車市步入調(diào)整期 淡季不淡不容易

    雖然說如今車市淡旺季的特征已不如往年那么明顯，但是隨著“五一”節(jié)日氣氛的不斷散熱，車價優(yōu)惠收縮，消費(fèi)者購買力也釋放得差不多了，東莞車市進(jìn)入到平淡的調(diào)整期。東莞汽車經(jīng)銷商們忙著根據(jù)廠家的指示，調(diào)整4S店的店面和品牌渠道，重新調(diào)整人員和資源的分配。

    “五一”優(yōu)惠力度持續(xù)

    五月中旬開始，除了一些熱銷緊俏的車型在優(yōu)惠幅度方面略有縮水，不少車型的優(yōu)惠還是延續(xù)了黃金周期間的幅度。

    “對于大多數(shù)車商而言，第二季度是各大汽車品牌定位、市場布局的一個調(diào)整關(guān)鍵期。眾車商將延續(xù)五一小長假的優(yōu)惠幅度，進(jìn)一步帶熱汽車銷售市場?！睎|風(fēng)本田東仁車行市場部經(jīng)理李能文表示，5月購車的優(yōu)惠幅度基本延續(xù)五一小長假期間的優(yōu)惠，一方面減緩新車上市前的庫存壓力，將第一季度的庫存量釋放出來，在5月、6月傳統(tǒng)售車小高峰期間，搶訂單、沖銷量；另一方面配合第二季度新上市的新車，合理運(yùn)用價格杠桿調(diào)節(jié)市場，讓新車更受關(guān)注。

    而大部分經(jīng)銷商也表示，目前的促銷政策沒有大的變化，市場銷售亦沒有達(dá)到廠家和汽車經(jīng)銷商的預(yù)期，不可能突然提價，仍然以穩(wěn)定為主，促銷政策主要是配合廠家的要求在進(jìn)行。

    服務(wù)細(xì)節(jié)上車商下功夫

    經(jīng)過了黃金周，收獲頗豐的經(jīng)銷商驚喜之情溢于言表，戰(zhàn)績不佳的車商也不會灰心，重要的是盡快調(diào)整好心態(tài)迎接接下來的挑戰(zhàn)。

    面對本月中下旬開始難免出現(xiàn)的相對冷淡局面，不少車商都有心理準(zhǔn)備。在這種情況下，車商除了積極尋找亮點，吸引消費(fèi)者到店看車，更多要在服務(wù)軟件上做文章。

    “其實服務(wù)是個老生常談的問題，但恰恰是在眾所周知的問題上，如果你在淡一些的時候不能認(rèn)真以待，會讓自身處于被動的位置。”東富集團(tuán)營銷總監(jiān)魏啟揚(yáng)告訴記者，在過去的2012年里，不少車商賣車基本處于虧損狀態(tài)，但是售后市場卻支撐著整個車行的運(yùn)轉(zhuǎn)。在銷售汽車的微利時代里，更多要靠售后市場的盈利。服務(wù)是個系統(tǒng)工程，針對不同潛在客戶要有不同的服務(wù)套餐。售前銷售員誠摯的接待會讓客戶感動，但售后服務(wù)更是重中之重。隨著車主的年輕化，對于汽車售后服務(wù)的要求也將會多樣化。只有不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，才能更好維護(hù)老客戶，同時亦能提升品牌形象，提高口碑效應(yīng)，加大老客戶帶動新客戶數(shù)量。

    記者了解到，深諳服務(wù)之道的車商抓服務(wù)十分到位，不同月份推出了不同的服務(wù)計劃，不少車商還推出節(jié)后免費(fèi)檢測、車主課堂、自駕游活動、會員積分活動等等，真正將服務(wù)落到細(xì)節(jié)上。

    推出無息車貸吸引顧客

    如無意外，有了黃金周的基礎(chǔ)，5月東莞的汽車銷售成績決不會差。不過一旦進(jìn)入6月，車市就要迎來長達(dá)3個月的淡季。車商需要面對高溫、暴雨造成的客流量下降，得想辦法說服持幣待購的意向客戶盡快下單。

    如何在淡季做到不淡，或許是每個車商的奮斗目標(biāo)，每年6月都有攻堅戰(zhàn)，而每一場戰(zhàn)役下來，經(jīng)銷商都會身心俱疲。不過記者了解到，今年有車商也打出了新牌。比如說，現(xiàn)在很多廠家都推出了各種低息乃至無息車貸計劃，購車門檻明顯降低，這些信息如何讓有需求的客戶獲悉就成了關(guān)鍵。再比如，新車上市、試駕活動怎么結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、微博、APP等新營銷手法進(jìn)行宣傳、推廣呢，這些都考驗著車商的經(jīng)營智慧。比如，廣汽豐田逸致就率先在全國推出了第一款以抓動物為主題的雙屏互動APP游戲“我的逸致掌上樂園”，這款A(yù)PP游戲的上線屬于逸致“全能家庭總動員”系列活動的一部分，以野外親子互動為主題的逸致全能家庭總動員，該APP游戲也呼應(yīng)了“野外”主題，能夠與“逸致動物樂園”的病毒視頻進(jìn)行互動。這也是這款游戲的特別之處：能夠跟另一載體如電腦、Ipad等屏幕上出現(xiàn)的病毒視頻進(jìn)行“雙屏互動”，這在國內(nèi)汽車品牌廠家中還是第一家。

    除此以外，6、7、8月也是4S店上至總經(jīng)理、下至銷售員充電的最佳階段，抓住銷售的淡季階段進(jìn)行各種培訓(xùn)，旺季時所制定的營銷策略、采取的實際銷售技巧自然也容易先人一步。合理利用好三個月的時間，不僅能直接積累更多訂單，也可為“金九銀十”打好基礎(chǔ)。