá)內(nèi)心不反對(duì)，那是騙人的。但它知道隨著東風(fēng)本田的壯大，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)成為必然，還不如做好自己的特色服務(wù)，花200多萬元大組車主俱樂部，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中因而勝出，事實(shí)上這樣做對(duì)促進(jìn)銷售的成效也很大。 (本文來源：廣州日?qǐng)?bào) 作者：王燦彬)
