優(yōu)惠降價常有 創(chuàng)新營銷少見

    理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。每年的9、10月份是汽車廠商下半年銷量沖刺的高峰，一旦錯過了這一銷售旺季，則意味著全年的銷量達成將大受影響。其實9月份乃至整個第四季度，都是中國汽車市場的傳統(tǒng)銷售旺季。汽車企業(yè)都非常關注于每年這個時期其產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，因其關乎著企業(yè)能夠順利完成全年的市場銷售目標。

    單靠優(yōu)惠難見效

    營銷需要個性化

    但是優(yōu)惠是你有我有，全都有，僅靠價格在傳統(tǒng)旺季取得完勝顯然是不可能的，不同于淡季營銷，旺季營銷更是高手對決。在汽車銷售淡旺季交接期或者年初、年末時，汽車的價格及銷售、付款方式往往有變化，有時因季節(jié)的不同還會出現(xiàn)較大的浮動。因此，有必要選擇合適的購車時機。這種千篇一律的減價策略，也使得消費者越來越不買賬，如果營銷方式不創(chuàng)新，相信日子會更加難過。

    細心的人觀察近幾年車市的規(guī)律，每到秋冬季節(jié)，汽車銷售最為火爆，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“黃金季節(jié)”。而春夏季相對來說就清淡了許多。目前車市上較為集中的推廣方式無非為新車上市，優(yōu)惠降價，活動促銷等。然而隨著中國汽車消費結(jié)構(gòu)的變化和消費理念的日趨成熟，謹慎睿智的消費者已對上述推廣手段具備了免疫力。

    一般來講，產(chǎn)品本身的優(yōu)秀無疑是實現(xiàn)旺季更旺的關鍵，但如果沒有營銷領域的創(chuàng)新，也就是企業(yè)不會“吆喝”，則再好的產(chǎn)品都有可能會在終端市場銷售表現(xiàn)上打折扣。銷售為王，最重要的是銷售能力。而吸引客戶到店的能力，則是實現(xiàn)銷售的第一前提。經(jīng)銷商要吸引客戶的眼光、增加被關注度，除了在媒體發(fā)布硬廣告，還須企劃各種市場活動，收集廠家、有代表性的地區(qū)或您所在的當?shù)刈钣杏绊懥Φ钠嚿碳夜嫉母鞣N數(shù)據(jù)，如生產(chǎn)多少、銷售多少、銷售排行榜上全年的位置等等，將這些數(shù)據(jù)加以分析。剔除個別因為特殊原因大起大落的現(xiàn)象，就會發(fā)現(xiàn)車市的淡季和旺季。

    能做到貼合消費者心意的推廣活動，細究起來標準也很簡單：一為產(chǎn)品本身，二為服務質(zhì)量。環(huán)顧熱鬧車市，能憑“兩手抓兩手都要硬”脫穎而出的，相信目前市場上并不多。當前的中國汽車市場的消費主體已經(jīng)是“80后”的年輕群體。而這樣一個群體的消費特征，無疑更加傾向于個性化、多元化、時尚化，也就是說這個消費群體對于消費更加強調(diào)的是追新、追鮮、追奇，就是要與眾不同。

    比如最近甚囂塵上的“霧霾營銷”就是一個很好的例子。2013年初開始，全國十余省份出現(xiàn)大范圍的霧霾天氣，一時間汽車成為“罪魁禍首”，千夫所指，很多專家也毫不猶豫地把“主兇”的帽子扣給了汽車，并稱“汽車尾氣是制造PM2.5的首要因素”。挑戰(zhàn)就是機遇，霧霾天氣的出現(xiàn)，也讓車商以及汽車品牌看到了未來營銷的亮點。沃爾沃、英菲尼迪、雪鐵龍、比亞迪等等均率先加入“霧霾營銷”行列。

    英菲尼迪稱M長軸距版轎車搭載裝有能實時監(jiān)測車外空氣質(zhì)量的感應器，可以有效阻止車外污濁空氣及其所含的污染顆粒物進入車內(nèi)，從根本上將空氣中的有害物質(zhì)與車內(nèi)空氣隔絕開來；而沃爾沃則強調(diào)其標配的空氣濾芯可以有效阻止灰塵、花粉以及尾氣顆粒物等來自車外的污染通過通風系統(tǒng)進入車廂，而車內(nèi)空氣質(zhì)量控制系統(tǒng)則可以實時監(jiān)測有害氣體并進行防護；比亞迪也宣布，將推出最新研發(fā)的“PM2.5綠凈技術(shù)”。這項技術(shù)通過三重凈化技術(shù)實現(xiàn)車內(nèi)空氣的凈化。

    由此看來，有效防止車內(nèi)空氣污染的產(chǎn)品在未來會成為吸引消費者果斷出手購車的一把“利器”。這種轉(zhuǎn)危為機的營銷，因時制宜，就是一種創(chuàng)新性的主動營銷。

    消費群體更年輕

    營銷模式需轉(zhuǎn)變

    另外我們也必須注意，消費群體的另一個重要特征，那就是由于工作時間還不長，特別是在結(jié)婚、房貸、生養(yǎng)小孩等的生活壓力下，其中很多消費者的經(jīng)濟能力并不強，對于全款購車還是存在一定的經(jīng)濟壓力。因此，對于汽車企業(yè)來講，要在旺季實現(xiàn)市場表現(xiàn)更旺，無疑就要著力于開展針對年輕消費群體消費特征的一系列營銷活動。比如針對年輕消費者的、更加創(chuàng)新的貸款金融政策，創(chuàng)造更低的購車門檻，以及更加人性化的銷售和售后服務。

    縱觀目前各個汽車企業(yè)在營銷領域的各種舉措，無論是合資品牌還是自主品牌，都在吸引年輕人的營銷領域，開動了腦筋，想盡了辦法。而其中有的企業(yè)的營銷創(chuàng)新，也的確吸引了很多年輕消費者的目光，對其終端市場的銷售表現(xiàn)也發(fā)揮出了重要的作用。

    注重銷售團隊  提升服務質(zhì)量

    有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多4S店做銷售都有好的想法，但執(zhí)行力卻大打折扣，說明人員有待培訓提高。另外，4S店的銷售系統(tǒng)流動性非常強，如果沒有一個穩(wěn)定的人事支撐，將面臨執(zhí)行能力欠缺的通病?！霸S多營銷戰(zhàn)術(shù)廠家培訓時都講到了，但很少有經(jīng)銷商去扎實地推進。一旦進入淡季，銷售單位的庫存量也會削減，品種相對較少。目的是為了減輕資金占壓負擔。但如果在此期間購車，商家的服務對象相對較少，服務的力度就會加大，服務的質(zhì)量可能有所提高。

    要解決銷售達成率低、執(zhí)行不力的問題，重中之重是要管理改善能力，即身為經(jīng)銷商總經(jīng)理，首先要在組織架構(gòu)上有清晰思路，東莞東仁的李保祥就告訴記者，抓不住客戶，不妨設一個展廳經(jīng)理，監(jiān)督銷售，發(fā)現(xiàn)問題，進行改善。這也是業(yè)界普遍采用的一個辦法。

    開展銷售競賽  完善大客戶服務

    另外汽車市場的競爭越來越白熱化。每個車型的價格定位，都隨時可能受到競爭伙伴的威脅。別人的產(chǎn)品性能價格比超過了自己，便只有降價以保生存。可以預料，入關五年的保護期內(nèi)，降價的趨勢是肯定的，價格變動會比較頻繁。我們必須隨時留意。產(chǎn)品和營銷是決定市場成敗的兩大關鍵。但對于當前的中國汽車市場而言，甚至于營銷做得好還抵消一部分不足的產(chǎn)品力。正如此文開頭所提到的，再好的產(chǎn)品如果企業(yè)不會去“吆喝”，其終端市場表現(xiàn)可能會打折扣，在銷售部的設置上，也要形成良性競爭的氛圍，設置3個以上的銷售小組，以組為單位，進行銷售競賽；設立不同的考核機制，銷售不同臺數(shù)的車，獲得的獎勵也不同，激發(fā)銷售人員的斗志。

    廠家對于商家，是有年度考核指標的，銷售業(yè)績往往直接影響商家的資格。 同時，商家也靠銷售業(yè)績獲得廠家的價格折扣，從而獲取利潤。如果商家到年末沒有完成銷售指標，就會加大銷售力度，采取自主降價的方法，擴大銷售。中國汽車市場，具有相當競爭力，但在市場終端表現(xiàn)始終難以令人滿意的產(chǎn)品其實并不在少數(shù)。而在中國汽車市場，那些營銷做得很出色的某些企業(yè)，市場終端表現(xiàn)卻始終令人艷羨。

    營銷專家還建議，除了私人購車消費之外，在旺季同時不能放松對于穩(wěn)定的大客戶業(yè)務的重視。大客戶受季節(jié)因素影響較小，但需要一個長期的根植。目前東莞在這個方面就做得很不夠，還不能給自己的客戶提供全方位的服務。大家在意的也僅僅只是任務，如果商家到年末已經(jīng)完成了銷售指標，也可能采取自主降價的方法加快銷售，目的都是要從廠家獲得良好聲譽和來年更優(yōu)惠的折扣。當然，此時的降價，不是廠家行為，而是商家的自主行為，是短期的、局部的。

    很多人都在說營銷對于當前汽車企業(yè)競爭之于中國汽車市場的重要性，其實對于當前中國汽車市場80后為消費主體的特征，如果汽車企業(yè)不著力于花大力氣去開展有針對性的營銷創(chuàng)新舉措，縱有再好的產(chǎn)品，也難以確保實現(xiàn)旺季更旺的企業(yè)需求。實則大客戶業(yè)務是4S店最為穩(wěn)定的一塊，是許多汽車廠商可以積極爭取的，一般而言，大客戶購車可以占到廠家汽車銷售的10%左右，貢獻率非常大。

    記者手記

    經(jīng)銷商要化被動為主動 

    記者聽一個朋友說，按照“梅特卡夫定理”：電腦每18個月運算速度增加一倍，價格降低一倍。但人們并沒有因此而等待。購車的道理也一樣，否則，就不會有市場的發(fā)展。

    汽車的價格總有相對的穩(wěn)定期，它往往出現(xiàn)在同品牌的兩款車相銜接的中間、銷售旺季、剛剛降完價后，以及市場競爭相對穩(wěn)定時期。營銷專家們還提出市場競爭分三種類型：市場領導者、挑戰(zhàn)者和跟隨者，跟隨者永遠是被動的，經(jīng)銷商要做領導者和挑戰(zhàn)者，不能一味地等待廠家做出決策，必須具備快速出擊的能力。這樣一來，市場就不會再是千篇一律的減價和優(yōu)惠，消費者也會有更多的選擇空間。