庫(kù)存與資金 誰(shuí)能改變經(jīng)銷商阿喀琉斯之痛？

    經(jīng)銷商與主機(jī)廠，曾經(jīng)外界眼中的一對(duì)好兄弟，但不知從何時(shí)起兩者開(kāi)始出現(xiàn)矛盾。在外界看來(lái)，雙方矛盾起緣很簡(jiǎn)單：曾經(jīng)依靠4s店模式賺得盆滿缽滿的經(jīng)銷商在老機(jī)制的束縛下不再賺錢(qián)，更不愿被主機(jī)廠所掌控。有人說(shuō)經(jīng)銷商與主機(jī)廠矛盾激化的原因是《汽車(chē)品牌銷售管理辦法》的修改，認(rèn)為將品牌一詞取消后，汽車(chē)銷售4s銷售模式受到打擊，銀行和金融機(jī)構(gòu)不再為經(jīng)銷商放款，這是經(jīng)銷商不得不向廠家提出意見(jiàn)的一大因素。

    這一說(shuō)法有些以偏概全。不可否認(rèn)，伴隨汽車(chē)反壟斷，我國(guó)汽車(chē)銷售法規(guī)也在改變，但經(jīng)銷商與主機(jī)廠的矛盾卻由來(lái)已久。筆者查閱資料發(fā)現(xiàn)，早在2010年雙方的矛盾論戰(zhàn)已甚囂塵土，在我看來(lái)，兩者的根本矛盾在于主機(jī)廠依靠大肆擴(kuò)張產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)，經(jīng)銷商卻在為如何消化庫(kù)存和解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題而疲于奔命。 

    相比汽車(chē)主機(jī)廠，經(jīng)銷商的投入和產(chǎn)出相對(duì)是滯后的，而且他們的資金也相對(duì)有限，其中最主要的投入在壓庫(kù)和產(chǎn)品宣傳等方面。在這里筆者想重提引進(jìn)4s店模式的本田，當(dāng)初廣汽本田合資初期將4s銷售模式引入中國(guó)，也正是靠著這一模式，廣汽本田發(fā)展初期僅靠4款產(chǎn)品便打下了一篇江山，可謂令人羨慕不已。

    但是近幾年日系車(chē)卻日落西山，政治紛爭(zhēng)是一因素，但更多的在于4s銷售模式已經(jīng)難以跟上當(dāng)下中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐。曾經(jīng)的廣汽本田憑借4款產(chǎn)品多年在不同細(xì)分市場(chǎng)拔得頭籌，但2014年廣本不斷投入新產(chǎn)品，從新雅閣到全新飛度，再到奧德賽和繽智，每一款產(chǎn)品可以說(shuō)都受到了外界的認(rèn)可，但除了繽智和飛度快速上量外，其他產(chǎn)品遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)與其銷售目標(biāo)。

    深思其中問(wèn)題我們可以濾出這樣一條線路，主機(jī)廠以往推出一款產(chǎn)品，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬松，這款產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)銷商敢于投入資金，對(duì)于庫(kù)存問(wèn)題也并不擔(dān)憂，俗話說(shuō)好貨不怕沒(méi)人買(mǎi)，等著就是了。同時(shí)店面宣傳和人力培養(yǎng)都集中在這一產(chǎn)品身上，一年半載該產(chǎn)品的銷售總不會(huì)形成問(wèn)題，所以經(jīng)銷商愿意聽(tīng)從廠家的安排。

    但是如果主機(jī)廠快速更新產(chǎn)品，并對(duì)經(jīng)銷商仍實(shí)行著讓你干嘛就干嘛的強(qiáng)勢(shì)，那么經(jīng)銷商一定不干。試想剛剛為新雅閣投入了庫(kù)存資金，宣傳和人力資金。庫(kù)存尚未消化就迎來(lái)了新飛度，在前期投入尚未收回的情況下，經(jīng)銷商拿什么去迎接新產(chǎn)品?在這方面，有些企業(yè)做的不錯(cuò)，比如上海大眾，由于去年產(chǎn)品的快速進(jìn)入，今年上海大眾并沒(méi)有大肆推出新產(chǎn)品，這給了經(jīng)銷商消化前期產(chǎn)品熱度的時(shí)間，但這解決不了根本問(wèn)題。隨著市場(chǎng)的逐步保護(hù)與中國(guó)汽車(chē)銷售增速的放緩，企業(yè)在投放新產(chǎn)品上也會(huì)加大速度。

    正是在這種情況下又遇上了《汽車(chē)品牌銷售管理辦法》的變革，舉個(gè)例子，原來(lái)一家?jiàn)W迪4s店的年盈利額是3000萬(wàn)元，這家?jiàn)W迪店拿著主機(jī)廠親封的唯一銷售權(quán)金字招牌，到哪個(gè)銀行都能貸得一筆錢(qián)，但現(xiàn)在銷售權(quán)不再是單一授權(quán)，銀行貸款自然也需要權(quán)衡利弊。

    綜合來(lái)看，庫(kù)存和資金已經(jīng)成為經(jīng)銷商叫屈的主要原因。雖然汽車(chē)主機(jī)廠也在成立金融公司，試圖幫助經(jīng)銷商解決庫(kù)存和產(chǎn)品更新帶來(lái)的資金問(wèn)題，但這并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。要想根本解決經(jīng)銷商的盈利問(wèn)題，就需要改變現(xiàn)有的4S銷售模式。從當(dāng)前來(lái)看，汽車(chē)電商是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，它能夠解決庫(kù)存和有效庫(kù)戶信息搜集等成本。據(jù)了解，奇瑞一家經(jīng)銷商每吸引一位到店客戶的成本是2000元，我認(rèn)為單從實(shí)現(xiàn)信息搜集這一點(diǎn)上汽車(chē)電商就值得嘗試。

    目前外界對(duì)汽車(chē)電商的疑慮很多，更有人坦言汽車(chē)電商是在革經(jīng)銷商的命，對(duì)這一觀點(diǎn)我不置可否。從眼前來(lái)看，沒(méi)有一家汽車(chē)電商能夠取代經(jīng)銷商的作用，前不久汽車(chē)之家所謂全款購(gòu)車(chē)也只是一個(gè)小的噱頭而已，正如《財(cái)新》雜志前不久所言，所有的汽車(chē)電商還沒(méi)有到論資排輩的時(shí)候，天貓這樣的大眾電商可以做，汽車(chē)之家這樣的產(chǎn)品網(wǎng)站可以做，類似“我的車(chē)城”這樣的新興專注汽車(chē)銷售的網(wǎng)站也可以做。

    不管未來(lái)如何，汽車(chē)電商眼下能解決的重大問(wèn)題就是經(jīng)銷商的庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題：線上交易、線下購(gòu)車(chē)這樣的模式對(duì)經(jīng)銷商和主機(jī)廠來(lái)說(shuō)都是有利無(wú)弊的。記者了解到，僅“我的車(chē)城”在雙11不到18個(gè)小時(shí)，成交量就已接近500輛，成交額超過(guò)5000萬(wàn)，這對(duì)于實(shí)體經(jīng)銷商而言是一個(gè)不錯(cuò)的豐收季節(jié)。