進(jìn)口車并入國(guó)產(chǎn)渠道 有助提高車商利潤(rùn)

    與那些擁有獨(dú)立渠道的進(jìn)口車相比，與國(guó)產(chǎn)并網(wǎng)銷售的進(jìn)口車雖然認(rèn)知度大多要低一些，銷量也不大，但對(duì)于經(jīng)銷商而言基本都是香餑餑。利潤(rùn)高，有助拓展高端客戶資源，提升網(wǎng)絡(luò)品牌形象，進(jìn)口車對(duì)于合資品牌經(jīng)銷商們功不可沒，尤其是在現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)車銷售利潤(rùn)大減的現(xiàn)狀下。

　　不過(guò)，那些獨(dú)立渠道的進(jìn)口車經(jīng)銷商則幾家歡喜幾家愁。大眾、起亞的進(jìn)口車經(jīng)銷商日子很好過(guò)，單店銷量大，而現(xiàn)代、三菱的經(jīng)銷商則略有隱憂，因?yàn)橹髁囆驮谥饾u拿去國(guó)產(chǎn)。

　　對(duì)于已國(guó)產(chǎn)的合資品牌而言，是否為進(jìn)口車設(shè)立獨(dú)立渠道，基本基于現(xiàn)實(shí)情況。同時(shí)，這也反映合資車企的外方與中方之間的博弈，這點(diǎn)從馬自達(dá)中國(guó)近日收歸進(jìn)口權(quán)，以及PSA將進(jìn)口車總經(jīng)銷讓與神龍汽車就可見一斑。

　　目前，除現(xiàn)代、起亞、大眾之外，大部分合資品牌都將其進(jìn)口車放到國(guó)產(chǎn)車網(wǎng)絡(luò)中銷售，比如豐田、馬自達(dá)、通用和長(zhǎng)安鈴木等，日產(chǎn)進(jìn)口車也經(jīng)歷了從獨(dú)立渠道到與國(guó)產(chǎn)車并網(wǎng)的過(guò)程，進(jìn)口三菱建立獨(dú)立渠道計(jì)劃也并不順利。最近，標(biāo)致雪鐵龍中國(guó)將旗下雪鐵龍、標(biāo)致進(jìn)口車的總經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)至神龍汽車，并逐步與東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標(biāo)致并網(wǎng)銷售。

　　這些曾經(jīng)獨(dú)立如今轉(zhuǎn)而并網(wǎng)的進(jìn)口車，大多由于銷量過(guò)低、不足以支撐獨(dú)立的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)而放棄。而那些一開始就與國(guó)產(chǎn)并網(wǎng)的進(jìn)口車，如馬自達(dá)、豐田，如今都有一定銷量規(guī)模以及很多緊俏車型，如豐田埃爾法、普拉多和馬自達(dá)5等。

　　進(jìn)口車可提升利潤(rùn)

　　多數(shù)合資品牌經(jīng)銷商均表示，很樂意銷售進(jìn)口車型。廣汽豐田博瑞東貿(mào)4S店一位負(fù)責(zé)人介紹，豐田進(jìn)口車如今已成為4S店的重要盈利點(diǎn)，而且車源相對(duì)吃緊，進(jìn)口車很少需要甩賣清庫(kù)的。進(jìn)口車的售后利潤(rùn)也都?xì)w4S店所有。此外，由于豐田進(jìn)口車大多屬中高端產(chǎn)品，有助于拉升經(jīng)銷店覆蓋的客戶級(jí)別，對(duì)于經(jīng)銷商營(yíng)銷能力也是一種提升。

　　剛開始銷售進(jìn)口車的廣汽本田經(jīng)銷商，同樣看好未來(lái)進(jìn)口車的表現(xiàn)?！氨M管如今只有CRZ一款車型，但這相當(dāng)于經(jīng)銷商第一次獲得進(jìn)口車銷售權(quán)，打開了閘門，以后再做別的進(jìn)口車也更容易上手了。本田在北美還有很多車型，國(guó)內(nèi)都未生產(chǎn)，若引入國(guó)內(nèi)還是很有市場(chǎng)的”，廣汽本田立水橋4S店總經(jīng)理王京生介紹。

　　長(zhǎng)安鈴木的進(jìn)口車盡管品種少，但也是經(jīng)銷商的重要盈利點(diǎn)。北方新興旗下一家長(zhǎng)安鈴木4S店進(jìn)口車月銷10多輛，其中70%左右是吉姆尼。“鈴木進(jìn)口車還有很多個(gè)性獨(dú)特的產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)希望不大，但在進(jìn)口車市場(chǎng)上還是很有競(jìng)爭(zhēng)力，”該店銷售經(jīng)理介紹。

　　經(jīng)銷商希望廠家重視進(jìn)口車營(yíng)銷

　　對(duì)于進(jìn)口車而言，放到國(guó)產(chǎn)渠道中可以大幅拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，但品牌營(yíng)銷的針對(duì)性容易降低。多數(shù)合資品牌經(jīng)銷商，都會(huì)為進(jìn)口車在展廳內(nèi)設(shè)置單獨(dú)區(qū)域，但他們均認(rèn)為進(jìn)口車銷售表現(xiàn)的好壞，并不在于是否獨(dú)立渠道，而是廠家是否能予以足夠重視和充分的營(yíng)銷投入。只要廠家夠重視、產(chǎn)品夠有魅力，國(guó)產(chǎn)渠道中的高端進(jìn)口車同樣可以銷售得很好。比如東風(fēng)日產(chǎn)渠道的370Z、GTR以及別克昂科雷等，一直處于供不應(yīng)求狀態(tài)。

　　近日，馬自達(dá)中國(guó)收回進(jìn)口車的總經(jīng)銷權(quán)，以期今后對(duì)進(jìn)口車量身定制更多營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)此一汽馬自達(dá)一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，馬自達(dá)中國(guó)作為總代理后，有望給予更多的營(yíng)銷指導(dǎo)支持。

　　經(jīng)銷商對(duì)冷門進(jìn)口車興趣不大

　　對(duì)于原本銷售低迷的進(jìn)口車，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商就沒有太多興趣了。隨著進(jìn)口標(biāo)致總經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)至神龍汽車，北京已有3家東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商獲得進(jìn)口車授權(quán)，分別為匯京柯曼、嘉瑞雅和汽修一廠。不過(guò)，北京一家未申請(qǐng)進(jìn)口授權(quán)的東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，進(jìn)口車一個(gè)月賣不了幾輛，廠家還要下任務(wù)，不僅占?jí)嘿Y金，而且政策不如國(guó)產(chǎn)車靈活，意義不大。

　　3年前開業(yè)的汽修一廠進(jìn)口標(biāo)致店，由于進(jìn)口車銷量過(guò)低，經(jīng)銷商早已申請(qǐng)了東風(fēng)標(biāo)致授權(quán)。東風(fēng)雪鐵龍一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，目前北京有4家經(jīng)銷商獲得進(jìn)口雪鐵龍授權(quán)，但此前東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商只要申請(qǐng)進(jìn)口授權(quán)一般就能獲批，只是經(jīng)銷商大多興趣不大。對(duì)于標(biāo)致和雪鐵龍的進(jìn)口車而言，營(yíng)銷傳播力度一直不夠，市場(chǎng)認(rèn)知度低、產(chǎn)品線單一，因而才不得不求助于合資經(jīng)銷商來(lái)拓展銷售覆蓋面。

　　鏈接

　　標(biāo)致進(jìn)口車銷售店新增兩家

　　隨著標(biāo)致進(jìn)口車銷售授權(quán)逐步向國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)開放，北京嘉瑞雅和匯京兩家東風(fēng)標(biāo)致4S店已通過(guò)了進(jìn)口標(biāo)致經(jīng)銷權(quán)的申請(qǐng)，目前相應(yīng)的人員已在上海培訓(xùn)。加上原本存在的汽修一廠，北京共有3家4S店銷售進(jìn)口車。

　　6月份，神龍公司和標(biāo)致雪鐵龍中國(guó)簽署了合作協(xié)議，進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)渠道的整合談判最終敲定。據(jù)了解，前期將在部分有意愿銷售進(jìn)口車的東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標(biāo)致國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)里篩選授權(quán)。

　　國(guó)產(chǎn)車經(jīng)銷商喜歡進(jìn)口車

　　目前，在國(guó)產(chǎn)車渠道中銷售的進(jìn)口車，量大多不大，但大體暢銷。廣汽豐田一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，目前北京廣汽豐田經(jīng)銷商平均月銷150輛左右，進(jìn)口車銷量不足10%，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)超過(guò)30%。一汽馬自達(dá)進(jìn)口車的馬自達(dá)5，由于定位差異化，國(guó)產(chǎn)同級(jí)競(jìng)品少且價(jià)位適中，銷量表現(xiàn)一直很不錯(cuò)，北京單店月銷都能超過(guò)10輛。