長城經(jīng)銷商末位制淘汰 分網(wǎng)銷售是趨勢

    隨著保有量不斷增大，終端服務(wù)已經(jīng)成為阻礙長城汽車發(fā)展的瓶頸。眼下，長城汽車對其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)掀開了一場“嚴(yán)肅整頓”。

　　“自主品牌要敢于做減法?！泵鎸Α兜谝回斀?jīng)日報》記者的提問，長城汽車股份有限公司(下稱“長城汽車”)銷售公司副總經(jīng)理商玉貴如此回應(yīng)道。

　　日前，有媒體報道，長城汽車在3月底舉行的經(jīng)銷商年會上提出，今年將減少20%不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，超過150家單體店將受到影響。

　　“我們不能重蹈前者的覆轍，分網(wǎng)不能一步到位，說分就分，一刀切。要冷靜，立足實(shí)際情況去做。要實(shí)現(xiàn)分網(wǎng)，前提是要保證經(jīng)銷商的利潤，這就涉及到各個網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量問題，經(jīng)銷商客戶不滿意的，該淘汰就要淘汰?！?nbsp;商玉貴稱。

　　在經(jīng)歷比亞迪經(jīng)銷商集體退網(wǎng)之后，談及分網(wǎng)，自主品牌企業(yè)對此都顯得“如履薄冰”。商玉貴表示，對于長城來說，分網(wǎng)銷售是大趨勢，目前長城正在謹(jǐn)慎推進(jìn)相關(guān)工作。

　　事實(shí)上，在今年兩會媒體見面會及3月舉行的經(jīng)銷商年會上，長城汽車總裁王鳳英都曾強(qiáng)調(diào)， 2012年長城將集中力量解決終端問題，以提升服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，對經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰。

　　商玉貴透露，目前長城汽車召集了多位在銷售一線的資深員工，成立了相關(guān)項(xiàng)目組以制定一套獨(dú)立售后服務(wù)評價體系，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則仍在探討研究中，“目前還沒有明確說要淘汰多少經(jīng)銷商，但是我們將采用末位制淘汰，同時結(jié)合具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和舉措對經(jīng)銷商的業(yè)績進(jìn)行考核，具體考核辦法將在4月公布。至于不達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商將如何‘處置’的問題，現(xiàn)在也還沒定論。”

　　商玉貴表示，雖然對現(xiàn)有經(jīng)銷商的考核標(biāo)準(zhǔn)、不合格經(jīng)銷商如何處置等細(xì)節(jié)還沒有出臺，但是用戶滿意獎、服務(wù)質(zhì)量獎等多個與服務(wù)相關(guān)的獎項(xiàng)，將與經(jīng)銷商年終返點(diǎn)密切掛鉤，并在返點(diǎn)考核中占有較大的比重。

　　對于此次渠道變革的思路，商玉貴表示，長城將按照不同層次的市場，差異化推進(jìn)：在發(fā)展受限的一線城市，經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)將以4S店呈現(xiàn)，以樹立品牌形象為主，二線城市經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)則以提升服務(wù)帶動銷量為主要任務(wù)。

　　目前，長城汽車共有800家經(jīng)銷商，其中4S店約450家。按照長城的計劃，今年將在全國27個中心城市新建立60家快修店，增加至少400輛移動服務(wù)車。