新店開張告別剪彩搞團(tuán)購(gòu) 既聚人氣又賣車

    請(qǐng)著名主持人、舞獅隊(duì)、歌舞表演、雜技魔術(shù)表演、邀請(qǐng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人廠家負(fù)責(zé)人剪彩、展廳內(nèi)擺放茶點(diǎn)請(qǐng)意向客戶品嘗……近幾年，這幾乎成了每一家新開汽車4S店的開業(yè)模式，一個(gè)開業(yè)活動(dòng)，往往需要花費(fèi)幾萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)元，就是為了廣而告之，這里有一家新店。而今年，東莞車市的開業(yè)似乎有了新的模式。“花幾萬(wàn)塊錢搞個(gè)開業(yè)，如果純粹只是讓別人知道有這個(gè)店的話，太不劃算，必須得想辦法在開業(yè)當(dāng)天就多賣車?！痹谏蟼€(gè)月底，虎門一家悅達(dá)起亞店開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，該店的總經(jīng)理助理耿琴如是說(shuō)。

    記者發(fā)現(xiàn)，從今年初開始，東莞幾乎每一家新開業(yè)的車行都會(huì)在開業(yè)當(dāng)天舉辦團(tuán)購(gòu)會(huì)，推出比平時(shí)低的價(jià)格來(lái)刺激銷售。這一招也確實(shí)管用，不少城區(qū)的消費(fèi)者紛紛瞄準(zhǔn)新店開業(yè)時(shí)機(jī)出手。

    “新店不搞團(tuán)購(gòu)無(wú)法吸引人”

    四月，雪佛蘭、巴博斯、傳祺等品牌店盛大開業(yè)。而在五月份，長(zhǎng)安福特東莞冠駿車城旗艦店于5月18日正式進(jìn)駐寮步汽車城香市路。5月底，東莞地區(qū)第四家東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車4S店正式開業(yè)。本月，進(jìn)口大眾在虎門的新店也將開始試業(yè)。

    記者了解到，今年新開的4S店基本上都集中在以虎門、塘廈、寮步為代表的鎮(zhèn)區(qū)。除了吸引周邊居住的消費(fèi)者到店之外，經(jīng)銷商們往往想辦法把城區(qū)的消費(fèi)者也吸引過(guò)來(lái)，這樣的情況下，同一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)是最好的利器了。

    “現(xiàn)在很多品牌都開始加速對(duì)重要城市的擴(kuò)張，現(xiàn)在的瘋狂擴(kuò)張，雖然說(shuō)是逆市而上，但是為了品牌的市場(chǎng)占有率，這種代價(jià)是要付出的。另一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張已經(jīng)加大，自己的品牌4S店如果不同時(shí)進(jìn)行，那么面臨的必定是越來(lái)越少的市場(chǎng)份額?！惫⑶俦硎?，鎮(zhèn)區(qū)的擴(kuò)張，更多的考慮在于服務(wù)消費(fèi)者，但很多消費(fèi)者有個(gè)意識(shí)，就是在哪里買的車，就會(huì)選擇以后在那里維修和保養(yǎng)，哪怕跑遠(yuǎn)一點(diǎn)。“如果我們能讓城區(qū)的消費(fèi)者過(guò)來(lái)買車，通過(guò)買車的過(guò)程讓他感覺到我們的服務(wù)和誠(chéng)意，也許他以后就會(huì)過(guò)來(lái)做保養(yǎng)和維修，但是能把車賣出去是第一步?！?

    據(jù)了解，隨著越來(lái)越多的品牌進(jìn)駐東莞，新店的銷量想上去并不簡(jiǎn)單。品牌要搶占市場(chǎng)份額，虧本出售是必須的，這幾乎成了每一家新店在頭一兩年里所要付出的代價(jià)。

    在客戶保有量不高、售后產(chǎn)值又不能強(qiáng)有力支撐運(yùn)營(yíng)的情況下，新進(jìn)品牌的汽車經(jīng)銷商又該如何發(fā)展呢？塘廈一家剛開業(yè)的新店市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，新店目前的任務(wù)，除了銷量還是銷量，只有先把銷量搞上去，以后發(fā)展售后才具備了可能。位置在鎮(zhèn)區(qū)，要吸引東莞全市的消費(fèi)者去店里買車，只能靠超低的價(jià)格，所以新店往往賣車上虧的比老店要更多，這很正常。先將客戶吸引到店里，也告知他們?cè)谶@一片區(qū)域里有一家新店，除了賣車，還可以做維修保修。

    團(tuán)購(gòu)人數(shù)越多價(jià)格越便宜

    東風(fēng)本田東仁店市場(chǎng)部經(jīng)理李能文分析認(rèn)為，隨著這些新店的不斷增加，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入白熱化，不少經(jīng)銷商面臨不賺錢，甚至虧本也要賣車的現(xiàn)實(shí)。除去一些最主流的每月銷量過(guò)百的經(jīng)銷商，不太強(qiáng)勢(shì)的汽車品牌經(jīng)銷商的日子很難熬，所以團(tuán)購(gòu)也成了一種常態(tài)的營(yíng)銷模式，不僅如此，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)越多人買車，車行往往越能給出更實(shí)惠的價(jià)格?！坝袝r(shí)候去同行的開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)買賣雙方都瘋了。買的人看到超低的價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)越來(lái)越多人心動(dòng)了，賣的人看到更多的人來(lái)參團(tuán)，甚至愿意拿出更多的優(yōu)惠。我就親眼看到有家店本來(lái)優(yōu)惠已經(jīng)給得夠低了，到最后突然增加了五個(gè)人參加團(tuán)購(gòu)，居然又每人多送一部智能手機(jī)”。

    在上個(gè)月底虎門的東風(fēng)悅達(dá)起亞永泰4S店的開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)里，正在發(fā)起的一場(chǎng)開業(yè)團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)訂車滿五輛，可以在原來(lái)車型優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠多1000元，現(xiàn)場(chǎng)訂車滿十輛，也可以在原來(lái)車型優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠多2000元，還再送大禮包?！爸灰獔F(tuán)購(gòu)的人數(shù)多了，賣場(chǎng)的人氣也上來(lái)了，不管成交量有多少，起碼說(shuō)明潛在的客戶有買車的意向才會(huì)過(guò)來(lái)參與團(tuán)購(gòu)?！惫⑶俑嬖V記者，其實(shí)只要發(fā)動(dòng)消費(fèi)者到車行里看車試車，可以說(shuō)是成功了一半，而最重要的就是看團(tuán)購(gòu)的價(jià)格如何定，還有就是所送的大禮包是否能吸引到消費(fèi)者。其實(shí)大部分的消費(fèi)者參加團(tuán)購(gòu)也是看現(xiàn)場(chǎng)氛圍的，如果看到大家都出手購(gòu)買同一車型，大家都有共同的興趣，自然也會(huì)加入到購(gòu)買的行列中來(lái)。

    同樣的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，也出現(xiàn)在新開的一家德系品牌。只要現(xiàn)場(chǎng)訂車的數(shù)量達(dá)到20輛，所有的訂車客戶均可獲得除現(xiàn)金優(yōu)惠外的萬(wàn)元大禮包。

    品牌競(jìng)爭(zhēng)大消費(fèi)者得實(shí)惠

    “經(jīng)常去報(bào)紙上看看哪里有車展，上網(wǎng)上看看哪里有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，買車嘛，肯定是多點(diǎn)實(shí)惠好?！痹趫F(tuán)購(gòu)買車?yán)飮L過(guò)甜頭的林先生表示，團(tuán)購(gòu)買車確實(shí)是優(yōu)惠多。“我第一次去車行看車，經(jīng)銷商只給我優(yōu)惠3000元，后來(lái)我無(wú)意中看到報(bào)紙上有我所中意的車型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，我就報(bào)名參加了，結(jié)果團(tuán)購(gòu)買車為我省了4000多元，而且還抽獎(jiǎng)中了一份大禮包。”

    據(jù)了解，由于目前汽車市場(chǎng)為了銷售庫(kù)存，發(fā)起的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)里，各種車型的價(jià)格已經(jīng)是虧本出售，但是只要數(shù)量上來(lái)了，經(jīng)銷商也樂意將車賣掉。寮步一家福特店市場(chǎng)部經(jīng)理何永坤告訴記者，每一次的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，起碼都會(huì)有20多輛車成交，所以消費(fèi)者參與的團(tuán)購(gòu)買車，確實(shí)是以超低價(jià)買到放心車，公司的同事或者同事的熟人甚至媒體從業(yè)人員得知消息后，經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)會(huì)上出手購(gòu)車，也印證了這一點(diǎn)。