車市二級代理商生存之道:盈利靠精品裝飾

    “在北京，50%以上的車輛銷售都是通過我們二級代理商賣出去的?！睂O曉峰（化名）如此告訴《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》。孫曉峰是一位銷售奔馳和捷豹路虎的北京亞北汽車交易市場（下稱“亞北“）的二級代理商。而另一位在北辰亞運(yùn)村汽車交易中心（下稱“亞市”）做國內(nèi)某自主品牌代理的劉春鵬（化名）表示，事實(shí)上“有60%以上甚至更多的新車交易是這樣完成的”，且不僅在北京如此，在全國也是如此。

　　亞市總經(jīng)理遲亦楓在接受《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》采訪時(shí)則認(rèn)為，北京、上海、廣州的汽車交易市場上確實(shí)存在著大量的二級代理商，其他城市的汽車交易市場還是以4S店為主要銷售載體。北京有570多家4S店，其他全是二級代理。他同意二級代理商在北京對汽車銷量的影響巨大，但“不到50%這個數(shù)字”。

　　“現(xiàn)階段經(jīng)銷商賣車肯定是不賺錢，當(dāng)然不僅僅是因?yàn)榈尽，F(xiàn)在每個經(jīng)銷商都有一定的庫存壓力，并且汽車企業(yè)給他們的（銷量）任務(wù)卻是年年增加。”劉春鵬表示，由于從2009年以來汽車經(jīng)銷商新建店面的速度加快，導(dǎo)致4S店還面臨嚴(yán)重的資金壓力。

　　為了完成任務(wù)，4S店就需要多個分銷渠道，這些都逼迫經(jīng)銷商，甚至將很大一部分利潤都分?jǐn)偨o了二級代理商。

　　“二級代理商分為授權(quán)二級代理商和非授權(quán)兩種?！眲⒋葫i說，這兩種方式有本質(zhì)的區(qū)別，首先授權(quán)二級代理商會以經(jīng)銷商分公司的形式在汽車生產(chǎn)企業(yè)能查得到，最后授權(quán)二級代理商能夠從4S店獲得汽車生產(chǎn)企業(yè)返還的部分營銷返利。

　　非授權(quán)的二級代理商更多是靠人際關(guān)系，從4S店拿車，幫助其消化庫存，靠的是中間的差價(jià)。

　　但只要是二級代理商，都沒有開具發(fā)票的權(quán)利，所有發(fā)票都要到出車的4S店處辦理。如此4S店收獲的是保有客戶，并在此基礎(chǔ)上向消費(fèi)者兜售保險(xiǎn)（放心保）和開展二手車業(yè)務(wù)，收獲售后方面的利潤。

　　除了亞市和亞北，北京東方基業(yè)、歐德寶，上海的外高橋(600648,股吧)汽車交易市場，廣州的賽馬場等都是非常有名的汽車二級商戶集散地。

　　“消費(fèi)者為什么愿意在二級代理商處買車？便宜是第一位的?！眲⒋葫i表示，4S店都有一個非常嚴(yán)格的價(jià)格體系，盡管他們也在降價(jià)，但是都有一條紅線，到了這條紅線他們還進(jìn)行銷售那可能就會接受廠家的懲罰?！暗壌砩糖∏赡芙鉀Q這些問題”。

　　“比如一輛車在4S店最多就便宜5000塊錢，再便宜他就要賠了，所以肯定不會降價(jià)。但是我們就可以賣。”劉春鵬告訴《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》，并不是4S店給他們的價(jià)格都低，“只不過我們比4S店最低售價(jià)低的那一部分是由我們自己承擔(dān)了” 。

　　劉春鵬當(dāng)然不是傻瓜，之所以愿意承擔(dān)低于4S店售價(jià)的損失，他主要的贏利點(diǎn)一是寄希望于4S店的返利，二是依靠精品。

　　在亞市西側(cè)有一排精品裝飾店面，這里是整個市場最忙碌的所在，因?yàn)閹缀趺恳惠v賣出去的車，都會在這里加裝精品。由于亞市的精品市場主要是對市場里的商戶開放，消費(fèi)者都是直接將錢付給二級代理商戶由他們統(tǒng)一結(jié)算。

　　劉春鵬告訴《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》，之所以能答應(yīng)低于4S店價(jià)格賣車的一個先決條件就是“消費(fèi)者在我這里購買精品，其實(shí)不論在哪邊買，大家的利潤都差不多，就看消費(fèi)者將這部分利潤讓給誰了”。如此下來，劉春鵬從每輛售出的車上獲得的利潤大約是3000元。

　　即使如此，“一個月如果賣不出去30輛車，就等于白干，甚至賠錢。”劉春鵬告訴記者，在亞市的每個攤位費(fèi)每年達(dá)到21萬。