產(chǎn)量攀升 廠家叫好 倒掛賣車 經(jīng)銷商訴苦

    就在汽車廠家們歡天喜地宣布全年輝煌戰(zhàn)績的時候，東莞的汽車經(jīng)銷商們普遍出現(xiàn)了利潤庫存雙吃緊的狀況，記者近期走訪多家車行發(fā)現(xiàn)，門口停放的車輛實在不少，多數(shù)品牌為了年底沖銷量都出現(xiàn)了價格倒掛的現(xiàn)象。
    廠家的產(chǎn)銷量連年攀升，制定的銷量任務(wù)一年高過一年。汽車廠家高層在總結(jié)今年成功經(jīng)驗、展望明年規(guī)劃時，也有諸多論據(jù)可以侃侃而談。然而業(yè)內(nèi)人士卻透露，廠家比銷量，經(jīng)銷商比慘。汽車廠繼續(xù)銷量的暗戰(zhàn)，而整個汽車生態(tài)圈價值鏈下端卻在崩潰。這樣的局面會持續(xù)多久？又該如何緩和呢？

    廠家競相曬今年業(yè)績單 

    年底，不少成績不錯的車廠開始曬銷量。據(jù)媒體報道，前11個月，福特在華批售銷量累計達(dá)到1007425輛，比去年增長近20%，這是福特首次實現(xiàn)在華年銷量破百萬輛大關(guān)，并且還不是全年的銷量。這其中合資的長安福特前11個月批售銷量729711輛，同比也增長近20%。到11月中旬，上海大眾累計銷量已突破158萬元，超過了2013年全年銷售總量。前11個月，奧迪累計銷量已突破50萬輛大關(guān)，并超過2013年全年銷量。
    汽車廠家的耀眼光環(huán)無疑是由全國的經(jīng)銷商們一層一層加上去的。今年初從接到廠家銷售任務(wù)的那一刻開始，很多經(jīng)銷商便深刻意識到今年是異常艱辛的一年。2012年庫存高企令東莞車商到處租地方停放庫存車輛的情景還歷歷在目。
    從年初開始，經(jīng)銷商都在拼命沖量。從月度任務(wù)到季度任務(wù)，再到年度任務(wù)，一項一項指標(biāo)壓在經(jīng)銷商頭上。消庫存的戰(zhàn)爭在各大車展上達(dá)到高峰。記者向一汽大眾、廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)、路虎捷豹等品牌在東莞的經(jīng)銷商了解到，在12月上旬，他們中不少品牌已經(jīng)完成了年度計劃。當(dāng)然，由于100%的任務(wù)達(dá)成率跟100%以上的任務(wù)達(dá)成率返點有較大差距，所以12月份，有些經(jīng)銷商還在向超額完成任務(wù)發(fā)起進(jìn)攻。

    高庫存問題得到重視 

    而與“銷量”這個詞如影隨形的，就是“庫存”。經(jīng)銷商庫存是最近車市的關(guān)鍵詞，前段時間北京現(xiàn)代、寶馬廠商關(guān)系緊張的一個重要原因就是高庫存。有媒體報道，近日汽車流通協(xié)會向相關(guān)部門遞交了《關(guān)于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫存高企，引發(fā)大面積虧損的報告》，希望國家政府主管部門能夠高度重視經(jīng)銷商庫存高企狀況及生存環(huán)境，并采取切實有效的措施解決這些問題。報告中也建議，汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)充分協(xié)商達(dá)成合理庫存的共識，并建議國家應(yīng)當(dāng)對目前汽車廠家和經(jīng)銷商的不平等關(guān)系進(jìn)行干預(yù)和調(diào)整。
    可以看出，高庫存問題已經(jīng)得到行業(yè)的共同關(guān)注。就今年來說，經(jīng)銷商的日子沒有一天是輕松的。今年初開始，廠家的新車便源源不斷運往東莞，廠家所定的銷售任務(wù)大都超過去年，而今年宏觀經(jīng)濟(jì)遇到多種挑戰(zhàn)，車市也遇到多種利空。比如8月份反壟斷、平行進(jìn)口等新政令豪華品牌的客戶持幣待購，對降價多了幾許期待。而車商始終一直在全力沖量。
    東莞市場一直是華南區(qū)的重鎮(zhèn)之地，經(jīng)銷商有著豐富的作戰(zhàn)經(jīng)驗。為了能順利完成全年任務(wù)，大家都在嚴(yán)格按照原定的計劃沖刺，將所有的月度銷售目標(biāo)以及季度銷售目標(biāo)順利拿下。正因如此，雖然銷售目標(biāo)高企，倉庫里一直堆滿新車，不過今年東莞較少有經(jīng)銷商出現(xiàn)爆庫的情況。接連的降價促銷消庫存的行動，讓庫存量在近期終于明顯下降，很多車商表示一年到頭了到現(xiàn)在才開始可以喘喘氣。

    經(jīng)銷商售車?yán)麧櫾絹碓奖?nbsp;

    在年底盤點戰(zhàn)績的時候，多家東莞經(jīng)銷商告訴記者，他們都被長期的降價弄得傷痕累累。而豪華品牌是今年傷得最重的。奔馳、雷克薩斯、捷豹路虎等品牌都有經(jīng)銷商向記者表示，價格戰(zhàn)是經(jīng)營虧損的重要原因。
    記者了解到，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都反映存在價格倒掛問題。目前除了保時捷等豪華品牌外，包括奔馳、寶馬在內(nèi)的一些高端品牌都出現(xiàn)了價格倒掛問題，中低端品牌相對則更為嚴(yán)重。其中，倒掛最為嚴(yán)重的車型，價差甚至達(dá)到了近20%。
    近兩年豪華品牌出現(xiàn)擴(kuò)張大潮，不少經(jīng)銷商都在跑馬上新店，新店與老店之間因此出現(xiàn)價格大戰(zhàn)，新店要先搶到客戶才能保證售后有業(yè)績，老店沒辦法往往也要降價來面對競爭。除此之外，今年的反腐和實體經(jīng)濟(jì)增速乏力等原因，也讓豪華品牌的增長低于預(yù)期，經(jīng)銷商不得不用低價來換銷量。
    東莞多家經(jīng)銷商反映，今年車主在購車時呈現(xiàn)出非常理性的一面，客戶到下定的時候非常謹(jǐn)慎。因此目前這一場價格大戰(zhàn)并沒有收宮，在完成銷售任務(wù)之后，有些經(jīng)銷商還希望能以更大的業(yè)績拿到更多的返點和獎勵，本月底消費者還是有買到優(yōu)惠車的機(jī)會。
    就在上周，有捷豹路虎東莞經(jīng)銷商做了一次團(tuán)購活動，參與車型全部7折銷售，這種幅度在往年是很少見到的。豪華品牌最忌諱亮出赤裸裸價格，此番如此高調(diào)促銷，其壓力可想而知。 

    ■對策

    如何緩解庫存提升利潤？ 
    
    價格倒掛利潤下降，東莞的汽車經(jīng)銷商都在千方百計尋找自救良方。有的會通過售后服務(wù)、精品搭售以及捆綁上牌、保險來彌補(bǔ)整車銷售利潤縮水的部分，也有些通過在廠家推出的置換補(bǔ)貼政策中平衡。
    一家廣本經(jīng)銷商告訴記者，這種現(xiàn)象主要見于那種接近年底還離銷售任務(wù)有較大差距、車輛庫存過多的經(jīng)銷商身上。由于庫存過多，自然會出現(xiàn)“賣一輛虧一輛”的現(xiàn)象。他認(rèn)為，很多品牌有二手置換業(yè)務(wù)，二手置換的利潤空間往往可以彌補(bǔ)不少銷售上的損失。由于有廠家給予的二手車置換補(bǔ)貼政策，針對部分車型，經(jīng)銷商在置換過程中，利用這種補(bǔ)貼手段，彌補(bǔ)新車銷售虧損的部分。如收購車輛時，經(jīng)銷商可以承諾車主的賣車價格高于市場行情價格，表面上經(jīng)銷商為了吸引車源，在虧錢收購，實際上，這部分損失，可以從廠家給予的置換補(bǔ)貼中挽回，保證有足夠的利潤。比如有些車型近期廠家給出的置換政策很給力，每輛車可以補(bǔ)貼八千到一萬元。
    廣汽豐田一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人則告訴記者，對于那些經(jīng)營多年的經(jīng)銷商來說，到了每年的10月份，一般都會對能否完成全年銷售任務(wù)得出結(jié)論，所以，往往他們會將發(fā)力時間提前到上半年，而不會到接近年關(guān)才作最后的沖刺。正常來說，銷售車型的庫存周期都不會超過3個月，在這個庫存周期內(nèi)銷售的車型，基本上都不會存在虧本現(xiàn)象。一旦超過了這個期限，就會被經(jīng)銷商視為庫存較長時間，以各類包裝促銷方案進(jìn)行處理。如果到10月份之后，銷售任務(wù)還完成不了，就只能不斷通過讓利促銷措施，以達(dá)到年終銷量目標(biāo)，從而拿到廠家的返利。
    汽車分析師吳海軍認(rèn)為，廠家如果制訂合理的返利政策，可以減少價格倒掛現(xiàn)象。吳海軍建議部分品牌廠家最好能夠根據(jù)經(jīng)銷商正常的銷售能力，得出他們可以獲得分配車輛的數(shù)量。