起底東莞火爆汽車(chē)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

    最近這兩年里的汽車(chē)市場(chǎng)，最不缺的是什么？記者自己的感受，最不缺的是團(tuán)購(gòu)，而且是那種將所有客戶(hù)拉到一個(gè)星級(jí)大酒店里，幾百或是上千人關(guān)在一個(gè)大宴會(huì)廳里的團(tuán)購(gòu)。這種團(tuán)購(gòu)在東莞越來(lái)越多，多得讓一些經(jīng)銷(xiāo)商倦了，也讓消費(fèi)者感到疲了。對(duì)于團(tuán)購(gòu)，有業(yè)內(nèi)人士表示，一年做一次還可以，月月這么做，不但客戶(hù)煩了，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)無(wú)利可賺。

　　現(xiàn)象：團(tuán)購(gòu)密集舉行

　　上周末，在寮步一家四星級(jí)酒店的宴會(huì)廳里，一美系品牌在東莞的七家經(jīng)銷(xiāo)商組織了一次大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。該品牌其中一店的總經(jīng)理表示，他們這個(gè)品牌每周都舉辦一次團(tuán)購(gòu)，每次團(tuán)購(gòu)大約能賣(mài)兩三百輛車(chē)。

　　其實(shí)現(xiàn)在車(chē)市里，不單是美系品牌，基本上所有的汽車(chē)品牌都會(huì)做團(tuán)購(gòu)?！皥F(tuán)購(gòu)確實(shí)是能賣(mài)車(chē)，一個(gè)月的銷(xiāo)量基本上是靠團(tuán)購(gòu)?fù)瓿桑砸步?jīng)常會(huì)辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。”寮步一自主品牌的經(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　可以說(shuō)，在目前的東莞汽車(chē)市場(chǎng)里，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)已經(jīng)成為常態(tài)?！艾F(xiàn)在賣(mài)車(chē)都是拼人氣，誰(shuí)拉去的人越多，賣(mài)得也就越多，因?yàn)檫@種團(tuán)購(gòu)基本上是封閉式的，而且又是車(chē)行用大巴集中拉人到酒店里，消費(fèi)者也只能等到活動(dòng)結(jié)束后才可以坐大巴離開(kāi)。如果中途離開(kāi)，只能自己打車(chē)，所以這種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，實(shí)際上就是拼一種氛圍，讓消費(fèi)者在這種氛圍里產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，隨之下訂買(mǎi)車(chē)?！庇兄槿耸勘硎?。

　　8月，在朋友圈里發(fā)出大大小小團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的汽車(chē)品牌有十多個(gè)，而且號(hào)稱(chēng)每次團(tuán)購(gòu)都能賣(mài)出二三百輛，如果真是這樣，那么，這個(gè)月的車(chē)市銷(xiāo)量豈不是非常大？

　　揭秘：靠現(xiàn)場(chǎng)火熱氣氛賣(mài)車(chē)

　　參加團(tuán)購(gòu)，優(yōu)惠幅度真的很大嗎？所謂團(tuán)購(gòu)，就是一群人集體向經(jīng)銷(xiāo)商討要最低價(jià)，而每次號(hào)稱(chēng)千人以上的團(tuán)購(gòu)，價(jià)格真的要比平時(shí)低嗎？

　　“被銷(xiāo)售員忽悠了，價(jià)格和在展廳里的一樣，只是多送了幾樣不值錢(qián)的東西，早知這樣就不過(guò)來(lái)了。”這是在上周末參加一美系品牌的消費(fèi)者在下電梯時(shí)和身邊的朋友聊天的話。“這個(gè)價(jià)格只是比我們?cè)谡箯d看車(chē)時(shí)便宜了600元，送的東西也不實(shí)用，其實(shí)團(tuán)購(gòu)也不見(jiàn)得比平時(shí)優(yōu)惠?！痹趫F(tuán)購(gòu)會(huì)上，記者采訪了前來(lái)參加團(tuán)購(gòu)的譚女士。

　　有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表示，其實(shí)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格和平時(shí)展廳價(jià)格是差不多的，最多也就多優(yōu)惠2000元，這個(gè)還要看車(chē)型。但這種團(tuán)購(gòu)，其實(shí)有些經(jīng)銷(xiāo)商是反感的，如果每次團(tuán)購(gòu)都優(yōu)惠2000元，一年舉辦四次團(tuán)購(gòu)，一年團(tuán)購(gòu)一輛車(chē)讓出的優(yōu)惠就高達(dá)8000元，這樣下去，車(chē)商賣(mài)車(chē)肯定會(huì)虧本，所以，部分經(jīng)銷(xiāo)商基本上不參加廠家發(fā)起的這種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

　　“團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠會(huì)有，但是要看車(chē)型，還有就是要看廠家給出的政策，如果是廠家推出的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，優(yōu)惠會(huì)有，而經(jīng)銷(xiāo)商推出的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)基本上是不會(huì)有太大的價(jià)格變動(dòng)。”據(jù)一韓系品牌的負(fù)責(zé)人表示。

　　那么消費(fèi)者又是如何看待的呢？在上周末一位前來(lái)參與某品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的消費(fèi)者吳女士表示，為了讓她參加團(tuán)購(gòu)，車(chē)行里的銷(xiāo)售人員一天一個(gè)電話，不斷地游說(shuō)她過(guò)來(lái)參加，還說(shuō)優(yōu)惠肯定比展廳還大。當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)后，活動(dòng)主持人煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)，火熱氣氛使得自己也頭腦發(fā)熱，不到一個(gè)小時(shí)，她就在銷(xiāo)售員的催促下交了訂車(chē)款，其他細(xì)節(jié)都沒(méi)有細(xì)看。其實(shí)她不喜歡這種氛圍下買(mǎi)車(chē)，可是銷(xiāo)售員太會(huì)說(shuō)話了，使得自己在不知不覺(jué)之中買(mǎi)了車(chē)。其實(shí)只是比在展廳里優(yōu)惠了不到1000元，送的東西也不喜歡。

　　背后動(dòng)力：經(jīng)銷(xiāo)商沖量為年末返點(diǎn)

　　那么，為什么車(chē)商或是車(chē)企這么喜歡做團(tuán)購(gòu)呢？團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，誰(shuí)在得益？有業(yè)內(nèi)人士分析，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)是為了銷(xiāo)售更多的車(chē)輛，以便完成年任務(wù)量。

　　“車(chē)商做汽車(chē)團(tuán)購(gòu)，除了沖量之外，更多的是向車(chē)企索返點(diǎn)，因?yàn)槊孔鲆淮螆F(tuán)購(gòu)，除了有廠家額外支持的活動(dòng)費(fèi)用之外，還有一定的返點(diǎn)，就算在團(tuán)購(gòu)中虧了，也可以拿廠家的返點(diǎn)來(lái)填平。從這方面來(lái)看，其實(shí)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商得益了?！逼?chē)專(zhuān)業(yè)人士張小軍表示。

　　“消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)中，可能會(huì)比平時(shí)在展廳里多獲得一些物品，比如說(shuō)參與團(tuán)購(gòu)中的抽獎(jiǎng)來(lái)獲得由活動(dòng)方提供的空調(diào)、風(fēng)扇等小家電，對(duì)于消費(fèi)者要買(mǎi)一輛十幾萬(wàn)的車(chē)來(lái)說(shuō)，這些小家電其實(shí)吸引不到消費(fèi)者。但是，消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)的氛圍中，容易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，在火熱的氣氛中糊里糊涂地就下單了。”

　　知情人士透露，現(xiàn)在的汽車(chē)團(tuán)購(gòu)，如果是廠家主導(dǎo)的，一場(chǎng)這樣的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，費(fèi)用大概在30萬(wàn)元左右，廠家會(huì)將活動(dòng)的場(chǎng)地、禮品等準(zhǔn)備好，經(jīng)銷(xiāo)商只需帶客戶(hù)前來(lái)就可以了，這其中，車(chē)企會(huì)推出幾輛特價(jià)車(chē)型，而在抽獎(jiǎng)的禮品上也會(huì)比較大方。而另外一種則是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手舉辦，這種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，費(fèi)用大概在10萬(wàn)~15萬(wàn)元之間，這筆費(fèi)用是由經(jīng)銷(xiāo)商之間來(lái)平攤。

　　從上面可以看出，一場(chǎng)這樣的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，至少都要花費(fèi)10萬(wàn)~15萬(wàn)元。所以，消費(fèi)者還認(rèn)為汽車(chē)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)會(huì)比平時(shí)優(yōu)惠嗎？羊毛出在羊身上，最終，這筆費(fèi)用還是要消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)。

　　真相：退訂也不少

　　去年，東風(fēng)日產(chǎn)舉辦了一場(chǎng)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，主辦方稱(chēng)該品牌當(dāng)時(shí)共銷(xiāo)售了1488輛車(chē)輛，可見(jiàn)團(tuán)購(gòu)的威力。不過(guò)，據(jù)有知情人士透露，該品牌有一款車(chē)因?yàn)榇蝈e(cuò)了團(tuán)購(gòu)價(jià)格，每輛車(chē)大概虧了8000元，經(jīng)銷(xiāo)商大約虧了二三十萬(wàn)元。

　　“我們?nèi)ツ暌灿蓮S家聯(lián)合東莞的經(jīng)銷(xiāo)商在東莞一家酒店舉辦了大型的廠家團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交也就一百多輛，可是在宣傳上，我們卻打出了四五百輛，這其實(shí)也是現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的一種營(yíng)銷(xiāo)手法?！庇衅?chē)品牌商家透露。

　　有德系品牌的經(jīng)銷(xiāo)商表示，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)看起來(lái)很熱鬧，訂單很多，其實(shí)過(guò)后退訂的也不少。“因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)氛圍太好了，所以在銷(xiāo)售人員的游說(shuō)之下，很多消費(fèi)都會(huì)先交2000元或是5000元的訂金，如果消費(fèi)者最后不喜歡，這筆訂金還是會(huì)退回的。我們?cè)诮衲?月參加了廠家舉辦的一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)下訂了80多單，可是最后只有十多個(gè)單成交，其余的都退單了?！?

　　有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士表示，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)上的一些數(shù)據(jù)，看上去很多，其實(shí)究竟真正成交多少，也只有經(jīng)銷(xiāo)商自己知道。當(dāng)然，有的汽車(chē)團(tuán)購(gòu)的數(shù)據(jù)比較真實(shí)，并沒(méi)有夸大。

　　客戶(hù):已對(duì)團(tuán)購(gòu)生厭

　　“我們的品牌今年已經(jīng)做了兩次團(tuán)購(gòu)，第一次賣(mài)了60多輛，這60輛車(chē)還是我們?cè)谡箯d里成交的，當(dāng)天帶這批客戶(hù)去團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)為的是參加抽獎(jiǎng)。第二次我們就沒(méi)有參加了，因?yàn)檫@種團(tuán)購(gòu)對(duì)于理智的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有多大的吸引力?！庇械孪岛腺Y品牌的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人表示。

　　消費(fèi)者陳喜告訴記者：“我不喜歡這種團(tuán)購(gòu)的方式，現(xiàn)場(chǎng)人多，場(chǎng)面不是由客戶(hù)控制，消費(fèi)者易失去理智。我寧愿到展廳里去談，在展廳可以詳細(xì)了解，慢慢磨價(jià)格。車(chē)商經(jīng)常辦這種團(tuán)購(gòu)會(huì)，也會(huì)讓消費(fèi)者反感，參加過(guò)就知道，其實(shí)團(tuán)購(gòu)與平時(shí)的價(jià)格都差不多，何必去湊這個(gè)熱鬧呢？”

　　觀點(diǎn)：不宜頻辦團(tuán)購(gòu)

　　對(duì)于近兩年來(lái)頻見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士表示，團(tuán)購(gòu)辦得太頻繁沒(méi)意義。本來(lái)團(tuán)購(gòu)的目的就是優(yōu)惠，如果優(yōu)惠都與平時(shí)差不多，就沒(méi)有必要參加了。

　　“這種團(tuán)購(gòu)，一年舉行一至兩次就可以了，月月舉行，效果就沒(méi)有了?！庇衅?chē)專(zhuān)業(yè)人士表示：“這種團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)量，一次也許能頂一個(gè)店的單月銷(xiāo)量，因?yàn)槎技s了有意向的客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，但隨后的一個(gè)月，4S店的成交量肯定相當(dāng)?shù)??！?