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叫好不叫座 汽車(chē)延保水土不服?

來(lái)源:深圳汽車(chē)大世界 作者:佚名 日期:2013年03月20日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大

    所謂汽車(chē)延保,即延長(zhǎng)汽車(chē)保修的業(yè)務(wù),主要為消費(fèi)者提供超過(guò)廠家保修期與保修范圍的維修服務(wù)。這項(xiàng)上個(gè)世紀(jì)60年代起源于美國(guó)的汽車(chē)金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù),經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展,已在歐美普遍被消費(fèi)者認(rèn)可。據(jù)悉,汽車(chē)延保在美國(guó)新車(chē)銷售中的滲透率已達(dá)到35%,二手車(chē)市場(chǎng)則更高,延保產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率正逐年提升,僅僅是到2007年,其貢獻(xiàn)率已達(dá)到16.5%。 


    多方角逐汽車(chē)延保市場(chǎng)


  目前,上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)雪鐵龍(微博)等廠家均已推出自己獨(dú)立的延保產(chǎn)品,明碼標(biāo)價(jià)在各大4S店進(jìn)行銷售;而繼2006年美延將汽車(chē)延保業(yè)務(wù)帶入中國(guó)市場(chǎng)后,普泰齊安、曼福集團(tuán)等外資企業(yè)也先后進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)延保市場(chǎng);南菱、廣匯等經(jīng)銷商集團(tuán)則選擇了獨(dú)自開(kāi)發(fā)自己的延保產(chǎn)品。

  無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商集團(tuán),抑或是第三方延保提供商,最終都需要通過(guò)經(jīng)銷商將延保產(chǎn)品出售給消費(fèi)者,后續(xù)的保修服務(wù)也需要經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行落實(shí)。從這方面來(lái)看,整車(chē)廠家無(wú)疑具備最大優(yōu)勢(shì),憑借遍布各地的授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)店,便可迅速將自家延保業(yè)務(wù)在全國(guó)范圍內(nèi)鋪開(kāi)。并且,在在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,廠家也能夠借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)保,這是經(jīng)銷商集團(tuán)和第三方機(jī)構(gòu)所無(wú)法比擬的。經(jīng)銷商集團(tuán)延保產(chǎn)品只能在集團(tuán)旗下各4S店推廣,而第三方延保提供商則需要單獨(dú)與一家一家經(jīng)銷商進(jìn)行洽談,大型經(jīng)銷商集團(tuán)是最佳合作選擇,以普泰齊安為例,目前已與其展開(kāi)延保合作業(yè)務(wù)的就包括了潤(rùn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)通集團(tuán)、潤(rùn)華集團(tuán)、紅旭集團(tuán)等經(jīng)銷商集團(tuán)。

  一位第三方延保服務(wù)提供商相關(guān)人士在接受本刊記者采訪時(shí)坦承,廠家的延保產(chǎn)品有自己的優(yōu)點(diǎn),比如價(jià)格比較低、可實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)保、更容易被消費(fèi)者理解和接受等。但是有利就有弊,由于定價(jià)低,能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)也比較低。第三方機(jī)構(gòu)雖然產(chǎn)品定價(jià)略高,但是能在最大程度上維護(hù)合作經(jīng)銷商的利益,通過(guò)將延保服務(wù)捆綁到一家經(jīng)銷商,有效避免客戶流失。

  該人士告訴本刊記者,按照比較成熟的美國(guó)汽車(chē)延保市場(chǎng)格局來(lái)看,汽車(chē)廠商占據(jù)延保市場(chǎng)一半份額,第三方機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商自行提供的延保占據(jù)另外一半份額。并且由于經(jīng)銷商在專業(yè)性和風(fēng)險(xiǎn)控制能力方面的不足,近年來(lái)其市場(chǎng)份額已逐漸下降。

  但是,由于中國(guó)延保市場(chǎng)還處于起步階段,許多方面還欠缺規(guī)范性,上述人士舉例指出,比如在中國(guó),整車(chē)廠家可以利用優(yōu)勢(shì)地位,要求4S店在提供廠家延保服務(wù)時(shí)禁止再出售第三方產(chǎn)品,“這在美國(guó)是屬于壟斷行為,是法律不允許的。”

  經(jīng)銷商:汽車(chē)延保叫好不叫座

  然而,原本應(yīng)是一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品的汽車(chē)延保,多數(shù)時(shí)候卻被打包當(dāng)做一種促銷福利出現(xiàn)在4S店,“購(gòu)瑞納送3000元延保”、“購(gòu)尚酷R車(chē)型送一年原廠延保”……搜索汽車(chē)延保,跳出來(lái)的絕大多數(shù)是與此相似的新聞,這從一個(gè)側(cè)面反映出汽車(chē)延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的尷尬境地。

  東風(fēng)日產(chǎn)喜龍店總經(jīng)理彭一波告訴記者,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,延保服務(wù)可以捆綁售后,延長(zhǎng)車(chē)主回店年限,降低客戶流失率。但是,盡管東風(fēng)日產(chǎn)推出的N延保價(jià)格比較便宜,消費(fèi)者依然反應(yīng)冷淡,“現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)車(chē)后續(xù)的保修還不是特別看重,特別在廣東這個(gè)地方消費(fèi)者比較精明,考慮的是目前的狀態(tài),送延保還不及現(xiàn)金優(yōu)惠實(shí)在。所以這一塊業(yè)務(wù)做的不怎么樣?!迸斫?jīng)理同時(shí)表示,對(duì)專營(yíng)店來(lái)說(shuō),延保利潤(rùn)比較微薄,現(xiàn)階段不是主推項(xiàng)目。

  東風(fēng)本田廣州車(chē)友特約店也遇到了相同的情況。據(jù)該店銷售經(jīng)理張先生介紹,東風(fēng)本田的延保產(chǎn)品推出后,受到了小部分希望車(chē)能使用更久一些車(chē)主的歡迎,但總體比例不高。即便是此前東本在全國(guó)范圍內(nèi)掀起的延保折扣優(yōu)惠活動(dòng),對(duì)帶動(dòng)延保滲透率也并無(wú)明顯作用。在他看來(lái),消費(fèi)者對(duì)延保不感冒主要有兩個(gè)原因,第一是車(chē)主在選擇一個(gè)品牌時(shí),也表示認(rèn)可該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量,認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)大的質(zhì)量問(wèn)題;其次,現(xiàn)在車(chē)主更換新車(chē)周期較短,而東本原廠質(zhì)保期達(dá)到三年或10萬(wàn)公里,質(zhì)保期結(jié)束后已接近換車(chē)時(shí)間,無(wú)需購(gòu)買(mǎi)。
  不僅單店情況如此,經(jīng)銷商集團(tuán)的延保產(chǎn)品推廣也并不理想。南菱一汽大眾大吉店總經(jīng)理雷梅蘭透露,集團(tuán)延保產(chǎn)品在大吉店銷售情況“非常一般”,而廣匯集團(tuán)相關(guān)人士則表示“業(yè)務(wù)尚在起步階段,暫不方便接受采訪?!?

  成立于2006年1月的北京恒豐保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司,2008年便開(kāi)始試點(diǎn)汽車(chē)延保項(xiàng)目,至今已與東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)風(fēng)神合作,開(kāi)展廠家主導(dǎo)型汽車(chē)延長(zhǎng)保修業(yè)務(wù),可以說(shuō)是目前中國(guó)汽車(chē)廠家主導(dǎo)型延保業(yè)務(wù)的最大合作保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。但該公司高層在與理財(cái)周報(bào)中國(guó)汽車(chē)金融實(shí)驗(yàn)室研究員談及銷售業(yè)績(jī)時(shí),也一樣諱莫如深,一笑而過(guò),并坦言,“現(xiàn)在還不是可以對(duì)外談具體數(shù)據(jù)的時(shí)候,我只能說(shuō)我們現(xiàn)在在汽車(chē)延保項(xiàng)目上不會(huì)虧本,但我們看好這個(gè)市場(chǎng),并且還將繼續(xù)拓展業(yè)務(wù),爭(zhēng)取和更多的廠家合作?!?

  車(chē)主:價(jià)格是影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素

  被廠家稱為“更省錢(qián)、更省心”的延保產(chǎn)品,為什么得不到消費(fèi)者的認(rèn)可呢?記者隨機(jī)調(diào)查了幾位車(chē)主發(fā)現(xiàn),價(jià)格是影響他們購(gòu)買(mǎi)延保的最主要因素,其次,對(duì)于延保范圍所包括的內(nèi)容,也是車(chē)主比較關(guān)注的地方。

  車(chē)主鄧先生就表示,不排斥延保產(chǎn)品,但需要要了解一下相應(yīng)車(chē)型的故障率,故障是否在保修的范圍之內(nèi)。如果具體的延保范圍和價(jià)格合理的話,會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。

  車(chē)主李先生也表示,如果花費(fèi)合理,會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)。但是,當(dāng)記者拿出一份某凱迪拉克4S店與曼福集團(tuán)推出的延保產(chǎn)品價(jià)格表時(shí),李先生卻直搖頭。以李先生駕駛的凱迪拉克SRX為例,其中最便宜的一種延保方案保修范圍包括動(dòng)力總成系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、前/后驅(qū)動(dòng)輪、流體,不計(jì)免賠一年期價(jià)格為16543元,兩年期價(jià)格30634元。李先生認(rèn)為,這個(gè)價(jià)格太高了,“說(shuō)到底延保跟保險(xiǎn)相同,都是花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)概率,就我個(gè)人用車(chē)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,這個(gè)保修范圍里面的零部件出故障的概率很低,花上萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)非常低的概率,太不劃算了?!?

  馬先生則直接表態(tài)不會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)延保,并表示不看好這項(xiàng)增值服務(wù)的發(fā)展前景。他認(rèn)為,現(xiàn)在的汽車(chē)延保價(jià)格虛高,這是最主要的原因。另外,延保產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理也是一個(gè)影響其市場(chǎng)反應(yīng)的重要因素,馬先生向我們進(jìn)一步分析,“延保并不是說(shuō)可以延長(zhǎng)很多年,一般是保修期結(jié)束后的一到兩年,但是在正常質(zhì)量情況下,機(jī)械的損耗是穩(wěn)定的,5年還不會(huì)出現(xiàn)很?chē)?yán)重的磨損。5年后,一般私家車(chē)也該換車(chē)了。”

  對(duì)此于車(chē)主的這些看法,上述第三方延保服務(wù)提供商相關(guān)人士表示可以理解。他認(rèn)為,汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)家庭時(shí)間比較短,消費(fèi)習(xí)慣與歐美差別大,接受一種新產(chǎn)品需要時(shí)間。而延保產(chǎn)品不僅對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)是一個(gè)新鮮事物,對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)新鮮事物,前期市場(chǎng)反應(yīng)冷淡,帶來(lái)的直接利潤(rùn)低影響他們的積極性,在向車(chē)主推薦時(shí)介紹是否全面、態(tài)度是否認(rèn)真都會(huì)影響到最終效果。

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